何谓大额产品销售——丁兴良

丁兴良

一、大额项目的销售特征： 1. 周期长，一般须数次方能解决； 2. 成交货币值较大； 3. 重视后续关系； 4. 购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）； 5. 人货不能分； 6. 以建立信任感为原则，以发现客户隐含需求为导向 举例：工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件…… 二.课程特点: 1. 大额产品销售培训，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论; 2. 大额产品销售培训，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果; 3. 大额产品销售培训，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。 4. 大额产品销售培训，是结合美国休斯韦特公司的>,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 5. 大额产品销售培训，是结合美国休斯韦特公司的<<创造客户价值>>,于2000年完成的一门专业性的、情景模拟的、适合大额销售的系统化课程。 ６.大额产品销售培训，是多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及 各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 三.大额产品针对的行业: 通信．ＩＴ．工程建筑．大型机电.房产电力．系统交换机.咨询服务.工业产品.无形产品　高附加价值服务……