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标题: 劳资争议中那些有关协商谈判的心理技术 [打印本页]

作者: 常诚 时间: 2011-9-28 00:53
标题: 劳资争议中那些有关协商谈判的心理技术
本帖最后由常诚于 2011-9-28 00:54 编辑

劳资争议中那些有关协商谈判的心理技术

【前言：实在抱歉，很久没有来这里了，今晚补上。】

司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”在劳资分歧中，往往也是这样，人，追逐利益的本质特性，什么时候都不会变！所以，在很多劳资分歧、争议、纠纷甚至打官司上，唇枪舌战或者打架跳楼，说的就是这个特性。说实在的，很多劳资争议、劳动官司，真的要按照法律程序来走，那都是到了撕破脸的地步。想想，脸都没了，颜面何存？所以，一般说来，常诚不主张以打官司来解决劳资分歧。

1、关心员工的利益

这里有必要先声明，常诚主张，任何的劳资争议，都需要建立在共赢的基础上来解决，离开这个基础，解决不了事情的。

劳资争议，往往集中在利益（赔偿金、补偿金以及事件定性）上，也就是说，并不是所有的谈判沟通都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，一方得到的少，那么这个时候，又该怎样来实现双方的共赢呢？

面对这样的问题，就需要我们在代表公司追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为员工着想（换一个角度，我们也是员工，如果自己与公司发生劳资分歧的时候，是不是站在员工的角度来对待问题的？），并以这个来作为换取公司与员工的真诚面对问题解决。我们都知道，在处理这类争议的时候，绝不能太贪心，也绝不能妄想拿走协商谈判桌子上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但是如果员工感觉到你是把他打败了，对于你以后来说是不会有任何好处的，吃一堑长一智，即使能蒙的住一个员工，但是这员工后来说出来，其他员工听到之后就会分析发现你的“阴谋诡计”，那么，当再次遇到的时候，就会变得非常难堪很被动。留在协商谈判桌子上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候公司或者HR就要因为它而牺牲很多。所以，在协商解决劳资争议或者分歧的时候，需要留下最后一分钱，甚至主动去关心员工的利益，让员工感觉到他也同样是赢家，这样一来，天要塌下来的事情，也能和平协商解决，做到双赢。

在这点上，可以用戴尔·卡耐基的事情来说明：

有个时间，卡耐基每个季度都要租用纽约一家饭店的舞厅10天来举办讲座。后来，这饭店突然提出要把租金提高2倍，但刚好讲座的票都全部发出，改变地点是不可能的。但卡耐基当然不愿意就范，于是找饭店经理协商谈判。

卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感动十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带来的好处和坏处都写下来。”

卡耐基铺开纸，在中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给举办讲座的人。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先，你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的2倍价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他地方举办讲座了。”

“其次，对你饭店而言还有一个弊端，我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费5000美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？而你提高租金，就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”

然后，卡耐基就把这张一利两弊的纸张交给饭店经理：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”

第二天饭店经理对卡耐基说，把租金提高1.5倍，而不是原来的2倍，也就是说：假设原来租金是1000美元，增加1.5倍，那么现在就是1500美元，而不是2倍的2000美元。

可以看出，卡耐基一直站在对方立场谈论对方利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使饭店心甘情愿地与自己达成协议。在这事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在给对方饭店留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。

所以，我们在处理劳资争议中，只有将对方的利益进行充分考虑，让对方也有利可图，那么，才会给公司和HR自己留下赚去利益的机会，从而和谐解决分歧。

2、告诉员工：他的利益所在

劣质的协商谈判者，只会表现人的本性；高明的协商谈判者，善于利用人的本性。因为：只懂得表现人的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人的本性，他就是在利用对方的利益作为勾引，从而顺利达到自己目的。本性是啥？利益！可是在这点上，面对劳资纠纷，不管是劣质的协商谈判者，还是高明的协商谈判者，虽然他们的目的是一样的，但是在具体协商谈判上的使用手法不一样，导致最后的结果却大相径庭。往往，劣质的协商谈判者的结果是把事情进一步恶化，让老板暴跳如雷，让公司承担更多不必要的支出。

下面举例一个商业谈判上的例子，为何用商业谈判的例子？因为这样也可以开拓一些新进入HR领域的新人们的视野，增加一点阅历。

N年前，一家新成立没多久的新公司，从事××灯产品的生产销售。因为是新成立的公司，自然没有品牌效应，更没有价格优势，那么当然在销路上肯定不太好。没办法，老板亲自去推销，期望能得到各个代理商的积极合作，使他们的产品顺利打开销路，做得好，还期望能在市场上占据半壁江山。某次，老板把这些代理商召集起来，给他们讲解推荐公司的新产品，顺便进行合作商谈。在商谈的过程中，老板告诉各个代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格订购！”说音刚落，全场骚动：“有冇搞错？二流产品有什么理由用一流价格订购？”

