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标题: 用“模拟舱”来训练销售人员 [打印本页]

作者: 郝志强 时间: 2013-4-22 09:43
标题: 用“模拟舱”来训练销售人员
作者：@培训师郝志强郝志强原创培训网 http://www.consultroom.com/

我们看到航空公司对飞行员，有很多培训，除了理论学习，就是模拟驾驶了。他们有专门的驾驶舱，让飞行员在里面，接受和真正开飞机一样的训练。教官设置各种天气场景，各个机场地形，让飞行员模拟驾驶。通过各种飞行状况的考验，不断训练，不断训练，直到达标，才能上岗（我臆想的，估计是这样）。我不知道飞行员上岗的标注，但模拟驾驶总要通过吧。就像我们学车时，要通过理论考试，9选3和路考等一样，才能拿到驾照。

同样我们看到医生，在操刀给病人动手术前，也是经过严格训练的。不知道读了多少年医科，还不知道通过了多少考试，更不知道在多少猪身上，多少羊身上，多少具尸体上，动过刀子。然后才可能有资格，给人动手术。当然在美国这样的国家，医生就更难当了，不是每个医学博士，都能当医生。但你只要你当了医生，收入是有保障的，社会地位是高的，前途是美好的，当然从业的风险也是大的。

从以上两个例子，我联想到我上的培训课程，尤其是我经常上的《基于心理学的顾问式销售技能训练》的这个课。我的50个学员，花了两天时间听课和练习，他们学会了吗？肯定没有呀，他们只是“以为自己学会了”！其实销售人员对公司来说，也像医生对医院一样重要，也像飞行员对航空公司一样重要。为什么很多企业，不用“模拟舱”来训练他们，就让他们上岗呢？这样的销售人员，能带来好的业绩吗？没有训练就派出去销售，那是用客户来练习呀。悟性高的销售人员，能悟出很多自己的销售之道，悟性差的，得罪了几十个客户后，只好黯然离开。我们不事先培训销售人员，就相当于把他们送到客户那里，让客户对他们进行培训！成本多高呀！

我设想的销售模拟训练中心，大概有400平米，分为独立的6个区，分别是问题区、理论区、练习区、考试区、回顾区、休息区，围绕休息区的一个环，具体各个区的功能和细节如下：

1、问题区：来参加培训的学员，首先进入问题区。在墙上，选择自己遇到的销售问题，或在空白的挂牌子上，写出自己遇到的销售问题，作为本次学习的目标。每个学员，胸口佩戴一个牌子，上面写着他遇到的问题。每个人每次只能戴一个牌子，一次学习解决一个问题。在整个学习区，有学习顾问，在这个区，帮助学员梳理思路，选择每次学习的问题。等学员从拜访客户前的准备，到最后的成交，并提供后续服务，这一系列的问题都过关了，我们认为这个学员通过了“模拟舱”的学习，他学会了整个的销售技巧。

比如有下列典型的销售问题：1、如何才能找到，客户负责任人的姓名和电话？2、如何了解客户内部的组织结构，内部流程等相关信息？3、如何和客户的前台打交道，或者越过她直接找到老板？4）见客户以前，怎么做好准备，要携带什么相关资料？5）见到客户后，有什么礼仪要特别注意？6）怎样和客户闲聊，然后引申到产品上？7）怎样一开头就吸引客户，让客户给你时间，听你讲完？8）客户说不买，销售人员怎么处理。9）一次拜访结束后，还要做什么事，才能为下一次拜访，打下基础？等等

这些问题，就是本次学员，在这个“模拟舱”中，需要解决的问题。学员再和有同样问题的三个学员，结成4人学习小组。小组里的学员，必须团队学习，每个人都要帮助别人，都要通过考试区，才算是这个小组学习完成了。

2、理论区：拿着同样问题的4个学员，进入到理论学习区。这里有书和资料，有光碟，有电脑查询，有PPT，等等资料供学员自主学习，有讲师也在里面，辅导学员学习。学员在这里，就他们选择的问题，开始独自理论学习。学员在学习的过程中，可以互相讨论，也可以请教现场的讲师。

