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标题:
销售团队薪酬激励的设计
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作者:
老小
时间:
2003-11-26 09:31
标题:
销售团队薪酬激励的设计
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某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。
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这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象具体有：
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一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低于成本价销售，根本无利润可以返点。
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二、销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。周期过短，公司看不见利润，无从回报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。
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三、大型设备成交额很大，业务员的销售提成远远高于小型设备的销售，这导致小型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于是工作态度开始变得消极。
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四、大型项目一般是团队合作，由公司总经理、副总经理亲自领导，需要公司其他部门紧密配合，如何将利润分给所有参与项目的人，分配原则是什么，这些问题都是销售返点模式难以回答的。
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通过对以上问题的分析，这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先，对两个销售团队重新进行职责定位，分别撰写部门职责和岗位职责，明确工作分工，保证其他部门的配合和支持，同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后，将两个团队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售人员设计不同的能力要求。
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一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化，应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时，经常听到很多抱怨，反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行，应该考虑下面的几个方面：
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一、建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。
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二、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。
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三、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。
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四、工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数。
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（来源：《中国人力资源开发》）
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作者:
雪夜读梅
时间:
2003-11-26 11:47
标题:
还可以参考
还可以参考吧。
作者:
aleer
时间:
2003-11-26 13:31
标题:
这种事也要请外部顾问？
做IT有几年了，感觉这个行业的销售人员素质普遍较高，包括管销售的manager。----现在大家要担心的已经不是提成的问题了，这个问题早些年就已经有共识了。
作者:
泥妮
时间:
2003-11-26 14:12
标题:
公司应该自己搞定
公司应该自己搞定
作者:
liao
时间:
2003-11-26 14:44
标题:
销售人员工资的难点
不管是采用哪种分配形式，难就难在销售目标确定多少是合适的，压力和激励的结合最难。
作者:
沙漠鱼儿
时间:
2003-11-26 15:18
标题:
底薪与提成的合理搭配
不容易做好，确实要根据组织结构的变化调整薪酬结构。
作者:
mnsn
时间:
2003-11-26 18:03
标题:
一点看法
简单的才是有效的！
作者:
minnazf
时间:
2003-11-26 19:20
标题:
hao
适合的才是最好的！
作者:
摇曳的风
时间:
2003-11-27 11:18
标题:
我认为比较执行起来困难
刚开始看我还以为是我们公司呢，接下来看才知道不是，不过和我们公司挺像是，虽然我们也制定了比较详细且大多数员工都满意的薪资方案，但在操作的过程中出现很大的偏差。
作者:
凝霜
时间:
2003-11-27 11:43
标题:
可以
思路正确,每个公司都应该根据企业的具体情况制定适合的政策.不过本文的描述太笼统,没有可借鉴性.
作者:
金谷叶
时间:
2006-5-15 18:02
提示:
作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者:
biznovocom
时间:
2006-5-16 13:28
标题:
RE:销售团队薪酬激励的设计
广州商诺科技HRPOWER
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人力资源管理系统
4 t. J( L9 Y! l, T
业务联系电话：020－84637006－607 卢先生
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一、HRPOWER eHR – 最专业的人力资源管理系统 (Professionalism)
C& e; P9 P' m: N6 T
HRPOWER是由专业的人力资源管理软件公司商诺科技提供的优秀的eHR系统。商诺科技广州公司由美国商诺科技于2002年投资成立。公司拥有强大的软件开发能力（软件工程师平均开发经验5年以上）和丰富的人力资源管理经验（拥有两名国家认证的人力资源管理师）。2005年公司成为广州市人事局技术协作单位。
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二、HRPOWER eHR – 最全面的人力资源管理系统 (Comprehensiveness)
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功能模块：人事管理、考勤管理、薪酬福利、合同管理、资产管理、餐饮管理、招聘管理、培训管理、绩效考核、HR规划、HR成本、员工自助、企业文化建设、系统管理与报表中心十五大模块。
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技术架构：100%微软技术，包括.NET Framework（C#）、Visual Basic、SQL Server数据库等，系统可以在企业局域网内联网使用，也可以通过Internet远程使用。
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安全性：通过关系型数据库和完善的网络安全机制保证系统数据的完整性和安全性。
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数据接口：提供大量数据导入/导出接口，如考勤数据、薪资数据、人事资料等，可以方便地与其它考勤硬件、财务系统、ERP系统等交换数据。
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三、HRPOWER eHR – 最实用的人力资源管理系统 (Practicality)
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人事管理
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1．不限数量自定义员工档案栏目
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2．自动生成员工工号编码，避免重复、漏号
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3．人事档案自动导出到Excel或由Excel导入
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4．提供人员离职分析、人员稳定度分析、人员结构分析等图形化报表
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5．直接驱动摄像头拍摄员工照片，并将照片直接存入人事档案
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考勤管理
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1．自定义任意数量的班别，并在一个班别内自定义任意多个刷卡时间段
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2．自动处理直落班、奇数次刷卡、提前下班、推迟上班等复杂情况
