中人网

标题: 运营管理之销售额如何快速提升? [打印本页]
作者: mareyqin    时间: 2016-6-13 13:10
标题: 运营管理之销售额如何快速提升?
民营企业。现员工140人。 成立20年。2014年转型成为OTO经营模式，即超市实体店+互联网+物联网。 过去 的两年里， 互联网方面主要是研发阶段，2016年5月才正式投入使用网络商城。此商城主营自己实体超市的商品，全网直营。)
0 |( G5 L2 O, p6 H. M
3 T/ R/ y+ U- }) `. U9 z3 s0 y产生销售额的有三大块：9 Y1 D2 B  Z% q2 S
电子商务部（网络销售）-----今年5月才投入使用，产品毛利5%左右
! R7 |, ~7 g9 l3 T) Z' f3 N* I业务部（专做批发）------ 这块业绩较成熟,公司就是这个起家的,产品毛利15%左右
* L1 Q/ O  U$ [! s0 K终端实体百货超市------去年12月份开始陆续开业直营店.至今已有7天(中山和珠海),产品毛利5%左右
* m0 U% X* S0 Z; o现在员工工资占比总销售额为9.5%.
* l. o8 [9 x+ g1 S' N  G8 b8 J
( {! E( f, r+ @1 n. V% o房租, 银行利率, 水电, 外部接待费等都是一笔很高的费用. 所以结果是: 今年度每月都在亏钱.6 ~% I0 Z: D8 _# j( m" {! l" X
有几个硬性的东西不会变: 产品不能升价. 三大块业务必须进行.  
% c" h8 V7 ]9 E2 T' P董事长走的资本运作路线, 要扩大现金流, 可以平衡收支即可, 但不能一直亏钱.
5 f  w4 O; E. h9 G( P
: I- B3 J' J( W1 j2 Y5 ~; T& F只有一目的: 如何提升销售额?7 i# G- S$ ~2 `5 N$ i

; e- A) l# L4 Q+ K3 \董事长现在把这个任务交给了HRD. 要三天内提交解决方案.
4 {3 g/ {& M. O5 L9 e7 r! B. {各位有何好招?; n8 @0 \& ~' r3 b% N/ ]& f
+ ~% V: S; C# ^* w$ c, k  s
      
2 x! p$ h' n+ }2 y) d1 g( w6 T2 @$ O; [8 x: a2 Z$ K
2 G1 c, N% `' N  l: c$ V" [8 u5 g! B

. O2 g, k* A+ g7 Q; |
作者: 懒猫琪琪    时间: 2016-6-14 11:12
欢迎大家多多参与讨论
作者: 公子无忧    时间: 2016-6-14 11:26
楼主是什么岗位？  s. Q/ E5 o5 @! f' t. I8 A
如果只干HR，结局方案就是砍人啊，减员增效
  j) H/ ^( z, C  k5 h如果还兼任销售总监，那就考虑怎样增效，反正就是一个分子，一个分母的事，管分母就减小，管分子就增加
作者: mareyqin    时间: 2016-6-14 11:51
公子无忧 发表于 2016-6-14 11:26
& V- S9 W2 y3 A" ?楼主是什么岗位？
- k" k9 h) t7 w$ P如果只干HR，结局方案就是砍人啊，减员增效
/ D: b; f9 A- R3 }/ s如果还兼任销售总监，那就考虑怎样增效，反正 ...

' L4 z1 T  J" U# c' E/ MHR. 董事长要的不是砍人. 就是增资.
作者: shaobao0512    时间: 2016-6-14 11:59
这好像不是HR的工作范畴哇。  u; [2 o8 }+ Z7 Q! Y
这是整个企业经营问题的诊断与治疗。这需要有一定高度，有一定资源，有一定经历的管理层人员完成。
, L7 [$ j2 x& E5 X: V. v0 w7 E1 }- f6 ^
你有传统企业转变方式，线上线下都在做，你的整体战略规划是什么，实施方案是什么，具体步骤是什么，应急修正过程怎么安排？
) h0 Z( v6 D" D/ N这些问题，想不明白，就让HR去出方案，测效能，也是醉了
! E4 Z" [$ V( D7 ^/ D- T
4 m2 Y: K" S3 M* Z个人认为，需要调研与论证
作者: yaoming3    时间: 2016-6-14 13:26
微观经济学，我想想啊～
作者: mareyqin    时间: 2016-6-14 13:48
shaobao0512 发表于 2016-6-14 11:59
- C1 j7 z2 F6 ]3 Z; O! x这好像不是HR的工作范畴哇。! u( Q% C) E" o4 K' e$ |+ }
这是整个企业经营问题的诊断与治疗。这需要有一定高度，有一定资源，有一定经 ...
, f# @! k1 n* A. g6 T
经营模式: 实体店+互联网+物联网.   实施方案就是全部都在正常运营. 现在要考虑的销售额怎么起来? 成本怎么下降?
作者: yaoming3    时间: 2016-6-14 14:16
mareyqin 发表于 2016-6-14 13:48
/ y, a3 ]* D! K4 J! d/ B+ \$ S经营模式: 实体店+互联网+物联网.   实施方案就是全部都在正常运营. 现在要考虑的销售额怎么起来? 成本怎 ...
8 Q) q  H' q1 ], a/ m, N! h
这个好办，多注册公司。都是认缴制。
作者: sdkjrzb    时间: 2016-6-14 16:12
个人感觉，你说的这个事HR办不到啊。除非你不仅仅是HR。从整个公司的运营来看，这个属于运营官的本职工作。HR只是配合。方案，难3 |) l) {; E6 l' y, m+ d2 E' j$ b
作者: AChau    时间: 2016-6-14 16:34
我一hr 看到了几个关键词：定编（根据工作任务定编）、定薪（岗位价值评估及行业水平）、定绩效（人效），其他都看不懂了！
作者: 东风转南风    时间: 2016-6-14 16:39
sdkjrzb 发表于 2016-6-14 16:12 # B3 b7 B& U0 V+ Q
个人感觉，你说的这个事HR办不到啊。除非你不仅仅是HR。从整个公司的运营来看，这个属于运营官的本职工作。 ...

