中人网

标题: 如何打Cold Call？？ [打印本页]

作者: 南京杰邦人才 时间: 2012-8-15 16:20
标题: 如何打Cold Call？？
（以下是参考借鉴了各同行及加上自己的实践经验总结而得，仅供大家互相学习交流，不做其它用途。）

选择猎头作为职业，那一定要充满活力、信心、热情和兴趣。

CC作为猎手的一个基本功，是相当的重要的。

如何打好CC，这可能是刚入行的新人比较困惑的一件事情。打电话看似简单，但却要一定的胆量和技巧。

以下几方面是应该注意的：

1、心态：

该用什么样的心态去打CC，四个字“自信、放松”。

刚入行打CC那种诚惶诚恐、紧张难安的心情，我至今还记忆犹新。打之前心里会有无数个“如果，怎么办？”，现在想来是自己给自己设置了太多的障碍。

我们会发现时常发生“初生牛犊不怕虎”的事情，很多新手能绕过很难缠的前台，而找到目标候选人，这其中的奥妙可是很有意思的，我想应该是我们想得太多的缘故吧。前几天听到一句很经典的话“菜鸟最无敌，用菜鸟的眼光看问题，绝对安全”！！我这里并非鼓吹大家不做准备的乱打一气，而是希望大家用一种“菜鸟”——无畏的心情打电话。

其实打电话，无非就是不见面的说话，甚至好过见面无语的尴尬；一定要放松心态，脸皮厚，放嘴说~~！！

2、前期的准备工作：

曾看过一个很有意思的比喻“打CC就像追女孩子，要胆大心细脸皮厚”，仔细想想还真是那么回事。

要想追到自己心仪的对象，那可是要很努力的，光是收拾打扮就要花费不少功夫。打CC同样如此，前期的信息收集整理工作是必不可少的。

招聘方的情况的了解、职位的分析、吃透JD、招聘方竞争对手的了解、相关行业信息的收集，锁定企业目标群体、候选人。
想好打电话过前台的理由。（扮演不同的角色，准备不同的理由。企业客户：公司名称、地点、产品等；以及结构化问题的准备。）
这其中有个关键的地方：这时，我们就像一个演员。要做一个好演员，一定要融入角色，如果你自己都不相信自己的角色，就别指望别人相信你。
想好如何应对反对问题（即使被拒，也要尽量了解到更多的信息，每个电话都要是有效的）。
准备好向候选人推荐职位的内容。
想好候选人可能会提出的问题。
3、电话接通后的技巧：

首先确定候选人的身份；
向对方介绍自己、确定对方现在说话是否方便；(重点)
用简短的话将职位信息以及卖点传达给候选人（第一次沟通时招聘方公司的名字不要透露给候选人，可以用500强外资或业内排名前三等等的模糊说法；同时，第一次沟通，最好不要过多的透露本公司的信息，灵活把握，注意自我保护）；
在对方有兴趣交谈下去的情况下，尽可能多的先了解候选人的信息（目前的头衔、工作职责、毕业年限、他所在公司的组织结构、专业能力等。）；
索要候选人的手机以及Email地址，用于JD发送；
预约下次电话沟通时间；
在和候选人沟通时，要争取主导。（重点）
4、培养出一个工作时间表

时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人；
一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点；
再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：
会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
医生最忙是上午，下雨天比较空闲；
销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
行政人员：10点半后到下午3点最忙；
股票行业：最忙是开市的时间；
银行：10点前4点后；
公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
5、说话的态度：

要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。
要快，在一些特殊的情况下，语速需要加快。
候选人不愿交谈时，加快语速，尽快地向他传达更多的职位信息；
应付前台的纠缠时，快速地转移话题。
要养成自己的风格，做到独树一帜。
说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的。
打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。
坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
理由总结：　

1、绕过前台，拨打分机。如果打到了其他部门就说前台帮忙转错了，请帮我转或者告诉分机号码，一般公司是四位或者三位，不要按太特殊的号码，如果不肯帮忙，就再重新拨其他分机，总会有人告诉你。

2、找人事部经理（1、你就说你是招聘网站的，之前他们公司人事部有些资料无法上传，打电话来投诉，想找人事部经理确定一下情况。2、51job,中华英才网问：您好，我是xx网站负责招聘的，我们现在在对客户进行回访，请帮我转一下人事经理。3、高校辅导员问：您好，我是xx学校xx专业负责毕业办的老师，请帮我转一下人事总监，我想咨询一下贵公司应届生需求情况；4、猎头公司问：您好，我是xx猎头公司，前段时间贵公司人事负责人有相关职位委托给我公司，当时我不在，我想和他进一步接洽。）

3、找市场部经理的，就说自己是4A广告公司的。

4、 UPS包裹，上面只有公司，名字不清楚

5、买产品

6、 TOP的公司来找你们合作，冒充客户

7、直接转到销售部门，问销售的人套话很多了

8、冒充是他们一个集团的公司同事

9、采购可以说是供应商

10、研发可以说是某研发技术论坛或者研讨会等等

11、找高层一般说某活动要邀请做为特邀嘉宾出席（1、高校秘书处问：您好，我是xx学校的校长秘书，请帮我转一下xx总，我校想聘请x总做我们的名誉教授。2、政府相关机构经济论坛。问：您好，XX公司吗？我们是市政府下属的职业经理人协会，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要有具体事宜跟他确认。）

12、找财务,说是财政局的,查会计信用等级。

以上理由不够完全，欢迎大家共同完善和补充。

其实CC只是猎寻的一种渠道，但它也是最有效的渠道之一。理论说的再多再好也是枉然，还是要靠大家多实践，多总结，那样才能取得优异的业绩。：）

作者: joycezhang99 时间: 2012-8-15 16:40
学习了。。

作者: shuangju 时间: 2012-8-15 18:13
学习了

作者: 梦醒雪 时间: 2012-8-15 22:02
真不错。

作者: 一生一会 时间: 2012-8-15 23:22
嗯，打cold call确实很锻炼人。

作者: 前进的蜗牛 时间: 2012-8-15 23:35

········都是要锻炼的

作者: 老北京 时间: 2012-8-16 06:55
很强大

作者: weiboyang 时间: 2012-9-19 14:02
思路很清晰。支持一记。

作者: 冰冻冻云 时间: 2013-3-12 11:17
多打多想多学习~~~~

欢迎光临中人网 (http://bbs.chinahrd.net/)