老板说：“我冇搞错，我们都知道，在目前××灯制造行业中，全国只有1家公司称得上是一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断。这时，即使他们随意提高产品价格，大家仍然会去购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事么？否则，大家还需要按照那1、2家厂商开出的高价去订购然后再经销，如斯，得到的利润就非常有限。”

这时候，很多经销商动心了，认可赞同。这老板继续说：“泰森纵横天下无敌手，可是由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的比赛。目前××灯市场就是如此。这时若是出现一个与那1、2家大公司实力相当的公司来跟它竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“为何本公司现在只能制造出二流的××等？只因本公司刚成立不久，财力有限，没有足够的资金用于技术改造和突破。但是，假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。相信不久，本公司便可以制造出一流产品推向市场，到那个时候，在座的所有经销商就是最直接的受益者！”

于是，搞定！这家公司成为最大的赢家。尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，看起来不可思议，但是却能实现，其因就在于利益对人的诱惑。同样地，劳资争议中的有些事情，也是可以这样做的。

还有哪些招？期待你的补充。

作者: 宠着小猪 时间: 2011-9-28 07:49
本帖最后由宠着小猪于 2011-9-28 07:54 编辑

没有仔细研读过心理术。我从我的企业来讲一点：就是加强工会的职能，让工会站在员工一方。平时像办公室出的处罚，员工都可向工会进行申诉，这样无疑提高了工会在员工中的形象。在发生劳动争议的时候，工会可以作为第三方居中调解。这也是给员工心理暗示，工会是站在员工一方的。不知道这个是不是心理技术捏？但是这必须是建立在老板对工会职能关注的基础上！抛砖引玉，求分享！

作者: qangel 时间: 2011-9-28 08:03
换一个角度，我们也是员工，如果自己与公司发生劳资分歧的时候，是不是站在员工的角度来对待问题的？

这是我每次谈之前必须想的一件事情

作者: qangel 时间: 2011-9-28 08:10
第一个例子让我想起了这次的活动，本来场地是要租金的，我跑去说，内部员工借用，又降低了一个价钱；看到价钱降低了，我又跑去说，我宣传招生，结果，免费了。如果以后有公司或者个人因此而过来参加课程学习，甚至带动一批人，这就是双赢了。

作者: billy.liang 时间: 2011-9-28 08:11
零和游戏是目前企业的工作趋向，可悲可叹！

作者: qangel 时间: 2011-9-28 08:14
对于劳资的事情，我的观点是：
1、只要员工的要求不过分，尽量满足，但是不能得寸进尺；
2、给员工贪点小便宜，满足一下他们的心态；
3、对于公司的底线、原则一定不能越过，要让员工也理解公司的难处；
4、谈判一定要在相互尊重的基础上进行，否则就是扯谈。

作者: 温州小兵哥 时间: 2011-9-28 08:20
这个案例太给力了，方法改变一切。。。

作者: 如梦@ 时间: 2011-9-28 09:01
任何事情只有出现双赢才是最好的结局！

作者: sayalng 时间: 2011-9-28 09:05
看完了；受益不少啊；

作者: wh343766761 时间: 2011-9-28 09:05
看完了；受益不少啊；

作者: 陌上雪 时间: 2011-9-28 09:11
谈判的技巧，是一种心理战术哦。

作者: a68967 时间: 2011-9-28 09:15
互利才能共赢，有些时候是退一步海阔天空，但说起来容易，做起来难啊

作者: 糖糖2003 时间: 2011-9-28 09:25
看完了收益不少
虽然自己没有经历过什么劳资案
但是个人感觉在现实生活中很多的HR 都是站在公司的立场上考虑问题的
多为员工想想共赢真的需要双方的

作者: LL李 时间: 2011-9-28 09:37
对有些员工来说，名大于利，对有些员工来说，利大于名。与员工谈判，要把握员工的心理，他看重什么。
但无论用什么方法：适可而止，适当倾向弱者。但做为人力资源工作者，肯定要站在公司的立场考虑、处理问题。

作者: 梦子恩 时间: 2011-9-28 09:49
现在的人更加注重实效，更聪明，所以，冠冕堂皇，天花乱坠的东西不宜说的太多，有时候直奔主题，赤裸裸一点他们会觉得更加真实

作者: sunly620 时间: 2011-9-28 10:27

已阅

作者: BAIYUN1013 时间: 2011-9-28 10:36
我觉得大家应该将心比心互相理解就好了对于太过分的无理取闹的那种只能是走法律程序了

作者: 影子44 时间: 2011-9-28 11:15
劳资纠纷，铜臭一点，就是钱的问题，作为HR ，要保持中立（虽然做到这点，相当不容易），好聚好散，能给就给吧，现在招工难，说不定，出去了的员工就是你招工渠道及免费宣传的门道。