和传统的课堂学习方式不同的是，这个理论区是个资料室，我们相信学员是可以自学的。自学更个性化，效率比在教室学习更高。就像在工作中，学员可以自学一样，这里就是集中的学员自学室。这个理论区的布置，和图书馆类似。里面有敞开的书架，有很多资料，有前面学员写的武功秘籍，有方便的电脑和电视，让学员看视频。

学员认为自己完成了理论学习，就可以在纸上和电脑上（每个学员都有个学习账户，学员所有的学习成果，都有电脑做好记录），写出自己的销售对话，用一问一答的方式，并写出应用的相关理论。通过写，可以让学员对自己掌握的理论，印象更深刻。只有写出来了，只有说出来了，学员的记忆才深刻，学员才是真正地学会了。

3、练习区：学员学好了理论，写好了销售对话，他们认为自己已经学会了。但不经过练习，他们只是学到了知识，只是停留在纸面上，不能引发行动。所以这个小组的学员，要到第三个房间，这里是练习区。练习区的作用是让学员，把理论区中，学员想好的销售技巧，通过模拟练习，养成销售习惯。

学员两个人一组，或四人一组，开始互相练习。在练习室的电脑上，学员可以把互相刁难的相关问题，写成PPT。一个人扮演客户，用PPT上播放的内容，来“刁难”眼前的学员。学员互相设置不同的场景，不断增加练习的难度，直到学员都认为自己练习好了。学员已经能把学到的内容，形成了条件反射，脱口而出。

学员在练习区，可以逐渐增加练习的难度，比如先看着他们写的稿件来练习，不断完善稿件。然后脱稿练习，互相纠正，直到通顺，不露痕迹。学员互相之间，还可以PK，直到真正学会。

4、考试区：学员通过了练习区，认为自己已经掌握了，就依次进入第四个区，这个区是考试区。学员通过电脑上的理论考试，合格后，再和讲师模拟销售（或现场接通学员的客户的电话，让学员开始模拟和那个真实的客户销售）。讲师的电脑上，用PPT，设置了不同的场景，不断地播放，提醒讲师，讲师不断地用各种问题，来“刁难”学员。旁边有摄像机，录下学员向讲师这个客户销售的全过程，便于后面的反馈和总结。如果讲师的刁难中，有10个问题中，其中有4个问题回答错误，就不通过，反之通过。讲师在电脑系统上，查看学员前面写的练习，查看学员通过的理论考试，给这次演练一个分数，并做个阶段性的总结。这个总结，代表这个学习问题的结束，学员可以通过回顾区，回顾这个问题的学习，再开始下一个问题的学习。

5、回顾区：无论学员过关或没过关，学员都到第五个房间。这里的讲师，把刚才学员销售的录像回放一遍，让学员自己看看，刚才自己的表现。小组4个学员互相点评，讲师帮助学员分析，哪里需要提高，哪里做得还不错。找出问题点后，再让学员进到前面的理论区、或练习区，继续学习，直到通过开始区。

6、休息区：这里是学员喝水和吃东西的地方。学员在这里，可以和别的公司的学员，可以和别的小组的学员，自由地交流，在放松中，一起回顾本次学习。

以上就是“模拟舱”的雏形，技能的培训，我想绝不是两天的常规培训课，而是一个系统的项目。靠两天时间，让学员接受观念、记住知识、掌握技能，基本上是不可能的。两天时间，面对几十个学员，讲师也没有时间，让每一个学员都练习。没有时间，了解每一个学员的学习情况。更不用说，现场测试，每一个学员，学到了多少，为下一次培训，打下基础了。

以上“模拟舱”的六个模块，里面模拟各种销售场景，这边进去一个不懂销售的初级销售代表，那边出来一个胜任销售的，合格的销售代表。就像火腿肠的生产企业，这头一头猪进去，那头火腿肠就出来了。销售人员在里面，不断进行各种，销售技能的练习，直到把销售技巧，养成习惯，形成条件反射。见到客户，张嘴就来，应对从容，体现出销售人员的价值。当然这样模拟舱中，理论学习必不可少，学员之间的交流必不可少，讲师辅导学员必不可少，现场模拟练习必不可少，学员录像回顾更必不可少。这些训练要素结合起来，就可以训练销售人员。

我认为，技能类的培训，没有“模拟舱”类的大量训练，没有让学员养成条件反射式的习惯，讲师就是在“耍流氓”！

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