中人网
标题:
[原创] 营销攻略
[打印本页]
作者:
popoli
时间:
2005-11-24 16:17
标题:
[原创] 营销攻略
商品经济社会，营销正显露出她无穷魅力与无限商机。由于某种特殊原因，我对营销并不是全然陌生、一无所知的。但真正深入接触商务营销后，才深刻了解到把营销作为一份职业、一份事业，她所要求具备的广泛知识、沟通技巧、经验磨砺都将助你成为出类拔萃的销售人才，即便走出营销这一行业，你也会成为炙手可热的职场精英。就我个人从营销演练中获得的感悟，浅谈几点认识与大家共同探讨，希望对有意向从事营销事业的职场中人有所借鉴。
7 h4 }: n8 X6 T0 b7 H* j/ v0 \) |
8 T$ J3 v& z# A' I {
一、克服营销过程中存在的恐惧感
! [( s+ Y, x5 s" c- R/ Z
" J3 Y% b9 \! m3 x" B/ d/ F' }5 o
有过从事营销工作的人，都会有同样的经历，就是与客户直接或间接进行产品推销或服务介绍时，都会不同程度出现紧张情绪，而这种恐惧感恰恰是阻碍与客户建立良好沟通的拌脚石。作为心理素质的强弱是鉴定你是否能够成为合格销售人员的标准之一，克服这种恐惧感和紧张情绪行之有效的方法，只有不断与客户接触、沟通，自信来源于客户对你肯定。
/ `$ M" ?1 C5 v# _8 V8 M8 j
* y B: m% ?. h$ V% N8 j
二、对自己产品或服务的信心程度
3 b5 F7 d+ D, v8 {
% B, s' }4 @- }& _# x, O
不难理解，一个对自己所销售的产品和服务都不能产生信心的人，如何能成功的将自己的产品或服务推销给客户。虽然我个人对“安利”、“完美”的销售模式不是很认同，但他们对自己产品的狂热程度，却是值得销售人员借鉴的。只有对自己的产品或服务有信心，才能自信地向你的客户进行推销和介绍，更重要的是这份自信会感染客户对你的产品或服务的认同程度。
. Y) |5 d5 c$ }% O+ B7 A% C3 Y C
+ B( E. t) B) ?, P: a
三、专业是成功营销的基础
! h: c9 R% B, e6 x: o0 ^
# [% ]% } g( F. r" G- I
客户可能会对一个连自己的产品或服务都不甚了解的人产生信任吗？客户能有耐心愿意听你的介绍吗？更不用说再花一笔数目可观的资金来接受你的产品或服务。因此，对自己产品或服务的专业认知，不但是让客户全方位的了解你的产品或服务，更是对你从陌生到了解到产生信任的一个过程。也许利用的专业知识，不会使你每每成功，但你的专业知识，却会给客户留下深刻的印象，当二次回访或客户有需要时，大脑的记忆功能，将会迅速的锁定你，为你下次成功埋下伏笔。
! I P( V% y* G8 n
需要指出的是，专业知识的范围很广：
8 g9 _- v8 k9 ]: l
6 N/ d3 i8 \; l4 s c- y+ W0 M
1、不仅仅包括对自己产品或服务的了解和掌握，还包括同行业的资讯（服务项目、产品特征、优势等）综合分析，以便在销售过程中突出自身的优势和服务能产生的预见效果。
7 U" R; H; [% Y' V' ~, L0 F4 o
- p( r3 D9 V; H2 C6 I- k! c
2、客户所属行业的经营范围、产品、市场份额、行业需求以及客户内、外部的人脉调查等，这些收集资料能帮助你与客户交谈时找到切入点，拉近与客户之间的距离，并且让客户的信任建立在你的专业知识之上。
6 x; _- I; K# H, q# ~
* m; ? D+ s/ W: ^
3、客户竞争对手信息的调查。当客户对你的服务产品还处在犹豫不决的时，这些信息资料，将有助于客户“当机立断”的接受你的服务产品。
2 i+ k3 \. }( s5 S7 p% P; d0 G
( s1 d$ T6 \ ?
四、换位思考，以客户的利益为出发点
& u1 s' n& a: L& G+ g
; d9 k& g. I( M% _$ D; P& b
现如今的商务营销不管是正规机构或冒牌公司铺天盖地。先不管真假，销售人员上来就是我们的服务怎样，我们产品如何，都在竭力推销，而忽略了站在客户的角度、利益为出发点。
0 j; _. M( _, p/ Q
( ^; A. |) V8 L2 Y
1、作为客户他们不一定会在乎过程，他们看中的只是我花了钱，是否能带来效益、投入资金成本什么时间才能收回。其实客户能真正深入了解你的产品或服务的很少，只是你的产品或服务满足了他们目前的发展需要。因此，对客户进行详细的分析，让客户了解使用你的服务产品将会带来什么收获、什么效益、并且在同行业中能产生什么样的优势，让客户觉得自己的投入“物有所值，物超所值。”
& D6 z& G0 ]/ r
* n" a7 L: j6 E) m. o G) a
2、营销最终目标是推销，而成功的推销是让客户满意。传统的推销是一味的宣扬或夸大自己的产品或服务，只要推销出去就算是成功了。其实营销的过程建立在业务之间友谊之上，以信任为导向，以真诚为辅佐，客户不一定会是长久，但却有可能成为一辈子的朋友，只有站在客户的角度和利益考虑，为客户推销适合、有利于他的产品和服务，才能赢得客户的好感，最终与客户之间建立长期良好的合作关系。
7 s1 d( p: W7 d5 j" q" B
! f# d! ^* e* n+ k; A1 m; L
3、引导客户的思维，但不可直接否定客户的观点或意见。“顾客就是上帝”“顾客的意见就是真理”这些都是片面的、偏激的。出色的营销人员要懂得循序渐进、善于引导客户的思维，客户的要求要满足，但要恰到好处的让客户改变偏执的观点，但切忌使用“这个不行”“不可能的”“不合理”等这样的字眼。
3 I; ^$ p# W; z. |! l
% {. Z, W7 j2 V# A: o# b
五、客户的维护的重要性
8 Z- A- Y t. v# T- P8 M, s
{! r1 u* j0 O- L9 z0 J- ^
与客户的合作关系是一个长期的过程，销售是你能力的体现，但对客户的维护与服务却是你专业和责任心的体现。客户的选择给你带来了自信，成就了你的事业，因此，对客户的维护不仅仅是业务上的维系，更是与客户感情沟通与交流的过程。让客户深刻的体会到，他不仅仅是你的客户，更是你的朋友。
欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/)
Powered by Discuz! X2.5