作者: 飞翔2000 时间: 2011-9-28 11:26
谈判注意技巧，不要咄咄逼人，也不要步步退让，在合情合理的基础上，适当给对方一点空间，有利于双赢甚至共赢，浅见，谢谢！

作者: 吹花小筑 时间: 2011-9-28 11:40
学习了，很受益！

作者: 小小Grace 时间: 2011-9-28 11:42
多站在员工的立场上想问题确实有利于解决很多事情，我们做HR的，本身就是双重角色，能最大限度的给员工争取同样也是为自己争取了。

作者: 威哥1号 时间: 2011-9-28 11:57
我支持小坤同学的意见！

作者: csm8099 时间: 2011-9-28 12:08
共赢是目的，其实让员工满意有时候也是在做宣传。

作者: 悲情叟 时间: 2011-9-28 12:44
第一，谁给我发工资我得对谁负责；第二，我自身也是员工没有必要把自己看成老板，所以做法就是在维护企业的基本利益下尽可能地保障员工的权益。

作者: 小李飞刀5 时间: 2011-9-28 13:13
说得好！

作者: emma_maxh 时间: 2011-9-28 13:17
受益菲浅！！！！

作者: leizaiqiang 时间: 2011-9-28 13:29
我越来越欣赏常诚，很用心。写得很好。单就这篇帖子而言，推荐看一下囚徒理论，应有借鉴价值。基于尊重的基础，通过有效沟通将被谈判对象困入囚徒困境。

作者: ivy-g 时间: 2011-9-28 13:51
换位思考
从员工的角度来看问题，真正了解员工问题的出发点，就会更有的放矢，从利弊两方向分析劳资纠纷对员工的影响，会给员工带来哪些利益或损失，言谈中表现出对员工的解理与同情，让员工知道自己站在他的一方，会了争取利益，也希望员工对自己的工作予以理解和支持，将心比心吧，没有任何一种技巧比诚心诚意更能让人感动。

作者: blueziyu 时间: 2011-9-28 13:57
只要员工提的要求并不过份，其实公司是可以尽量满足的。
毕竟真的发生劳动纠纷，对于公司来说，成本还是比较高。
但偶而也会遇到很过份的员工，这时对于HR的谈判能力，才是真正的考验
毕竟并不是所有的公司都完全遵守劳动法的相关条款，遇到这种情况，是挺让人纠结的。

作者: cici-1983 时间: 2011-9-28 14:02
劣质的协商谈判者，只会表现人的本性；高明的协商谈判者，善于利用人的本性。因为：只懂得表现人的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人的本性，他就是在利用对方的利益作为勾引，从而顺利达到自己目的。

作者: jinhui84 时间: 2011-9-28 14:10
常总的帖子每次都很给力，对于处理劳动纠纷，HR这个角色夹在员工和老板中间，能否找到双赢的切入点是最好的。

作者: lindatangwh 时间: 2011-9-28 14:33
HR的角色有时候像夹心饼中的那个芯，如何让双方更好的黏合在一起实现双方的共赢是一门很大的学问。找到中间的平衡点很重要~~~~~

作者: 你若成水 时间: 2011-9-28 15:19
现在手头就有一桩劳资纠纷案，由于部门主管及上层管理决策背道而驰，HR与员工谈判后争取来的胜利化为乌有。上周员工与公司简直势不两立，好在危机关头，HR再采取了措施得以缓和矛盾。
楼主所说深赞同！

作者: BonnieJiang 时间: 2011-9-28 15:35
劣质的协商谈判者，只会表现人的本性；高明的协商谈判者，善于利用人的本性。因为：只懂得表现人的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人的本性，他就是在利用对方的利益作为勾引，从而顺利达到自己目的。
很精彩……

作者: linda莉莉 时间: 2011-9-28 16:53
写的很到位，学习了，在劳资纠纷中，如果不走劳动诉讼，对双方都有好处，人力资源在与员工谈判的过程中，能够让员工理解，感到站在员工的角度的解决问题，事情往住能事半功倍，但人力资源在处理类似的问题中也要讲究技巧与尺度，在公司允许的底线范围内，能让员工享受的让员工享受到，我们也是员工，对于员工的无理要求或是超范围的，也要处理妥当，避免类似的连锁现象

