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标题: 如何做新员工的销售培训计划？ [打印本页]
作者: beidao    时间: 2012-5-11 13:28
标题: 如何做新员工的销售培训计划？
如题：2 D; T) N- a, T2 O
       老大让我做一份销售新员工的培训计划，包括对行业、产品的培训，培训的方式、考核方式、考核周期，如何做一份完整的培训计划，大家给点建议呗？% }0 L+ M6 V/ z
作者: babynet    时间: 2012-5-11 13:45
转徐茂林老师一篇文章里的关于培训的部分，文章原名叫《销售团队培训体系的系统化、标准化》4 Z3 ?. l2 e/ I4 c1 K: r2 Q6 J. n7 G

  [4 L5 O$ B3 y7 L5 \一、        构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。% u  p) a9 X9 W7 V2 L# A; `
三个月内实施: s6 ^; N/ e* F' I/ f
1.        产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
/ j  q% z+ C/ i, c* e9 J2.        接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
  |5 R* j$ _3 I9 A, T3.        陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。: `  [' Y3 H/ \0 ^0 i# `
4.        电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。3 `% p, O8 ^8 U: c
5.        职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实3 o- W( [9 w4 i5 i
6.        展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
2 [" N8 ^( }, `1 L三—六个月实施1 ]4 @! r3 x5 q3 i; }
1.        销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。; U! s4 h" n2 Z
2.        客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员- i5 p1 `% _5 i$ D& W+ j. u1 q
3.        时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
4 H$ t; H/ R" M: T) i' A, I6 `- Q; ~
4 u9 c, F) j( \4 R) F六个月—一年
& F. H- V0 A" h2 W1 b4 Y* t1.        顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售8 N* ~/ y& f+ _. T+ H
2.        快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心7 T5 [: k. y2 _; ~7 {- H  W
3.        客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
% L* g) h1 M3 y- z& @+ V' u3 g+ W2 o- k& _/ |, g- P, L9 u- ]
一年以上
  @  n  @% f- g: W& h1.        商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
( A  e% l: T+ e* q( J! [0 ?+ D2.        目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
4 b# k: S; O) g8 D! e7 q3.        客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造
; b8 ]) T) X: u; H: t' f
/ h9 `- [5 X% m$ i( |0 b+ i二、        定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一些改变和进步，就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四面八方招来的“各路英雄好汉”，但半年下来，运营并不理想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。, G: k  Y- @# u6 \. p
三、        建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。
7 [  u- q% x+ u& ]$ F四、        内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足，也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为可惜。
2 v; \5 P3 b% O, j9 }* U五、        适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。
( E: h2 t5 ~; {; K* o2 }( q7 w六、        淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更高昂，当优质的文化形成时，就是优质销售团队的建构成形时。. H& N; D8 T; i7 N! A. r

1 P) L% K9 _+ O& E- Y, A
作者: 糖糖2003    时间: 2012-5-11 14:39
LS的很详细
/ N9 h  E8 ~) y- @可以参考$ A% J( }, [  n, U' Q  U: G

1 H# R! u) k: h1 D. b9 _个人觉得首先，需要对新员工的知识进行考查，以便了解大家的水平，对产品知识进行摸底考试（试卷比较简单），接下来是公司内部系统的培训及考试，当然招聘的时候有目的招聘一些有这方面知识的员工会轻松一点；然后是安排产品方面的老员工最好是产品主管级别的员工对产品进行培训，包括产品的基础知识。
, H9 Y8 n5 [- l# r! m2 M接着培训部的人培训演讲技巧，及进行产品知识演讲，毕竟销售注重与人的沟通技巧。- b4 k* q2 D, C$ U" v, E8 \( j- q
最后是商务礼仪方面的培训。
" Y7 N, k* l$ \这个是我大致的想法，仅供参考。
% a1 D2 {1 |0 \: E9 t. b1 n
作者: 艾习    时间: 2012-5-11 14:49
谢谢分享
作者: 榆树元宝宝    时间: 2012-5-11 14:55
好多善良的人分享好东西啊
作者: xxbb77    时间: 2012-5-12 13:53
当然是做好前期有目的的培训
作者: 风海逍遥    时间: 2012-5-12 14:57
一个好的销售人员首先必须深入了解公司产品的特点及优势，所以产品知识培训非常重要。我们公司就是先进入技术系统进行实习，每天安排专人对其讲解不同产品知识，然后熟悉了解产品设计流程，然后进入生产现场，观摩产品制造流程，最后进行本部门，接受销售制度和销售知识培训，每个阶段进行完都会进行考试，或笔试或实操，最后来个综合评审，由高层和技术专家担任评委，全部通过后才能上岗！
作者: godworks    时间: 2014-1-14 10:09
学习了，谢谢



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