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标题:
销售人才招聘与甄选诊测
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作者:
岷江
时间:
2004-5-28 10:37
标题:
销售人才招聘与甄选诊测
1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素:(回归分析模型)
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业绩影响力(100%)=招聘选拔(25%)+业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度
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我们要的最大的苹果是哪一个?业绩影响力→人的因素→招聘。
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提取某公司销售。(招聘职责:防止后1/3招进公司)
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2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程
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原则:先人后事、先内后外、先旧后新
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流程:22级台阶。
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目的:按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素:自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。
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3、几种错误的认识概念.
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领导喜欢的; 业绩量最高的;
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客户喜欢的; 业绩成长快;
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4、销售招聘的心理测评
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(1)使用心理测试问卷的N注意事项:
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A、必须由专业人员进行施测和解释;
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B、区别兴趣和能力;
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C、防止伪造结果;
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D、测试问卷的标准化和常模;
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E、测试题目的难度;
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F、测试题目的区分度;
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G、了解题目的信度;
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H、评估题目的效度
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录用标准
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(1)销售招聘比较好用的两种测评工具:
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A. 16PF——卡特尔16个性因素
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B. MBTI——主要用于了解受测者的个人特点,潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等,从而提供合理的工作及人际决策建议。(测试结果为ESFJ类型,适合做销售员)
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(2)行业所需要特殊能力测试:
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A、商业能力测试; B、社交能力测试;
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C、逻辑能力测试; D、倾听能力测试;
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E、表达能力测试; F、外围观察记录;
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(3)销售人员筛选方法和今后业绩的相关性:
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测试:0.53 申请书:0.18
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面试:0.31 学校成绩:0.11
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过去的经验:0.08
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人员业绩完成指标数,并按优秀、合格、不合格分成三组
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