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标题: 公司的业务员转为公司的代理商，怎么做双赢的局面更大？ [打印本页]

作者: 东风转南风 时间: 2015-1-6 14:46
标题: 公司的业务员转为公司的代理商，怎么做双赢的局面更大？
背景：
软件公司，以销售为中心（软件相当成熟），有一名业务员，三年前入职，是公司的技术员，一年前申请转做销售，销售潜质不大，但对公司忠诚，故最终公司同意了调职申请。

此业务员（简称A）在公司做销售做了1.5年了，实际相当于做跟单的工作，即公司已合作过的客户给A跟进，也有客户转介绍的单。2013年基本无业绩，直到2014年，给他专门配了直属上司后，个人业绩才慢慢的有所体现，业绩还算可以。

现状：
   过去，公司的提成是按月计算的，且无论有没有业绩，拿的底薪都没有变化，且有时候连续两个月没有业绩，有时候业绩又多，尤其是年度做多做少，没奖金也没处罚；按月来计算，平均下来，公司亏损的几率很大，且业务员基本又是“守”的姿态，对客户主动“攻”没有动静。

   故2015年销售提成做了变化，即从月度变更成季度核算提成，如以前月回款额达30001元，提成率为4%；现在变更为季度回款额10万到...万，提成率为4%，只要达标，季度提成大过以前的月度提成，且年度都达标后，还有额外的百分比奖金。对员工另外的一个约束就是：如果季度实际回款额小于目标额的60%，底薪只享有60%，例如月薪3000元，没达到最低目标，底薪只有1800元，但年度目标达标后，以前扣出来的底薪额全部补发给员工。

   考虑到多劳多得，还定了不同的底薪额对应不同的最低销售目标，业务员可根据自身能力领取不同的底薪等。

以上的提成变化除了A，其他业务员都觉得OK。

现在，A主要认为如果达不成季度目标，底薪就比以前低（按照2014年的业绩来看，A完全可以超标的），个别时候，现在的季度提成额还低于月度提成额，就想脱离公司的管理，想转成“代理”身份。

问题来了：
代理身份不受公司管辖，为了降低客户流失率，转代理身份前，A跟的客户资源需转到公司，由公司安排给其他业务员跟进，A做代理后，自己再想办法开发客户源。

但A不同意，A死活认为即使做代理的身份，以前他跟的客户也应该跟着他，不应该交回公司。

我个人认为：业务员的客户源都是公司的资源，不是个人的，如果业务员与公司没有劳动关系了，那自然要把资源交还给公司。

各位大虾：对此A员工要转为代理身份，公司是该收回客户源还是不收回？或是其他更好的处理方法？最终能促使最大的双赢局面？？

作者: wangjia4212689 时间: 2015-1-6 21:50
并非不可替代人员，需要那么多的谈判余地？

作者: Doris花花 时间: 2015-1-6 22:18
按道理还说，在与公司有效的合同期内，其个人因工作所有的资源都该归公司所有。
但业务员/销售这种特殊的职位，人脉、客户资源就是他们的命根子，实在不是收与不收就能解决好的。
我觉得应该先确定A作为一名优秀代理的可靠性。如果他愿意与公司长久合作，即便是之前的客户资源跟着他也OK，但在与他的代理协议中需要注明，如每年必须引入多少新客户，达到多少成交额等等。
公司开始走代理路线，那眼光应该是要着眼于更大的市场空间了。

作者: shaobao0512 时间: 2015-1-7 07:40
听到听高手论道

作者: 学习与充电 时间: 2015-1-7 07:49
个人建议：一、如果客户转回公司接管的话，公司可以考虑设立公司内部员工创业机制，即内部员工自行创业的，根据其在公司业绩公司一次性注资多少为其创业基金；二、如果不转回客户的话，可以以股份合作形式与员工签订协议，客户算公司投资，股份占比可以考虑员工多分配一些，公司少一点。不要以投资额来核算。

作者: 刘鹏83 时间: 2015-1-7 09:08
我觉得可以跟A谈，资源理当归属公司，如果A配合后来的销售人员一起进行资源维护，完成业绩的话，可以拿到M%的提成；如果A不愿意配合，那么后来开发出来的业绩他则只能拿到N%的提成。上述政策只能维持2-3年，N至少要小于M的1/2。其实公司还可以加一条在业绩上的要求。

作者: 萧萧的房子 时间: 2015-1-7 09:22
从道德层面来说，业务员的客户源是公司的资源。针对A我觉得确实有必要和他好好沟通一下，A想转的原因从你的描叙中来看应该很大的原因跟薪酬有关吧。如果他转为代理身份后，对公司业务的发展还是会有更大的提升空间的，毕竟他在公司也好几年了。

作者: 东风转南风 时间: 2015-1-7 10:20

刘鹏83 发表于 2015-1-7 09:08
我觉得可以跟A谈，资源理当归属公司，如果A配合后来的销售人员一起进行资源维护，完成业绩的话，可以拿到M% ...

