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标题: 营销人员培训探讨 [打印本页]
作者: 郭冷    时间: 2012-8-9 12:28
标题: 营销人员培训探讨
      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！
作者: shuangju    时间: 2012-8-9 14:42
不太具体，都不知道什么行业，不好给意见
作者: babynet    时间: 2012-8-9 14:59
仅供参考：
  {2 J4 a0 C8 {1 v如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
" q/ j  B. H+ \; q9 H( N4 J
6 N% B" P9 z7 r( O4 b* q一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。1 u( L6 K; k$ R, N; A8 I0 f
& r; {( g& n7 ]/ F* m
三个月内实施
% P1 u1 }' t  L2 W4 }, V, H
* a% J7 ^4 i, s9 J1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
) m; L$ l2 f+ n* s7 j, R! w- H7 \
2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。/ p* D" V! N: B. |2 O- @' @
2 T) M. |# h5 ~1 a- {
3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。7 C) N6 t, @3 l) d! [2 s) C5 o

  {0 S* r. u" z6 A( U& B4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。0 A# @' c) P" J6 k4 [8 m

! V6 g. x: Y: V- J! W5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实7 E7 _% z" F5 o
. ?4 ?7 c9 y: ^
6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
5 O4 `0 B4 q* B1 O2 |& g; |4 r9 e; x7 q" f- J) P' P, d3 n
三—六个月实施) S8 B+ i1 y/ ?7 R+ j7 T& f

4 T' f* W* }1 L; b( E1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。* P0 V' M7 b8 O. G4 W

/ x8 t, `% J4 `% e* @2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员
. I. j4 x, |; W/ I. U  h) T. I7 `& a: c1 k6 |- o+ C. k6 v/ X
3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能) j/ h6 p2 l9 k* Y8 b. K
; `5 n, ]! i  \5 n8 O, x

: ^) O5 L  Y! e! x
/ M2 [/ v1 Z; E% d1 o8 X六个月—一年/ t8 }* x0 L2 A! A

- V6 F3 Z' U' o' f1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售
7 ^( z1 f9 c) |: m9 R9 D5 `
0 d2 L1 x/ x, C" s( k: B. W" f6 P6 H3 K2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心
' U* L0 m2 l, y" h9 R3 Z" D+ j# p$ x; T$ P  Y
3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧/ a# |; ~$ L- L" G7 d; W
# J* d2 Q( N- R( j2 A

; x& O3 j0 z) u" s$ g  j
, R& s. S8 W& d7 ]( b一年以上
9 D: M7 t6 P( ^5 w1 W# B0 I2 y' S  q) R# m2 F& L% ^
1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
, b  Q6 W6 W; o. K0 W+ c# Q1 _& ]- r9 ~2 Y
2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
' @. G: X$ `, Q& x
3 m  F% r5 u* u. ~3 R% E3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造
作者: 郭冷    时间: 2012-8-9 17:48
shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
( ^# w1 I8 P- B& x9 ?* u! e% P' f0 c不太具体，都不知道什么行业，不好给意见
, [" l4 \. c8 T% U! E/ ~# R( i
该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。
作者: cy4567    时间: 2012-8-10 10:02
首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；0 |5 {* z* Y  X+ l0 {
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；# x. a- a9 P5 J- t( `' u3 _0 Y5 l
再者才是软技能方面的培训。
作者: 郭冷    时间: 2012-8-13 21:29
cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
$ y, |: n( B. x$ m* ~首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；! {  F3 |" ?% F, l( S! C4 [! g
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
2 G1 o% |4 Y! e5 [$ \. U再者才是软技能方面的培训。 ...

3 ~; N! r0 s/ s& A5 q8 b! ]. G谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？
作者: 茹鱼得水    时间: 2014-3-12 11:43
不错。学习到了。
作者: 深歌    时间: 2014-3-12 15:44
1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
# q) o' q1 T  [( r4 X7 f2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。* V( ?' k& d' G% U( N0 [
3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
6 r% ?9 t2 l0 |4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
) w8 K! @0 g0 `5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。* V$ w5 N$ h6 l/ c
6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。/ g9 r6 ^( [6 p. T+ K, B
7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
1 T/ m/ v8 M. G$ A0 |, g" [8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。$ S& ?7 f! }( \6 F  `
以上只是简单的建议
作者: 友谊无声    时间: 2014-3-20 16:57
目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！
作者: 辰贝    时间: 2014-9-23 14:29
babynet 发表于 2012-8-9 14:59 * Q! O3 ]0 W& E# o4 z$ c1 O
仅供参考：4 W/ O) h* m1 t7 Q1 T/ c, \$ ~" J
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

1 t- _: }* t7 u学习了，谢谢



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