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标题: [原创] 培训实战：找出客户的“樱桃树” [打印本页]

作者: 德隆 时间: 2005-11-26 14:46
标题: [原创] 培训实战：找出客户的“樱桃树”
要努力，更要聪明最近我4岁的侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。一、找出客户的“樱桃树” 每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。最近我4岁的小侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。每一个客户购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。推销员的主要工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且能有效地解除他们购买产品主要的抗拒点，那么客户就会购买你的产品。客户买太阳眼镜的目的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架了哭[] 找出客户的购买诱因和抗拒点。肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。很多推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果并不明显，为什么呢？因为，他们每天想的是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，也很少花心思去分析怎样才能让客户打开话匣子，因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求。当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是最适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，当她的女儿又需要一辆新的脚踏车时，她会自然而然地想到你。

作者: 德隆 时间: 2005-11-26 14:46
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（2）曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。伯特·曼宁先生在成为智威汤逊广告公司的总裁之前，卖过大英百科全书，也卖过高级厨具，最后他发现销售墓地非常赚钱。于是，曼宁拎起手提箱挨家挨户地去推销墓地。对于开门让他进去的客户，他总是以最热忱的态度说明为什么墓地是最值得投资的产业，比如芝加哥人口骤增，墓地一定越来越少；比如公司保证5年之内使购买人不承担任何风险，可是曼宁再怎么巧舌如簧，仍然一笔生意也没有成交。慢慢地曼宁发现，根源在于自己没有站在客户的立场来看问题，他说明的都是财务方面的利润，而不是客户真正关心的重点。因为他总是想着多卖出一块墓地多赚点钱，忙于讨价还价，却从没有关心客户到底关心的是什么，客户跟自己认识的人有什么不同的看法，应该怎么做才能让客户觉得对他自己和家人都有好处？在接触中，曼宁发现很多客户都是家庭观念很重的人，亲戚关系非常密切——表亲、祖父母、叔伯、姑姨来往频繁，他们不希望离开家乡。于是曼宁从此不再谈论财务投资，而只谈论家人的脉脉温情。再次拜访时曼宁对他们说：“那些墓地真的给你们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫墓时方便，再也不必到城外两百公里去看祖父母的墓地。”结果他的销售额直线上升，成了当年的销售冠军。在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。二、情感先导，成功推销成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。有专家把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。这与马斯洛消费需求5层论一致。

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