我们这个行业比较特殊，任何一个业务员要是脱离公司的管束，公司任何一个高级销售员都能接手过来，完全不需要前一个业务员过多的配合。因为客户信息都在公司的系统里，卖出去的产品和服务都是打着公司的旗号，业界人员都知道老板这个人。呵呵............... 而A这个员工吧，脑袋不开窍，没啥冲劲，做业务也是“守株待兔”式的。一个优点就是对公司还算忠诚。

作者: pierr 时间: 2015-1-7 10:20
关于客户，首先需要界定的是，公司对于客户的维护是如何操作的，如果仅是单线进行维护，那么A作为代理后，跟随的概率会比较大；如果是多线维护，那么就可以收回。
其次，关于是否需要收回的问题，按照之前客户维护的方式，同时结合代理的性质，代理的性质应该类同于经销商，如何提高经销商的积极性以及受控程度，是需要不仅仅授之于鱼，更重要的是授之予渔。可以完全按照公司经销商的方式进行处理，譬如签署全年销售额协议，明确客户资源使用范围、激励方式，因此前期可以对其明确培养期，给予其原客户资源，保障其业绩、业务影响力及收入，随后再跟进收回等
最后，贵公司是个比较人性化的公司，winwin模式的前提是要让对方看得到，即要进行书面测算及明确；如果最终仍不改变，那就不能因为一人破坏了制度的执行。

作者: vian林 时间: 2015-1-7 11:00
对他分析清楚情况，怎么样是于他有利的，什么样于他是无任何意义的，如果公司要放弃他，那就不要再说什么了，直接叫人接手他的工作；公司不想放弃他，觉得还有用，那就用他在2014年的工作表现，销售数据等情况结合现在的新政策，明确告诉他，他是可以完成任务的，而且做的越好，反而比以前赚的多。

作者: lyl5357157 时间: 2015-1-7 11:24
1、考虑他离职他的客户被带走的几率，公司是否可顺利交接
2、转代理后公司如何保证这些客户的销售，以及以后客户的流失问题
3、一段时间后，无激情了，是否会带客户转走其他公司
4、对其他在职员工的影响

作者: 刘鹏83 时间: 2015-1-7 14:14

东风转南风发表于 2015-1-7 10:20
我们这个行业比较特殊，任何一个业务员要是脱离公司的管束，公司任何一个高级销售员都能接手过来，完全 ...

那应该很容易解决啊

作者: 阿paul 时间: 2015-1-7 18:08
我没理解代理身份劳动关系和工作职责是什么？

IT行业的销售人员，我觉得相对其他行业开展业务还算方便些。因为营业板块比较多元化，除了软件还可以带着硬件、也可以卖集成服务、软件还有二次开发......太多了。
绩效变成按季度结算已经可以了，或者改成半年，软件行业的后结款方式也该考虑进去。
这些都可以讲给这个员工，我觉得还是可以理解的。
理解不了，双赢是没戏的，还是以公司利益为重吧！

作者: hxf731 时间: 2015-1-7 19:33
对此A员工要转为代理身份，公司是该收回客户源还是不收回？
－－－从公司的来讲，肯定是要收回，以保证公司利益最大化与稳定

或是其他更好的处理方法？最终能促使最大的双赢局面？？
－－－1、将A转岗至销售内勤岗位，但是提成肯定受影响（或是变为固定薪资）
2、协商解除关系
3、继续维持原样

作者: 东风转南风 时间: 2015-1-8 11:32
一次性回复所有出谋划策的朋友们：

感谢你们的激极献策！

业务员A最终还是选择与公司妥协了，也想通了，且在和他深入谈过后，他的工作激情更大了！

其实吧，就是没有自信心惹的祸，总盯着要是达不到标，收入就很低这个点。呵呵......

作者: 李本仁 时间: 2015-1-9 09:36
这个事情，第一考虑，A的能力问题。第二考虑，A的职业操守问题。第三考虑，A的个人价值问题。第四考虑，公司业绩现状。综合考虑的话，解决问题的矛盾点并不在A上，而是你公司业务能力体系不行。导致A员工的价值测评过高。解决办法，第一员工A的问题，已沟通协调为主。在沟通协调的时间内，主抓业务能力提升并考虑向总公司申请业务支援。业务能力提升分三块，内部人员培训发掘提升质的问题，外部普通招聘提升量的问题，外部定向猎头。当然还要考虑你公司规模、产品销量、高层支持程度等问题。

作者: spcchenyue 时间: 2015-2-4 15:06
这是个两难的问题，但也不是一个两难的问题，除非公司被A员工绑架了。

所以A员工转为代理身份也好，公司该不该收回客户源也罢。

我认为只要有相关的协议和条款对双方进行约束，保证公司利益不受损失的同时，又可以提高公司的业绩之类。前面说的两难问题又有存在的意义吗？

作者: 刘鹏83 时间: 2016-10-17 16:26

东风转南风发表于 2015-1-7 10:20
我们这个行业比较特殊，任何一个业务员要是脱离公司的管束，公司任何一个高级销售员都能接手过来，完全 ...

如果这么说来，恭喜您现在所在的单位已经达到了“店大欺客”的LEVEL。但是还是要好好安抚忠诚员工，最起码不会影响企业的雇主品牌，跟A晓之以情，动之以理，相信他会明白利弊的。

作者: snalan 时间: 2019-7-4 08:49
这样也好，“小老板”模式

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