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标题: 大客户销售技巧 [打印本页]

作者: mdgj 时间: 2011-8-12 10:25
标题: 大客户销售技巧
课程大纲一、以什么是销售? 什么是专业销售? 销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点

了解大客户销售的理念:

²
大客户销售与常规销售有哪些不同;

²
什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;

²
做好大客户销售的七个条件;

大客户销售的技巧:

²
如何渗透客户组织并获得成功

²
如何制定项目计划

三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败销售人员的五种维生素

行动带来快乐

四、识别与管理客户

筛选目标客户

客户管理金三角管理好你的客户

²
种子的三种命运

²
客户有什么需求

²
怎样满足客户的需求

²
建立客户档案

²
客户档案的应用

客户差异化分析与关联管理

²
了解“金牌客户”的需求

²
客户分类

²
客户利益点分析

²
培养“情有独钟”的客户关系

²
与客户建立合作伙伴关系

²
“一对一”营销

五种参与决策人的需要

²
决策人

²
财务人员

²
支持者

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技术人员

²
使用者

五、正确的程序
以问题为中心的销售 n以问题为中心的购买循环n以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环²
觉察问题阶段 ²
决定解决阶段 ²
制定标准阶段 ²
选择评价阶段 ²
实际购买阶段 ²
感受反馈阶段客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

六、大客户销售中的技巧

第一步：探察聆听——了解客户需求

最大的错误是在客户面前说话太多

低级错误：只知道一味地向客户介绍产品

第二步：试探冲击——放大客户的痛苦

SPIN问话技术的应用

痛苦是客户购买的真正动力

第三步：确认需求

调整客户需求

让客户说“是”的能力

第四步：展示说服

FAB——利益才是打动客户的真正原因

产品展示的技巧——出奇才能制胜

处理反对意见的技巧——必须越过的障碍

柔道法则

第五步：要求生意

临门一脚——成交高于一切

第六步：跟踪维护

让客户再来

介绍更多的客户

授课专家简介：

闵老师，资深营销管理专家。曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。

9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。

授课特点生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题，深受学员喜爱。主要专注的研究领域为销售与销售管理以及职业经理人管理技能

作者: 华为_cisco 时间: 2012-7-17 13:38
请问如何需找大客户...........

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