中人网

标题: 销售人才招聘与甄选诊测 [打印本页]

作者: 岷江    时间: 2004-5-28 10:37
标题: 销售人才招聘与甄选诊测
1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素:(回归分析模型)0 h/ I6 B1 E8 w# O" } / j& e3 u4 M; b! ]; t 业绩影响力(100%)=招聘选拔(25%)+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度 3 |+ c5 `: l2 n: a9 a" l+ N y, w* b6 o; a- q4 f 我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。 + a$ x9 [/ G1 u: g* @) z6 y% I: L9 `2 Q! V. G& s/ d8 m 提取某公司销售。(招聘职责:防止后1/3招进公司) @, A( P6 F a) ]$ ^5 D8 G7 \ 2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程 , R9 n3 }1 w4 t- G5 u% X% K* i( O 5 y9 D7 o8 `7 `原则:先人后事、先内后外、先旧后新& p- H& v2 R1 L* i+ H4 `9 {' a * e% j# \" h) S 流程:22级台阶。 7 N1 _$ P' l' n$ }, h; m. e6 Y# k% e5 ~' S# L 目的:按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素:自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。. P; ?& p+ p9 N8 Q! L / o$ [+ D3 `/ x) j+ g" f# @0 o3、几种错误的认识概念. * ~( U4 K& |4 _* s6 }, S% Z0 X0 t5 ^/ U2 U6 R3 J 领导喜欢的; 业绩量最高的;; A/ n% S' |, Z9 r( \% f- ~" U* I" b L- X, N6 u5 {/ u- S0 ^ 客户喜欢的; 业绩成长快; ( A& h8 }; K# W, T# G# e 3 }. l7 T4 u7 x4、销售招聘的心理测评 0 p0 S z0 c" K8 ~6 w! f + e/ U9 G1 Y$ f+ T$ U3 s% j; x% i(1)使用心理测试问卷的N注意事项: + v: A a3 A2 n: I U1 @/ z8 ~9 n7 a" b A、必须由专业人员进行施测和解释;/ u& @2 v, K; r* U- h ' A8 V1 I8 ~: m- D3 o* ?B、区别兴趣和能力;# E- h3 F$ d" q5 E: l # G. L" \$ F8 X1 g C、防止伪造结果;7 K4 s" a' ~5 C% c3 y: W3 u4 H 6 ~6 Z. z6 {, a! u- D+ | D、测试问卷的标准化和常模;1 ^% Q+ L( w3 F, b6 x- h" D+ B5 k* u ' T! q- i% ?# Y5 [: ~; j E、测试题目的难度; 0 I( F# r: {4 I6 S5 C* k5 u A6 Q! f4 L F、测试题目的区分度; % F5 P) j+ R0 K. J6 h& V8 j& e8 s7 ^: v& n' \ G、了解题目的信度; ! k+ F7 Z* m1 X7 N: D* {# Q0 @, a: t5 }! W, Z9 s H、评估题目的效度 4 u; W, T" T3 g9 r# \ , }$ X% e2 n3 h5 ^5 X, D录用标准0 L+ t3 t4 j* V3 K7 E ) n- i" M1 A0 J(1)销售招聘比较好用的两种测评工具: % ?7 {! _6 f: @, F+ J 6 E8 s+ f- q r. h }A. 16PF——卡特尔16个性因素 & ]9 X: ?2 v. J. ~; x) L- z, I( L$ ^1 n2 [) f% h0 p B. MBTI——主要用于了解受测者的个人特点,潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等,从而提供合理的工作及人际决策建议。(测试结果为ESFJ类型,适合做销售员), K$ g3 Q- z6 `( V + n }/ C8 Y3 ?& y5 H (2)行业所需要特殊能力测试:5 E p7 }/ {+ D h/ B1 g; w 6 y8 I- D* S' ]: y3 G2 VA、商业能力测试; B、社交能力测试;9 p/ X0 ?+ W# X$ { 6 c2 S9 T5 ?3 d0 s8 a* `C、逻辑能力测试; D、倾听能力测试;+ Y* c2 \# a0 G3 E) G- t [) ]! R; U# z0 W8 d' p E、表达能力测试; F、外围观察记录;: q' ]+ h, r# D$ X5 ?/ c 3 |1 b. U1 b) v* G3 J' x (3)销售人员筛选方法和今后业绩的相关性:( b1 W: E% ^2 S% v7 E . Q0 w5 }; d! b( r* y测试:0.53 申请书:0.18. _# H3 m5 U3 l& v ' Z9 O4 q& f, l0 B/ N9 x9 h面试:0.31 学校成绩:0.11 . {3 e5 w* P3 r7 k . z# T; G+ i5 [过去的经验:0.08 3 c; G7 Z* {0 G4 Y人员业绩完成指标数,并按优秀、合格、不合格分成三组% t3 M9 H& q8 F% z




欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) Powered by Discuz! X2.5