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标题: 销售激励政策的制定 [打印本页]

作者: annie8820 时间: 2012-3-15 16:07
标题: 销售激励政策的制定
大家好，初来咋到，目前工作中遇到一个情况，拿出来和大家一起讨论：
集团A是做土建材料的生产和销售的，下属公司B是代理一些其他产品土建材料的销售。集团A自产产品没有专门的销售团队，主要销售工作是由B公司销售团队负责，但是销售管理由集团A的集团副总C负责。现在需要制定一个销售激励政策，要求是：鼓励B公司销售人员在销售本公司产品的同时，积极开发集团A自产产品的市场，增加销售额，同时又要协调好A和B之间的关系。
注：B公司负责人在其下属销售A公司产品中是没有奖金和提成的。

不知道说的够不够详细和清楚，请大家帮忙讨论，这个销售激励政策除了从提成，超额完成销售目标奖励，回款奖励等处设置激励点外，还有其他的激励思路或者创意吗？

作者: 萧然1983 时间: 2012-3-16 09:11
还没有人回答啊，那萧然就先谈谈个人想法。
首先是B公司负责人，为什么下属销售A公司产品没有奖励和提成呢？出于什么原因考虑的。如果我是B公司负责人，肯定也不会鼓励下属去销售，因为对于B公司负责人没有任何收益。利益才能产生动力，尤其对销售人员来说。
其次对于B公司销售人员来说，已经有熟悉客户和熟悉产品，对于A公司自有产品的销售来说，都属于新产品，对于新产品销售，一定是要有比原有产品更高的提成，更高的奖励。其次可以对于新产品销售冠军进行大幅度奖励，刺激销售人员销售欲望。其次可以成立专门的新业务组，专营A公司产品的销售，负责人可以从销售冠军中来选择，基本就是这2点：利益和职位，对销售人员来说是最能产生效果的！

作者: annie8820 时间: 2012-3-28 13:09
最近比较忙，一直没来看回复，先谢谢萧然的解答。
1.针对以上几个问题，我们也做了相应的调整，从长远来说，可能会将A公司产品承包给B公司来销售。这样人员激励和管理都在B公司手里。
2.对于销售业务员的激励除了提成以外，增设了季度销售冠军奖和年度的团队激励；
3.组成团队目前来说比较困难，因为这块业务本身每年都在缩水，最好的方案就是等B公司成熟以后把这块成品承包给B公司带着做。

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