中人网

标题: 如何改变他人的想法？ [打印本页]
作者: cpmta大联盟    时间: 2014-3-26 19:05
标题: 如何改变他人的想法？
在商业领域，面对别人做出的决定，你又想要改变这个决定是很常见的事情。你最初的冲动可能就是提供证明当前决定错误的证据。
' K, o- e) m* |7 {7 N; S! |4 S6 [
然而，这是一个巨大的错误。人们往往冲动地做出决定，然后再去评估证据。一旦决定做出，人们往往要么不相信相反的证据，要么就在精神上操控证据，让证据支持他们的决定。+ l7 m4 H) A4 |/ d

! |  t' K. l3 s! j+ j  \& B7 X7 ?换句话说，当人们做错事时，你展示出越多他们错了的证据，他们就越不可能改变决定。( X" Q! u  H0 d% p2 e

2 B$ Z0 }7 \1 O6 _例如，当面对气候变化正在发生的证据时，持反对意见的人要么是驳回证据，把其称之为“自由的阴谋”，要么就拿证据来证明他们的观点。（例如，“今年比去年冷，因此这种说法就是无稽之谈”。）
) [! N$ i$ g) Q# J; y6 H6 w% U. a$ O- X% m
同样，Mac的粉丝和Windows的粉丝们也有大量的证据支持他们的首选平台“更好”。尽管几十年以来人们一直在争论，但是我怀疑有一小部分人已经转变了阵营。6 F; P5 l+ k$ q0 m+ u9 Q# h9 A
# E, X( ?8 q2 P" \$ i
商务决定往往并不像上边的例子那样具体，但是同样的心理压力在重新组织证据，让其适合做出的决定方面发挥着重要作用。
: Y0 m3 B6 S. b. _! _' P' ?2 J: i0 e" W4 a( X1 O
如果证据不起作用，你如何改变别人的想法？以下是步骤，以及一个例子：
. \0 f. s% Q6 e! k$ A! }& U4 U
; I; J1 K7 y1 `1.    同意他们的观点
; w  m0 [4 i2 H/ f4 A; E5 _
4 W# r) R) u1 g. m5 p1 a& j对于人类来说，压力总是创造出阻力，所以你的第一步总是与他们站在同一边。这并不是说你要放弃自己的立场，而是你必须要表达出对你已发现的对方决定或观点中正确的东西的支持。
' Y$ h% H1 {" |* I" l( m1 v( |8 |. {! p6 {
2.    重新定义问题( B# N) T5 U+ C6 x

* H5 R3 U! {" n0 l$ r决定和主张总是来自于某种看问题的方式。一旦你改变了问题的定义，你就为避免标准的反复行为创造了可能性。对方不再需要捍卫他或她的观点，因为你已经改变了“看法”。- N! U* [- I9 A: Y6 h6 p, P8 g6 L' ?

