标题: 培训中的几个学员的问答 [打印本页] 作者: 郝志强 时间: 2015-3-2 08:25 标题: 培训中的几个学员的问答 本帖最后由 不请自来 于 2015-3-2 11:00 编辑 4 L2 k. b3 X5 @/ ^, v
) R( m- b! @5 W) J* S" e5 R
作者：@培训师郝志强 8 B8 U9 V8 @3 q0 p: Q 2 {% n# A: Z2 t$ W/ P 在我的培训课程中，尤其是营销课程的公开课中，经常有学员提出问题。下面是几个中山大学营销总监班，在课程中的问题，和我给的一些解答。; w$ y: J( T# l2 {9 ^' q. i! C5 W8 n
! `& T5 H- x& g8 A/ S
1、中大营销总监班学员问：“我们公司是化工产品，同质严重，如何建立品牌？” 1 G! u' D/ v3 F0 d* K我说：“可以在不同层面和角度建立品牌，例如：用户层面、经销商层面，终端门店层面。如不造假，重合同守信用，服务方面、质量稳定方面等。谁说只能在电视上打广告了？4 q# X5 a$ s( J' I' ?7 j' J
学员提出这样的问题，显然是把品牌的层面搞错了，GE也是大品牌，但中国的消费者谁知道？杜邦也是大品牌，老百姓谁知道？这些公司卖的都是大宗产品，他们不是在消费者层面建立了品牌，而是在经销商层间，技术层面，在大客户层面上建立了品牌。所以作为化工类产品，没有必要整天考虑在最终客户层面上建立品牌，做到大街上每个人都知道，那是不可能的。 1 ^+ I5 y& P- B, h+ p! q9 b ! w) l. f( j8 f: M( ?3 `# T 2、中大营销总监班的学员问：“怎么掌控老公？” 1 D8 H( j9 S: y, u! [我说：“六种手段。1）理念掌控，给他洗脑。2）服务掌控，把他伺候舒服了。3）冲突掌控，交往一些大款。4）终端掌控，带好你家孩子。5）品牌掌控，树立贤妻良母的形象。6）利益掌控，他的钱在你手上，每月给他400生活费。”这些办法和上司掌控下属，厂家掌控经销商是一个道理。 ( _3 D: ^: Y" I0 K6 N1 M4 K% N; a) x, c w
3、中大营销班总监的学员问：“我公司是做化工原料的，产品同质，怎么办？” S5 }) [" u+ D4 R( i6 r我说：“可以在附加产品上做文章，比如送货及时、小批量供货、可以定制、结算灵活、提供试用装、生产现场指导等等。总之要让客户感受到，你公司不一般的价值。你们的产品+附加产品=完整产品。”对吗？ : k- `- C2 W/ ^- Y + _' \( f8 {6 d0 l8 f4 F 4、中大营销总监班的学员问：“我公司准备开经销商大会，来100人，我想让现场互动一下，让经销商向高管提问，郝老师觉得如何？” 3 B! n' y% e& ~& a* `. L6 t我说：“你这不是给高管们上眼药吗？万一有人提出，不合适的问题，有人跟着起哄，你怎么收场？此类互动应该在10人以内的小范围。”显然这个学员，参加的培训太多呀！4 D/ Y# p0 S. v3 s; T3 o6 j- f; U
m; z K* a8 I4 G1 C$ V6 H! _ 5、中山大学总监班的学员问：我们是一个啤酒企业，广东总代理。但我们接手以前，价格已经被做烂了，我们想直接提价，今后再把这块补给渠道，不知可否。 - [. \0 T& J, h" F% E* b# v 直接提价的风险很大，你要给提价找到理由，而不是什么今后补价格之类的。比如你们先搞个促销活动，一箱啤酒，送***，当然是进货成本低，但卖的价格高的玩意，可是看起来高档呀，还有证书呢，只要加价若干，就可以拿到。等渠道习惯拿高价格的产品后，然后在逐步撤销这个活动礼品，完成涨价的步骤，总之要给一个涨价的理由，而且要逐步。) q, P. I) d2 E4 A' R& z: }4 t( f