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3．自定义任意数量的加班/请假类别，并与考勤凭证和工资计算自动关联
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4．通过公式自定义考勤规则，如迟到、早退、旷工等
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5．提供批量排班、自动排班和排班批量修改等功能
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薪酬福利
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1．通过自定义会计期间可以适应不规则的发薪周期
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2．可以自定义所有国家规定的薪酬福利项目的计算公式，处理复杂的同考勤关联的薪酬福利项目计算
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3．薪资计算直接调用人事档案及考勤数据，完全避免人工数据处理
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4．完善的计件/计时/混合工资功能包含个人计件/计时、集体计件/计时、集体分配方案、与合格率相关的浮动计件单价等
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5．自动生产银行转账文件及工资表、工资单、社保、住房公积金等报表
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餐饮管理
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1．采用同考勤机一样的硬件设备记录员工就餐情况
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2．可以定义多种餐别及相关的就餐时间范围
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3．自定义公司支付比例和个人支付比例（直接从工资内扣除，避免买饭票等现金往来）
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员工自助
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1.纯WEB界面，方便远程使用
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2.按工号登录员工门户，不需要设置任何系统账号和使用权限
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3.提供查询、申请、审批和评估等几十项员工自助功能，彻底减轻HR部门的工作负担
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4.提供自定义的审批流程，并可以自定义审批表单内容及格式
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报表中心
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1.采用国际最通用的报表工具“水晶报表”开发
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2.纯WEB界面，方便远程使用
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3.大量利用柱状图、饼图、折线图工具提供数据分析信息
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4.每一份报表可以自定义查询条件及排序规则等
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5.所有报表可以导出到Excel、Word、Html、Pdf等格式
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系统管理
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1.为每个用户设置功能权限、数据权限、字段权限和报表权限
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2.自定义多达七段的编码规则，自动生成系统中所有的编码
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3.通过超级权限可以修改包含在界面、按钮、报表和提示信息中的系统文字
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4.通过数十个系统开关设置调整系统流程或系统参数完成系统配置
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系统中的资产管理、招聘管理、培训管理、绩效考核、HR规划、HR成本、员工自助、企业文化建设等板块没有一一列出来。
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四、HRPOWER eHR – 最有特色的HR系统 (Differentiation)
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集团化多公司架构: 多公司、多人事中心架构可以随企业规模扩大而任意扩充
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国际化功能设计: 多语言操作界面、多货币、任意定义的会计期间
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模块化自由组合: 十五大模块可以自由组合，适合企业人力资源管理各个阶段的需求
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多维权限控制: 功能权限控制到界面上每一个按钮；数据权限控制到数据表记录级别；字段权限控制到数据表字段级别
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自定义系统参数: 多达50多个自定义项目，包括人事档案分类、人事档案栏目、薪资公式、考勤规则、考核指标、成本中心等
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严谨的业务流程: 从考勤记录采集、考勤凭证处理、考勤凭证审核、薪资预处理、薪资计算、薪资审核、成本试算到最后关帐（关闭会计期间），每一步都有严格的流程控制
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五、HRPOWER eHR – 最成功企业选择的人力资源管理系统 (Robustness)
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成功案例一 天津电装电子有限公司 (Tianjin Denso Electronics)
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日资汽配件制造商，在天津及广州拥有十三家工厂，天津工厂规划为3000人
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实施HRPOWER eHR前: 使用过多套人事考勤系统包括用友ehr 不能处理一日多达八段的上班/加班时间, 无法自动处理繁杂的工资计算, 无法同ERP连接获得人工成本.
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实施HRPOWER eHR后: 系统一个月成功上线, 通过自定义刷卡时间段，轻松解决, 自定义近百个工资项目，部分算法非常复杂, 将人工成本导入到ERP后可以将人工细分到每个单件产品上.
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部分典型客户：
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1．维华音响（DST）– 广州，丹麦独资，高端扬声器设计与生产，200人
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2．珠江钢管 – 广州，港资，石油输送钢管生产，2000人
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3．富菱达电梯 – 广州，港资，电梯制造，400人
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4．福田化工 – 广州，民营，不饱和聚酯类化工产品生产，500人
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5．索芙特 – 广州，港资，化妆品贸易，300人
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6．Nuova Leather – 东莞/江门/香港/新加坡/印度，巴西独资，皮具贸易与生产，500人
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7．新科磁电（SAE）– 东莞，日本TDK下属企业，电脑磁头生产，30000人
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8．PSinomax – 香港/东莞，港资，香港知名品牌，家具生产，3000人
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9．康乐宝中国（Coloplast）– 珠海，丹麦独资，医药用品生产，500人
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10．固宝德集团 (Goodboard) – 苏州/嘉兴，美资，印刷电路板生产，3000人
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