- O) d6 d, k$ W3.    引入一个新的解决方案' p$ i/ P7 v$ P! B( f
* F) z8 @9 r, v: _2 m! i0 v
一旦你重新定义了问题，对方也已经接受了重新定义的内容，你就可以提出解决新定义的问题的解决方案了。这时，你可以引用证据，但并不是说明对方错误的证据，而是——考虑到问题的新定义——不同的决定可能是正确的。
# }! ]( t$ z8 N  j" b% F1 c; N/ o5 j% o0 x" @& \! \# o
4.    提供“挽回面子”的方法* B9 ?! P7 i# Y1 }' X
5 L, \- `9 w- t5 \: r. _$ V( ]
人们坚持决定和意见，往往就是因为害怕如果他们“让步”，别人会认为他们愚蠢。因此，当你想让一个人改变他或她的想法时，你必须要为其提供一种有尊严的方式。
( C( p8 ^  d' _8 g, N6 B* }
/ s- {, S8 z# }例如，假设你的客户宣布她想要从另一个供应商处购买东西。你自然地会想让她改变主意，从你这里购买。谈话可能会有两种方式：
% [+ A( s$ _9 a% Y: e# B& b7 N! p  }
错误的方式：+ j2 A6 D7 j) U+ S  {- I
0 a7 C4 n  X1 h! m1 d
•    客户：“我们已经决定使用XYZ”。
( U. Q3 p% a0 a+ f5 a6 c! Q1 u% S, Q1 B2 \' W4 N3 s
•    你：“这是一份证明我们的产品质量更高的分析报告”。（证据）
8 |& M2 }: {" r9 R5 H$ q6 K- n4 _% P
•    客户：“分析师只是受雇于人，让他们说什么，他们就说什么”。（使证据无效）: @8 r5 E) X4 J8 D: \' X2 ~( b
9 X* Y, W  T) V4 F0 `- j
•    你：“但是他们的产品并没有多长时间”。
0 t6 N) F9 f3 w6 X3 Y1 k( H2 s, u: m3 L' T9 T) [6 I0 o: p9 w/ M
•    客户：“他们有大量的客户”。（选择支持的证据）
) B& {: `0 [% N# {& j& o7 ^$ ~$ E* E7 M) e7 J0 a6 x: x
•    你：“你做出了错误的决定”。) F/ ~( l3 M* B. r* Z8 V
& b, T! w+ ^! ~' j6 n4 H
•    客户：“或许吧，但是这是我自己的决定”。0 ^. \- A$ r5 X0 V4 _

. V) u4 \, R3 b) U3 J正确的方式：
% ?3 ~. |8 {" }* j
+ d0 l  {3 W% D; }4 N•    顾客：“我们已经决定使用XYZ”。8 U$ P# L2 m% _) u
8 l0 S# D9 ^8 ?/ k  Q9 @. }/ [6 u$ @$ b
•    你：“听到这个消息，我感到很遗憾。出于个人好奇，你能解释一下你为什么做这样的决定吗？”
; E8 X- [& i1 H" u: N6 E! M4 v
) D! t* G* K% c$ |•    客户“他们的低价格符合我们的预算”。, M% k' C# G' R' G- B% e6 c# e' N
) B9 L3 _3 p4 U
•    你：“XYZ是非常好的产品，而且它们的价格确实比我们的产品价格低。如果我是你的话，我也会非常关注他们的产品”。（同意）9 g0 s' q4 a. P
0 }4 |. P4 j, E
•    客户（有点困惑）：“噢？你认为这是一个很好地决定，然后呢？”' ]. ]2 x% }) O* d4 C( J$ j

- x: _' y6 ~9 P, H, |* }) ~, n•    你：“是的，我也想知道你是否考虑过总持有成本这个问题”。（重新定义）
, n1 d) Q' W) V. g
. C& i+ _# X3 w0 M- U•    顾客：“没有，因为我更关心这个季度的预算”。/ A: o( T3 Y7 T+ D2 v9 s
, l6 ?% [2 E4 \
•    你：“我理解。我这样问的原因是，我能向你展示出从长期来看使用我们的产品会更省钱的独立证据”（解决方案）7 h+ ^. }6 a6 y) o

; A/ A2 ^) L0 S8 U0 j2 O•    客户：“但是这个季度怎么办呢？”
6 D+ J- l  _7 Q0 H1 n1 u$ W6 Y$ J
& S$ p. W8 b7 B8 z( R6 V•    你：“如果我们可以把付款分散到几个季度，你会愿意考虑我们吗？”（挽回面子）' t( h2 H$ v. B+ L+ k: Y2 ~$ P8 J
7 s$ ?! o! S* J" h6 p' f0 O
•    客户：“也许吧。让我看看你们有什么”。
+ M8 J- k. H# D+ _9 ^- Q7 u$ x1 V  i0 ]9 h5 k  A
显然，上面的对话有点理想化。不过，我曾经听到过这两种对话发生过数百次，只是稍有差别。第二种方法有效；第一种方法是个死胡同。
) n, \( G; ?5 o8 N% n# t9 J6 h  w3 c, L2 p, J6 ^




欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) Powered by Discuz! X2.5