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标题: 店面销售培训 [打印本页]

作者: zlimama 时间: 2010-10-25 14:32
标题: 店面销售培训

店面销售培训通过对店面导购的自我定位、顾客类型分析及应对及绝对成交技巧的培训指导店面导购顺利达成成交目的，获得丰厚的业绩。店面销售培训作为一种终端销售类型，在于顾客打交道时更要注意一些销售技巧。
店面销售培训－导购自我定位
作为一名店面导购，要有洞察顾客的悟性，这也是决定导购成功与否的关键。悟性高的导购员能够适时的把握机会创造不菲的业绩。店面销售培训正是通过对导购在判断谁才是真正的顾客方面进行相应的指导。
要想成为一名优秀的导购，首先要了解顾客，这就需要导购员具备以下几种能力：
一、判断力
即导购员要能够根据进店顾客的现状，通过分析判断谁是真正的消费者。
二、思考力
即导购员通过与顾客的交谈，从沟通内容上找出顾客真正的需求。
三、表达力
即导购员与顾客的沟通能力。导购员首先要有专业的产品知识储备和清楚明了的语言表达才能与顾客进行更深层次的沟通；其次要有说明顾客购买的能力，这就需要一定的销售技巧；最后，导航员在遇到顾客的异议时能够巧妙的处理，消除顾客的疑虑。
店面销售培训－顾客类型及应对策略
精明型
这类顾客的特点是只关心自己的想法，非常固执，喜欢控制人，不会轻易接受导购的推荐。但是有一点，一旦取得这类人的信任，他将有可能成为你的长期顾客。
应对：首先同意他们的观点，其次挑起他们的好奇心，让他们主动对产品产生兴趣比一味的劝说更加有效果。
急躁型
这类顾客往往会有一些很激烈的动作表现，如不停的走来走去，对导购的解说往往不能耐心的听完，属于容易发怒的顾客。
应对：导购要注意自己的言语和态度，尽量表现的慎重。并且动作要敏捷，避免顾客等候。
健谈型
这类顾客特别爱说话，与初次见面的导购都能马上找到话题大聊特聊，这是如果导购不能及时找回谈话的主动权，将会被动的被顾客牵着鼻子走。
应对：首先耐心的聆听，找准时机恢复商谈的内容。
猜疑型
这类顾客总是表现出一种对他人的不信任感，认为别人介绍的一定是因为产品有瑕疵急于出货等原因。
应对：通过交谈找出顾客的疑虑，然后对自己的产品进行有根有据的介绍，用事实说服顾客。
优柔寡断型
这类顾客往往存在选择障碍，缺乏判断力，对最终的结果不能下定决心，而且也不听从别人的见解。
应对：明确产品的优点让顾客自己比较，并适时的提出自己的观点但是不能代替顾客做出决定。
店面销售培训－导购决对成交秘诀
导购员要掌握一定的话术技巧，才能引导顾客最终达成交易，这里介绍几种常见的成交法则：
秘诀一：假设成交法
假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。
这其中有一些关键的点要注意：
导购要善于分析顾客，不是所有的顾客都适合采用这样的方法，一般是那些依赖性强、性格比较随和的顾客才可以使用。
导购要及时发现成交信号，在确认顾客有购买意向时才能使用。
尽量使用自然、温和的语言。
秘诀二：二选一成交法
二选一成交法就是导购提供两种可以选择的答案给顾客选择，显然无论顾客选择哪种都将达成交易。
秘诀三：反败为胜成交法（门把成交法）
有的顾客无论导购怎么样努力就是不成交，也不明确表示自己没有购买的打算，这个时候，导购不妨退一步说也许我们这里没有适合您的产品，表现出谢客的意愿，可能会有惊喜的效果。
店面销售培训中对店面导购的培训是营销人员培训中特殊的一门课程，要求导购员能够洞悉顾客的心理状态，要知道，再好的销售技巧只有在成功把握顾客的心理的基础上才能发挥最有效的作用。

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