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标题: 面试销售人员的困惑！ [打印本页]

作者: Ivan0421 时间: 2011-1-13 17:53
标题: 面试销售人员的困惑！
我先说下我面试的销售的背景吧：工作地点非洲，做家电、家具销售，有岗位说明书，那边的客观环境是要人的开拓能力强，就是性格要强势点的，做事要细心，有行业经验优先，没有经验销售潜质要好。
我现在的难点：
1、怎样发问能考察出他以往的销售能力？
2、如何判断他的销售潜质？
3、怎样通过他的回答判断他不同素质的好坏或强弱？

作者: 梦慕汐 时间: 2011-1-13 19:14
抢沙发，等待高人解答

作者: 枫了又枫 时间: 2011-1-13 20:45
同上，等高人解答

作者: 一行禅师 时间: 2011-1-13 22:17
你说的情况属实吗？

作者: GolfLiu 时间: 2011-1-13 23:53
1、面有心生，穿着、面向、举止，不难能看出一个人是规矩内向、还是强势外向吧。
2、应聘的人一定有工作经验，面试时通过其自我叙述，适时引导到其曾经的销售工作中去，相信一般从事某职业的人讲到自己的经历，不说是否隐瞒，也一定会讲出很多自己的经历和看法。
通过交流“曾经工作的离职原因”、“个人生涯规划”、“对销售的看法”、“曾经工作中遇到过的问题”、“解决方式”、“通过什么独特的技巧达到良好的销售业绩”、“对于新工作的看法”、“如何能够在心工作中快速上手，带来业绩的提升”等等，看出应聘者的工作作风及销售业绩如何，判断他是一个什么样的人应该没什么问题。
3、谈谈自己与工作有关的优缺点，他自己也能说出不少实话。再和你心目中应该有的出色销售人员应该具备的特质做一下对比。
4、如果担心对方说假话，可以再交流中故意说几点错误作为陷阱，看对方是如何应答的。

另外也应当看一下应聘者的行业背景是否与需求岗位相匹配。
关键在于面试中你对面试过程的引导、掌控。是否能够在交流的氛围中，给对方一种相信你的感觉，对方才能把“你想要的事实”全盘托出。这种面试（应该说是交流）一般不少于30分钟。
本帖最后由 GolfLiu 于 2011-1-13 23:55 编辑

作者: Ivan0421 时间: 2011-1-14 09:48
回复 4楼 一行禅师 的帖子

完全属实！

作者: gufeng_1028 时间: 2011-1-16 21:56
回复 1楼 Ivan0421 的帖子

楼主所在公司是厂家直接销售，还是当地的代理商？

所在公司的销售模式是什么样的？
是传统的渠道销售吗？

销售人员面对的客户是哪些？

当地市场开拓情况及所负责品牌的美誉度如何？

这些需要有一个简单的介绍，销售人员的招聘要因地制宜，因人而异的，具体要做分析。

作者: Ivan0421 时间: 2011-1-17 09:52
回复 7楼 gufeng_1028 的帖子

问题补充：销售的产品为OEM产品，自己的品牌。在当地的美誉度较好，主要为店面销售，同时视个人情况以后有可能做渠道销售。在当地属于中高档水平。

作者: gufeng_1028 时间: 2011-1-17 09:56
回复 8楼 Ivan0421 的帖子

那你说的销售人员就是店铺里面站店销售的是吗？

作者: 猪猪爱美丽 时间: 2011-1-17 10:21

现在店面里的销售人员要求都这么高了。。。。。。。

作者: Ivan0421 时间: 2011-1-17 12:50
回复 9楼 gufeng_1028 的帖子

这个销售并不仅仅是做销售，同时也是一个销售管理人员，下属都是非洲藉黑人员工，还负责的商品的进货、销售、调拨、库存控制、售后服务等整体市场运营及管理等工作。

作者: gufeng_1028 时间: 2011-1-17 18:33
依照楼主所说的，这个应该不是面试销售人员的技巧了，而是招聘的类似于店长，我不知道贵公司的运营模式是什么样的，一般而言，订货环节是由总公司统一调配，各店铺可以根据产品销售情况作运营分析和预测；调拨也是一样的，如果是单件产品，可以调拨，但是这个作为店铺销售而言，并不是非常困难的事情；售后服务是销售人员的基本要求，也就是对产品知识的熟悉程度和服务技巧了。
从上面的分析来看：
1、销售人员的获取：
A、同行业挖角，这个是一个比较快捷的方式，可以直接找一些岗位级别类似的人员，直接到公司工作，这样上手会比较快；
B、耐用消费品行业同岗位类别人员，从销售模式和技巧方面比较相似。
2、面试方式
从岗位职责和工作内容本身出发
A、店铺规模的比对
对于店铺销售人员而言，店铺的规模会很大程度上面影响其后期的工作，所以在面试的时候，要先看规模和公司的运营模式，问题如：
1）您以前所从事的行业是什么？（目的在于了解行业特点的匹配度）
2）您所服务的公司的规模是什么样的？你作为销售人员，所负责的店铺的规模如何？
（目的在于比较店铺的规模，如果店铺规模差异性较大，那么适应起来会很难）
3）您所服务的店铺，单店进货的周期一般是什么样的？售罄率大概在多少？
。。。。。。。。。。。。
B、货品管理。包括订货、进货、出货、物料管理、库存管理几个方面。那么在面试的时候就可以重点围绕这个方面来提问，如：
1）您原所在公司的进货流程是怎么样的？（目的在于了解公司产品主流程）
2）您每次预定产品的依据是什么？（了解其预知及货品管理的能力）
3）您所销售的产品是否有淡旺季之分，一般都是在什么季节，原因是什么？（货品管理的依据之一）
4）（真对淡季），为了有效降低库存，您以往都采用过哪些措施？
。。。。。。。。。
C、售后服务。售后服务需要基本一定的沟通技巧、应变能力、问题解决能力，而且对产品需要非常熟悉，问题如：
1)您能否给我简单介绍一下您以前所销售的产品？如在性能、特点等方面，如果与您的竞争品牌向比较，您觉得您产品的优势在什么地方？（产品熟悉程度及分析能力）
2）在您工作的过程当中，您认为出现过的最大的一次产品品质问题是什么时候？当时的情况如何？
3）面对这样的情况，您当时是怎么处理和解决的？
4）在您从事销售的过程中，您认为客户给您提出的最刻薄的一次要求是什么？您当时是怎么解决的？
..................................
D、管理能力
这里面就包括团队管理和货品管理综合能力了，楼主可以根据上面的问题，类推即可。
E、语言能力，楼主说需要面对的是非洲人，那么是否需要具备相应的语言要求？
F、行业分析能力，这个是作为一个出色的销售人员的要求之一，也就是能够根据市场、竞争对手的变化，调整自己的产品结构。。。。

因为对楼主企业不是很熟悉，以上仅供参考，希望能给你帮助

作者: Ivan0421 时间: 2011-1-17 21:18
回复 12楼 gufeng_1028 的帖子

至今为止我在所有论坛和qq群里得到的最认真最专业的回答。多谢多谢！

作者: 活跃在东方 时间: 2011-1-18 00:48
模擬面試。

作者: 寒冰1234 时间: 2011-1-20 09:28
认真学习

作者: 李_May 时间: 2012-8-22 17:41
认真学习

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