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标题: 应聘者如是问，作为招聘官，如何应对好？ [打印本页]

作者: hxzjuster 时间: 2013-2-25 17:23
标题: 应聘者如是问，作为招聘官，如何应对好？
如题，提炼成一个小案例：
我是公司的招聘主管，这次招聘的岗位是电话销售。我们是一家收藏品公司，电销（也叫外呼）是我们众多营销途径的一种，简单的讲，就是通过电话沟通的方式了解顾客需求，引导顾客购买公司的产品。电销人员的外呼资源由公司提供。应该说，这是一个比较一线、前端和基础的销售岗位，会面对一线销售众多的特点，如可能被拒绝，客户的品德修养良莠不齐，业绩高低有波动等等。
电销的岗位流动性比较大，每个月都有一定量的补充需求，招聘要求也不像其他岗位那样之高，对工作经验、学历等等都没有很原则性的要求，主要考察应聘者是否适合做电销（倾听表达良好，思维有基本的条理性；性格外向、抗压能力好；声音有吸引力为佳），最重要的是看意愿。
今天面试的一个应聘者，她之前做过3年的电话销售，不过行业不同。在之前一家公司是2年的销售、第3年转为内部培训师。自称因为待遇不如期望的高，如今想再找回销售工作。面试结束后，我给她一次提问的机会。她提了一个让我很意外的问题：
“你们公司成单容易吗？”
我其实对她的想法不是无法理解。因为销售是很容易被拒绝的，电销也是如此。现下很多地产中介、保险公司的电话推销手段之极端，经常对一个区域内能得到的信息资源（手机号码）做地毯式轰炸，根本不做判断是否属于目标客户群。以她有电销2年的一线经验，必定是深有感触的。
我感到意外的是这个问题在求职面试的时候，应聘者提出来了。我的第一反应是这个提问让应聘者的分数下降了。她的过往经历已经把销售人员最宝贵的锐气和冲劲磨的淡了，变得患得患失，瞻前顾后。但是出于对人才补充的压力和她前面面试的表现，我并没有立刻决定放弃她。我解释了我们公司的外呼资源是有针对性的，便结束了初试。
面试结束后，我有些后悔自己当时顺应对方的思路做出解释的回应，感觉自己没有充分把握面试的主动权。但是即便让我现在想，我也没有想出很好的回应方式。在此像各位请教。请忽略我的回应方式和我描述的岗位特点（毕竟肯定有主观的成分在里面），如果您遇到了这个情节，您是怎么判断应聘者的动机的，您作何回应，您会推荐她进入复试吗？（如果足以做出判断的话）。
谢谢讨论。

作者: gufeng_1028 时间: 2013-2-25 19:57
其实面试的过程当中，流程的控制一定要在公司的一方，尤其是电话面试，对于每一个环节，都应该有一个前期的准备，求职者问问题的时候，我们也要适当的做一些引导，是去引导他们提出来的每个问题，而且我们还要注意交流过程的节奏和表述的方式，我曾经接到一个电话，整个过程都是我在提问，而对方负责招聘的人问的问题很少，为了避免冷场，我不得不没话找话。所以，电话面试也是一种技巧

作者: yangliuliu 时间: 2013-2-25 20:28
我感觉行业不同，背景不同，成单难易可能也不同。面试者问这个问题，能说明一件事，她的电销经验可能还不是很丰富。别看做了三年，成绩一定不会很大。但面对招聘的压力或者说对于这个行业，对人员要求没有那么高的前提下，复试或者录用应该都不成问题，做过毕竟有经验，多启发一定也能做到精致之处。

作者: 一生一会 时间: 2013-2-25 22:58
对于“成单是否容易”这个问题，我觉得招聘官可以从销售员的工作流程角度简单给应聘者介绍介绍，这当然要以招聘官对企业内部各个岗位的工作流程和工作内容有充分的认识为前提。
对于应聘者的动机，我觉得可以从应聘者的家庭生活、职业规划方面侧面了解，然后再考察她是否适合这种挑战性比较高的工作。
一家之言，仅供参考。

作者: hxzjuster 时间: 2013-2-26 09:21

gufeng_1028 发表于 2013-2-25 19:57
其实面试的过程当中，流程的控制一定要在公司的一方，尤其是电话面试，对于每一个环节，都应该有一个前期的 ...

