管理的基础是“可替代”――模压式销售训练系统

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管理的基础是“可替代”――模压式销售训练系统

作者：王建   来源  ：北京820营销军校  《820思想》

核心观念：管理的基础是可替代，任何严明的纪律、制度、流程，都必须建立在可替代的基础之上。

上班的时间已经过了，张总正准备转身回到自己的办公室，这时他发现远处销售 部门的刘淼气喘吁吁的跑来，这可不是第一次发现他迟到了，张总狠狠的训诫了一通，并按照公司的规定进行了严肃的处罚。

销售队伍中，像刘淼这样的人可是有几个。他们业绩优秀、技能娴熟，但是就是不能遵守公司的规定，有时候甚至是故意破坏公司的规定，记得以前由于迟到，他们经常受到人力部门的罚款，他们不光不认错，还掏出1000元摔给人力部门，并声称可以够他迟到50次的。像这样的人公司很是头疼，公司的任何制度到这些人身上就会打折，甚至是对抗，不光他们对抗，有时他们还鼓动其他的销售人员对抗公司的命令。时间长了，销售队伍的风气越来越坏。为了扭转局面，公司要求高管轮流巡查，加强日常监管与执行。在这样的高压下，情况比以前有了很大的改善。但是张总心里明白，他们只是表面上不干了，背地里继续干，他们只是嘴上同意了，内心里并不同意。这股风一过他们仍然是我行我素。

（不是所有的人因为有了制度，就会服从管理；越是有能力的人越不是这样，他们会仰仗自己的能力、功劳而无视公司的管理）

这种状态自从新进了几个大学生开始转变。由于担心被老员工不好的状态传染，公司决定单独对这些学生进行培养，从培训到工作安排全部是公司排专人负责，培训实习完成后单独派到市场上，不跟老员工发生任何关系。由于这些人组织严密、纪律性强，经过一段时间的艰苦努力，他们很快做出了业绩，有些甚至超过了老员工。这时情况发生了微妙的变化，那些以前自认为很不得了的销售人员，在他们看到新人的成长时感到了巨大压力，他们开始准时上班，开始小心翼翼的遵守公司的制度，开始干那些他们以前从来动不愿干的事情。别人的意见他们也会仔细的听进去了。随着新人的增多，这种状态越来越好。

人只有知道自己是可以被替代的时候，才能被有效管理。不能被替代的人，一定不会服从管理。所以，任何管理系统的执行都必须以可替代为基础。