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标题: 销售人员必读的五本权威书籍第一本（国内外300本销售书籍评估得出的结论）⑵ [打印本页]

作者: 小百货大富翁 时间: 2004-10-20 09:11
标题: 销售人员必读的五本权威书籍第一本（国内外300本销售书籍评估得出
第三条：社会认可作用社会认可的使用取决于两个前提条件：一个是前景的不确定性（当人们不肯定的时候，情景不确定的时候，所以容易快速地接受他人的行为，追随他人的行动）第二前提条件就是近似性，人们愿意模仿与他们近似的人的行为。销售过程中的第三方引证就是起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对他们希望成为的人那样的行为有追随的倾向。从中行为不过是社会认可作用的一个简单的表现而已。第四条：喜爱与熟识的作用第一个有效的获得好感的要素是外表：外表的足够影响力是显而易见的，而且其作用比我们预知的要大的多，外貌的作用容易外延到其智慧，优点，善良等方面。因此，其在影响他人的过程中，容易让别人接受，也容易改变他人的态度；第二个获得好感的要素就是类同性，人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受那些喜欢他们的人的要求，常常是不加思考地接受，不过是因为类同性。第三个有效的要素就是赞扬，第四个要素就是积极的氛围和环境，甚至是那些想像中的积极的作用，第五个要素就是关联性，与他人建立强有力的关联性。将别人的产品，或者他们的个性与一些积极的，向上的事务联系起来，在关联技巧中大量使用积极的，正向的流程，诸如成功，成就，赏识，认可等。第五条：公共权威的符号作用有人告诉你说：经过大量的研究，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。这个人不过是一个普通人，你对他的介绍会有一些质疑。现在面前的这个人的头衔是：中国营养学会高级研究员，你对上述的话作何感想。现在你又知道他不仅是高级研究员，还是中国国务院的特级专家，此时对上述的话的感想是否有任何变化。这个时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予诺贝尔生物科学奖，也许你没有听说过诺贝尔，不要紧，你一定会问诺贝尔是什么呀，此时，有人告诉你诺贝尔是世界一流科学家才会得到的大奖，一年只有一次，获奖的人在全球科学家中只有很少的比例，此时，对前面那番话语的感受是否又有了变化。你是相信的这个人吗？绝对不是，你相信的是他的头衔，是外界授予的头衔，此时你可能都不关心，这个人在中国营养学会研究的课题是什么，也许他的研究和获奖的课题是昆虫的蛋白质含量，与可以引证的人类的补品和健康话题没有什么关系，但是，你还是逐渐在知道他的头衔后相信了他的话语。销售中有大量的如此应用的事实，可怜的人类，总是喜欢惯性地思考问题，而不会稍微动一下大脑，多问自己几个问题，通过自己的鉴别能力来确定自己应该受到什么样的影响。原作叙述的比我在这里笨嘴拙舌的描述要精彩百倍。第六条：短缺的真空压力影响现在是过剩经济，难以创造某种短缺来有效地影响潜在客户了，但是，高手就是可以不断创造着这样的机会。一个销售二手车的人，一定要安排三个以上的潜在的有兴趣的客户同时来看车，此时，第一个到的人就受到了第二个的压力，而第二个人又受到第三个人的压力，从而失去冷静思考的机会，在仓促中做了采购决定。中国目前的大量应用在房屋销售中，还有奥迪汽车，本田汽车都使用了这个基本的策略，从而赢得潜在客户的追捧。即使，在耐克鞋专卖店中，你也有时会遇到短缺的压力，哪怕是手机大卖场，如果一个销售人员会使用短缺来给客户一定的压力的话，其销售成功率已经在这个卖场中遥遥领先了。以上六条，本人不怕麻烦一一介绍的主要动机就是分享好的知识，不管是否听过我的销售培训课程，我认为都应该至少习得这六条基本技巧，从而开辟自己成功的销售之路。在这里顺便推荐一下几个辅助读本，这几个读本都是特意挑选出来介绍给大家的，都是有关销售技巧，信心建立的，其中谈到的具体的，真实的案例中都可以找到《影响力》六条的影子。不信，你自己去验证吧。辅助读本：热情——成功的第一要素作者：张丽玉海南出版社《人性的弱点》作者：戴尔·卡耐基机械工业出版社《乔·吉拉德自传》作者：乔·吉拉德

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