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标题: 营销人员培训探讨 [打印本页]

作者: 郭冷    时间: 2012-8-9 12:28
标题: 营销人员培训探讨
      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人,公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境,达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理,将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见,谢谢!
作者: shuangju    时间: 2012-8-9 14:42
不太具体,都不知道什么行业,不好给意见
作者: babynet    时间: 2012-8-9 14:59
仅供参考:4 k8 {9 r4 [5 J- F5 W! |
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考:
4 b1 [6 M# U- [5 D
2 {0 \9 K8 D) Q一、构建完整的课程安排:针对销售人员依入行的时间做安排。: m7 O* J' I+ L# H7 Y/ I
* k, t9 R/ V. C
三个月内实施( q: p8 o- N1 a% z: y/ y* [
6 l& V( G- n$ z1 V6 ], U7 Q; H8 g
1.       产品训:不仅要懂产品,还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况* I4 ]# v. p; \" y5 m) Q: `0 ^. y

. S0 U# D3 A4 \7 h, Y2.       接待礼仪:如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象,如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。( D1 n' g+ k1 r; X
: R) z6 B; e. ?4 \  e
3.       陌生开发技巧:了解陌生开发是业绩提升的重要关键,陌生开发的九宫格应用,陌生开发的拜访技巧。
, n3 \% V. O! y" P! `+ [5 P* o1 c+ Y' J
4.       电话开发技巧:电话礼节、电话时机、电话开发流程。
( w! R% Z" {* F" i" i- A
# v" a- V- {/ e5.       职涯规划:如何建立职业精神,如何从未来看现在,如何自我充实, _1 D/ X+ T# x' W
1 I; m3 q+ L0 U" S0 g; ?$ M
6.       展厅及门店销售:如何吸引客户的眼光,如何营造愉悦的消费感觉,如何提供合宜、适切的销售方案,如何引导成交。8 a% g! f" P6 [0 `: c

# \  m/ P3 w1 ]  k$ d三—六个月实施( b' j! p& d3 z: Y1 I

  h2 T4 v. Z7 f9 G+ K$ a3 R5 x0 K& S1.       销售沟通:如何做沟通中的情绪控制,如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧,如何做客户的异议处理。7 x5 M* }# ]/ G6 c, P$ G1 {1 @
) T& M* ]5 S5 j- [  |% [! r- F
2.       客户经营:客户的盘整分析,不同属性客户的特质,客户关系的建立与维系,如何让旧客户成为最佳助销员) D# p! V1 C$ ?8 N

8 j! m2 x, A) _3.       时间管理:如何分析自己的时间象限,如何规划每天的最佳时间利用,如何创造最佳效能
" A  f% i: K. _. A9 N
# o/ k  Z$ \- j$ ~
$ w4 M$ b: Q2 b: K3 I8 ]; {
) {' j/ ~$ j6 H7 Z# u六个月—一年
' ^+ S! t5 b. u6 i% s: r% Z8 {& ]& |2 ]# u  L+ t
1.       顾问式销售:如何以专业、服务的精神面对客户,如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
9 O+ h! |6 O% {7 u4 p1 Y
( \% N* x+ E1 E  N2.       快速成交:如何看懂客户的肢体动作,如何在最恰当的时间做出最合适的应对,如何挑动客户的心; ]3 `3 J1 y8 ]8 R: x
' l. P/ P, I9 J" y3 g. d, N# F8 r0 c; P- E
3.       客户抱怨处理:面对客户抱怨的心态,客户抱怨处理流程,化冤家变亲家的处理技巧" O$ j5 x) z) j. V' i
2 P" R4 d, P  J* I( |5 P; C! Q$ V
- T/ t# p6 I( N5 e& i4 }7 D

0 {/ u1 c1 w: a% p& l! a; i一年以上* W9 B8 z2 R+ S  Q( ]7 [! o
0 l* N& P  A" \, U  F4 D
1.       商务谈判:如何做谈判的准备,如何运用1+1>2的双赢法则,如何做好谈判方案,如何确保协议切实执行8 C) j: l& n1 p
0 q! N- ]# K% Z( O. v8 x. a+ N
2.       目标管理:如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行,如何以SMART原则制定可行的销售计划% T" U7 {* W) o$ [
* c& C5 m5 A! h: i! g
3.       客户服务系统:对客户的服务已不再是随机式的服务,如何以系统思维做长期式、循环式的服务,以利再生客源的创造
作者: 郭冷    时间: 2012-8-9 17:48
shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
4 N3 }; C0 C& B5 k* A# m不太具体,都不知道什么行业,不好给意见

3 t$ d' X" q2 x* ~5 A6 u" r+ P该公司是制造型企业,销售模式为“工厂对工厂”。
作者: cy4567    时间: 2012-8-10 10:02
首先要进行新员工入职培训,进行洗脑;
! h' g4 l* M+ _# z: u' N+ O; D6 |0 G! g其次可以安排车间实习,熟悉产品结构;9 s- C3 X: l' F, j/ G  Y
再者才是软技能方面的培训。
作者: 郭冷    时间: 2012-8-13 21:29
cy4567 发表于 2012-8-10 10:02 - K1 y" |8 E4 c+ a0 v% _
首先要进行新员工入职培训,进行洗脑;
; h0 }3 I6 e& B% K其次可以安排车间实习,熟悉产品结构;
, G. C7 Q/ X% U  q# g2 c再者才是软技能方面的培训。 ...

1 ~4 i: e9 `9 U0 `谢谢!培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢?
作者: 茹鱼得水    时间: 2014-3-12 11:43
不错。学习到了。
作者: 深歌    时间: 2014-3-12 15:44
1、产品培训后开展知识竞赛,可采用分组对抗。+ ~1 y/ k# A& {) Q
2、产品性能方面建议运用角色扮演,模拟实战情景。
0 G5 i, K* u" j2 q- _3、目标管理、时间管理,可以在周末举行登山等户外活动,将目标和时限说清楚,让各个小队自行安排。; n& V5 R, V9 f% e5 C! Q
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合,打开学员心态和加强团队概念。0 c/ q3 `" J/ E" S0 Y9 T7 y
5、开展座谈会,及时了解学员心声,掌握动态。5 {$ s% u/ ?! [
6、每天检视个人卫生与着装,按照商务礼仪的要求。
( u; J2 U+ W% z+ f8 }7、学习士兵突击,采用积分管理,实行优胜劣汰,给学员压力。
* W8 i6 i6 ~& |/ A4 s/ e, B4 W8、开展一天生存体验,每人分发公司产品资料,没收手机及钱包,在固定区域针对几家客户进行陌生拜访,成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管,自己解决午餐,下午4点统一结束,晚饭后分享结果。6 H) j) W1 p3 H  C( x
以上只是简单的建议
作者: 友谊无声    时间: 2014-3-20 16:57
目前正在做这个课题,希望能有好的建议!!
作者: 辰贝    时间: 2014-9-23 14:29
babynet 发表于 2012-8-9 14:59 + W; M- D8 Y- n. u' v7 t# R/ }
仅供参考:
. d/ ?; W( t( y% _如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考:
7 T& ~9 y4 H4 n  |' `, `
学习了,谢谢




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