作者: markkk2010 时间: 2011-9-28 17:09
我想这两个做法是对很多人观念上的一种改变！谢谢常诚版主分享！

作者: xiejiajie 时间: 2011-9-28 18:43
是不是站在员工的角度来对待问题的？

作者: 锡城风 时间: 2011-9-28 21:43
半夜的回复因审核未通过被删。。郁闷。。
大意：支持常总双赢概念。同时，
1、未雨绸缪。在新员工入职时，就向他们讲授在日常工作如何维护自身利益，提醒他们哪些该做，哪些需要小心地做，哪些坚决不能做，在减少劳资纠纷可能性的同时，为可能出现的劳资纠纷打下良好的沟通基础。
2、纠纷发生时，不仅替员工考虑，告诉他们利益所在，更应该告诉他们该如何去争取自己的合法利益，当然也要考虑公司的利益，寻求一个平衡点，这样才能真正解决劳资纠纷，同时在在职员工心中为HR部门，为公司树立良好的形象，减少劳资纠纷发生的可能性，降低解决劳资纠纷的难度。
实践经验尚浅，一点拙见，还望高手抬正。。

作者: 枫行 时间: 2011-9-28 22:11
本帖最后由枫行于 2011-9-28 22:12 编辑

第二个真是高招啊！互惠互利！学习了，谢谢楼主分享。

作者: moon Zhao 时间: 2011-9-29 15:50
很好的案例，刚学了双赢的谈判技巧，有些感触。

作者: 芋儿 时间: 2011-9-29 16:19
第二点有点想不明白

作者: zxx2010 时间: 2011-9-29 20:32
帖子很不错,学习啦,谢谢常总
大家都说滴不错,偶打酱油

作者: mystruggle 时间: 2011-9-29 23:47
法与理，理与利，站的角度都要进行平衡

作者: lantian08 时间: 2011-9-30 14:20
以人为本，换位思考，员工与企业比永远是弱者，多为员工考虑并在允许的范围内争取到更多的利益，是HR工作解决问题的根本。毕竟HR也是公司的员工

作者: Audy.zhang 时间: 2011-9-30 14:46
受益不少

作者: 威哥1号 时间: 2011-10-1 15:26
在处理劳资争议的时候，我们要记住我们作为HR，工作的对象是人，人是活生生有血有肉会思考的血肉躯体。因此我们只有对人的特点充分了解之后才能做好HR的工作，对劳资争议也是如此
第一，将心比心设身处地的为员工想一想，公司能满足的就尽量满足员工的合理要求吧
第二，HR说是人力资源管理，但是我个人感觉也是做了很多服务性质的工作，既然服务，那么就好好的服务我们每一位内部顾客吧，顾客是上帝。
第三，如文中所言，就是本着双赢的结果来处理相关的劳资纠纷，大家好才是真的好
第四，打蛇要打7寸，抓住一个致命的地方就可以，当然这个是针对员工提出过分的要求，一般正当的要求还是尽量予以满足

作者: stephenzhou 时间: 2011-10-2 21:58
只能说常老师对劳资谈判已经炉火纯青了，万变不离其宗。

作者: 斗草 时间: 2011-10-3 09:25
利益的平衡点

作者: daijianghong 时间: 2011-10-3 09:59
利他以利己的方式实现共赢。

作者: daijianghong 时间: 2011-10-3 10:00
利他以利己的方式实现共赢。

作者: yaoming3 时间: 2011-10-3 11:42
本帖最后由 yaoming3 于 2011-10-3 15:22 编辑

再等等，再等等。

作者: 碧池生春草 时间: 2011-10-5 10:01
劣质的协商谈判者，只会表现人的本性；高明的协商谈判者，善于利用人的本性。因为：只懂得表现人的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人的本性，他就是在利用对方的利益作为勾引，从而顺利达到自己目的。

作者: favy 时间: 2011-10-7 12:04
学习了，使我想起，以前，我们的劳资案，很多时候，也会站在员工的角度想一想，只是可惜，公司从来没有认可过。认为一定得做到0赔偿的裁人，有点难啊。
还好，现在这家公司不会这样做了

作者: wq0618 时间: 2011-10-7 16:03
劳资争议，倾向于员工多一点点，但同样要坚持原则性上的问题，也要看好员工的心理，不管任何事情，适可而止，适当都是最重要的。什么东西过头了，就会产生负面的效果。

作者: Audy.zhang 时间: 2011-10-8 08:03
谢谢楼主分享

作者: 山村牧童 时间: 2011-10-8 13:20
感谢常诚老师的精彩分享！

作者: jiajialili 时间: 2011-10-10 13:50
又学习了一个心理战术

作者: 零度19 时间: 2012-2-17 13:28
谈判技巧。。。。

作者: 撄宁2012 时间: 2012-3-20 08:56
很受用！

作者: emma_maxh 时间: 2012-3-23 14:55
受益匪浅的好贴。

作者: yaoming3 时间: 2012-3-28 13:31
刀下留人。

作者: 69iuheh 时间: 2012-3-30 11:39
谢谢

作者: hk5000518 时间: 2012-4-11 23:40
看完了；受益不少

作者: 家有小宝 时间: 2012-5-4 17:26
双赢在任何时候都是最好的,但是有时候在处理问题的时候,关键还是要看公司的态度.

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