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标题: 售前工程师销售配合与专业呈现技巧 [打印本页]

作者: rudi 时间: 2004-12-30 14:23
标题: 售前工程师销售配合与专业呈现技巧
售前工程师销售配合与专业呈现技巧

2005.1.8-9（周六/日）北京 2600元/人

《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》是恒汇能的经典课程之一，最早开发于1999年，由恒汇能的前身——理实嘉信在国内首家推出。自课程推出以来，已为数十家知名企业提供了具有针对性的内部培训。服务客户包括：摩托罗拉、掌中万维、联想、神州数码、惠普、江苏中天、武汉长飞、朗讯光缆、SGL、冠群、方正奥德、大唐电信、巨龙通信、深圳华为等。
本课程专门为面向客户的售前工程师、技术讲师、产品培训师、项目经理等人员而设计。一方面解决受训人员在面向客户讲解时的“自我中心”倾向：即只重产品不重客户感受、只重技术不重客户利益、只重方案的技术可行性不重销售配合等；另一方面，解决受训人员面向客户讲解时“利益点不突出、语言平淡、缺乏重点、缺乏与听众交流、不善于回答提问”的问题，提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。
在课程的原始设计中，一共包含了以下三个方面的主要内容：技术人员的基本销售责任分担及对客户需求的理解；呈现内容的客户化设计；基本呈现技巧及应用。

会议对象：
面向客户的售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等

课程目的：
参加本培训后，将有助于学员所在企业提高大客户方案销售成功概率，学员将学会：
1、明确销售方案呈现的目的——推动销售实现
2、掌握说服性的演讲内容设计方法
3、掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
4、掌握提高个人演讲感染力的方法

课程设置：
一、销售方案呈现定位
销售方案呈现定位：传递信息？/说服？
说服性销售呈现的特点
大客户采购流程与建立信任的过程
大客户销售流程和销售方案呈现目的
方案销售特点对售前工程师的要求
二、说服性销售呈现内容设计
听众分析与演讲目标设定
演讲主体结构和主要观点设计
演讲证据的组织
四个销售阶段典型演讲结构设计
设计练习与分析
三、呈现实施流程和技巧
演讲前彩排与行政准备
开场技巧
内容组织技巧
结构技巧/联系技巧
回答提问和处理客户反对意见
常见的问题和反对意见分类
回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
典型提问和反对意见处理研讨
收场技巧
四、提高演讲感染力
克服紧张情绪
声音运用技巧（发声/节奏感/克服口头语）
肢体语言技巧（基本姿态/手势/目光注视/移动）
提高演讲感染力的方法
五、示范与综合练习
六、制定个人改进计划

培训形式：
培训导师讲授与学员训练相配合；案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合

主讲讲师：李先生
资深培训专家，国家注册咨询师，EMBA，拥有在管理咨询业7年以上的工作经验。李先生目前是恒汇能高级管理顾问，高级培训讲师，并是公司的高级合作人之一。
李先生的主要工作和研究方向集中在“企业整体管理系统研究、培训管理研究、管理培训的实施”等专业方向上，并在人力资源管理、企业员工培训管理体系建设等专业方向有深入研究。近期的主要研究领域集中在IT业、网络业、家电业、通讯行业、系统和应用软件业、工业品制造业等相关产业。
在七年的培训经历中，李先生的客户涉及IT，医药，消费品，通讯，服务等行业，包括不同类型的企业和机构。其中主要的客户包括：HP、摩托罗拉、三星、联想、神州数码、中国移动、解放军302医院、中国中医研究院、大唐电信、国药集团、中兴通讯等著名的国内外机构。

报名方式：
北京恒汇能企业管理顾问有限公司
客户经理：杨雯
电话：010-64803728/29/30-813
E-mail:yangwen@hhneng.com

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