有同感。前期准备和对岗位的把握，是必修课；而交流节奏的把握和对应聘者的引导，就要看面试官的修炼了！
然后，我这个小案例是现场面试，最后留给应聘者的一个主动提问。

作者: hxzjuster 时间: 2013-2-26 09:22

一生一会发表于 2013-2-25 22:58
对于“成单是否容易”这个问题，我觉得招聘官可以从销售员的工作流程角度简单给应聘者介绍介绍，这当然要以 ...

是的，招聘官对招聘岗位的理解和把握是至关重要的！

作者: 千凝 时间: 2013-2-26 10:18
能问出这样的话可见这个面试者已经失去了作为一个销售应有的勇气和魄力

作者: 琅矸 时间: 2013-2-26 11:33

gufeng_1028 发表于 2013-2-25 19:57
其实面试的过程当中，流程的控制一定要在公司的一方，尤其是电话面试，对于每一个环节，都应该有一个前期的 ...

我就笑笑我不说话·

作者: sunyanli689 时间: 2013-2-27 14:15
个人是不建议进入复试环节。
第一点他问这个问题是说他没有业务的激情和冲劲，只是因为工作不好找而选这个职业而已。
第二点作为业务最基本的一点说话的技巧也是缺乏的。在面试场合去直接问这样一个问题肯定是不合适的，必然是会给面试扣分的。想了解业务情况不是不可以，完全可以换种方式去问的。如：可以问一下平均业绩或者是这个岗位的人员流动率等等吧

作者: louchesh 时间: 2013-2-27 16:48

sunyanli689 发表于 2013-2-27 14:15
个人是不建议进入复试环节。
第一点他问这个问题是说他没有业务的激情和冲劲，只是因为工作不好找而选这个 ...

9楼分析的挺好，学习了。

作者: hxzjuster 时间: 2013-2-27 17:40

sunyanli689 发表于 2013-2-27 14:15
个人是不建议进入复试环节。
第一点他问这个问题是说他没有业务的激情和冲劲，只是因为工作不好找而选这个 ...

赞成。。。。。。。。。。。。。。。。

作者: 淡烟疏雨 时间: 2013-2-28 11:05
有同感是她对自已不够自信啊

作者: 六米 时间: 2013-3-5 11:20

啊啊啊啊啊

作者: 许淳 时间: 2013-3-7 10:45
个人觉得这个问题的话，其实很多做销售有经验的，都会去选择成单容易的行业。我想愿意选择成交难的行业的，只有两种人，一种是没什么社会阅历的，因为他搞不清自己能做到什么程度，需要去试；另一种是销售能力很好的人，因为有足够自信。如果公司的成交容易的话，也不防选择这个女孩子，不要用最高要求去要求面试者，有时候只要合适，够用也是行的！

作者: 汾宁 时间: 2013-3-7 15:39
一句话未必就能反映一个人的全部，还是要细致了解她过往的工作业绩定夺。毕竟，有从业经验的人并不是那么好找。如果自觉不适合做销售的人，是不会做3年之久的。正因为她有相关的经验，所以她才需要评判一份工作是否有前景。

作者: liwenqing 时间: 2013-3-8 09:32
综上诸多观念我已阅，但是我不太认同很多人的观点，我持保留意见，哈@琅矸

作者: hxzjuster 时间: 2013-3-8 11:54

liwenqing 发表于 2013-3-8 09:32
综上诸多观念我已阅，但是我不太认同很多人的观点，我持保留意见，哈@琅矸 ...

哈，那你什么意见也分享下嘛

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