! w& X" g9 V* r# m我也知道是运营的事情。 执行总经理的职责。 可这个时候，偏偏董事长要把这个重担放到HR身上。现在要商量 的是如何出解决方案？
作者: lgdhs    时间: 2016-6-14 16:55
虽然与我们不是一个行业，但我还是想谈下自己的想法。1 m  F( C6 c9 u- K$ h# e
如果老板让我去做这件事，我要先考虑老板的真实意思，根据上述材料，老板想通过减员增效来提升销售额和降低工资总额。那好了，从这个方面着手去做。
3 t- Q3 W0 O8 j$ u8 }5 I第一、先摸清数据：（1）三大模块的销售额（可从成立之月起计算）（2）每个岗位的工资（含保险等福利），统计日期口径同销售额
1 z+ R4 u% U; y$ ?+ c/ L第二、责成三大模块的负责人将统计的销售额分配明细，就能计算出每个岗位的工资与销售额之比，分模块排队。; h1 `0 T1 h) a0 y6 \( Z( G
第三、根据实际情况，同相关领沟通后，确定后几名为淘汰对象。
7 X0 b, y8 o8 N3 I) ^. |  E第四、将三大模块总体的工资（含管理人员）与销售额之比进行对照排队，与领导沟通，是否淘汰更换模块负责人与管理人员。9 L3 t; P5 R8 l
这样第一个方案就完成了。
作者: lgdhs    时间: 2016-6-14 17:05
根据上述材料，我在考虑你们公司是否可实行体制改革，方案如下：将三个模块，重新竞聘负责人，事业部管理方式，充分给予三个负责人授权，只考核业绩（销售额、利润），制订对负责人的激励机制办法，模块内的其他经营、管理、人事等统统交给三个负责人，授权授责，责权利对等，一是可以充分调动负责人的积极性，二是公司高层领导有时间专注于决策。
作者: 东风转南风    时间: 2016-6-14 18:01
lgdhs 发表于 2016-6-14 17:05 ; H- @6 `4 G5 Z, @! U/ W0 a+ ?. y
根据上述材料，我在考虑你们公司是否可实行体制改革，方案如下：将三个模块，重新竞聘负责人，事业部管理方 ...
% J4 F  L; f# b5 q* [% @
这个思路不错
作者: 东风转南风    时间: 2016-6-14 18:02
lgdhs 发表于 2016-6-14 16:55 ) F, N! ^! Y2 Q
虽然与我们不是一个行业，但我还是想谈下自己的想法。/ U8 o& J& ~/ G
如果老板让我去做这件事，我要先考虑老板的真实意思 ...
' W" s. O0 h# R$ S4 D; y8 H) _% r
目的是： 增加销售额， 不裁员。
作者: 懒猫琪琪    时间: 2016-6-15 09:35
期待各位亲们支招啊
作者: lgdhs    时间: 2016-6-15 09:40
题目给予的背景材料好象变了，与第一次给的不一样了
作者: duoduoy    时间: 2016-6-15 09:49
哇，这个还真是，HR还要懂运营呀
作者: lgdhs    时间: 2016-6-15 10:02
试着再对你修改后的材料分析一下，今天事情不是太多，多说几句。
* d3 c5 u# v0 s9 d5 m既然老板的目的是销售额，那就好办了，销售额是有做出来的，从人方面下手就行了。方案如下：（1）由财务会同业务部门做出现金流量表（按年做，可分解到月），分三个业务板块做，这晨注意对房租、财务费用、管理费用等要进行合理分摊，原则是至少要保持整个公司的现金流量持平（流入与流出），避免公司出现现金流危机。
6 x% U* I7 X: |（2）由相关部门制订考核办法，注意是针对三大模块的负责人，着重点在销售额与成长性指标，兼顾毛利指标，考核与负责人收入挂勾。
  S7 r! Q/ D) W$ ~# r. W: F$ {（3）考核办法实施后，给予负责人三个月至半年的考核期，指标完成不好的，公开竞聘模块负责人，注意，不要对模块负责人经营干预过多，尽量不干预，否则人家会有意见，也不利于办法的实施。
& Z  G/ O. P7 }) ^3 ?（4）如果连续有三任模块负责人均未完成指标，那可能是决策的问题了，还是重点从战略上找问题。
作者: 公子无忧    时间: 2016-6-15 10:13
mareyqin 发表于 2016-6-14 11:51 * L) M3 y) E6 _
HR. 董事长要的不是砍人. 就是增资.
( W) u9 w# I* m
HR又不是搞业务的，你要是能增资，要销售市场干什么吃？
作者: 懒猫琪琪    时间: 2016-6-15 10:15
lgdhs 发表于 2016-6-15 10:02
0 u* B" i3 }  }# }; r试着再对你修改后的材料分析一下，今天事情不是太多，多说几句。5 e2 m+ h; E( R4 J' m
既然老板的目的是销售额，那就好办了，销 ...
, ^% ]6 T% p3 L8 [1 V' z
感谢lgdhs 亲的热心解答
作者: 跳跳球    时间: 2016-6-15 10:23
楼主公司的电商渠道、实体店都是刚刚起步，且毛利仅5%左右，短期内提升销售额应该会有很大的难度；既然公司在批发渠道是强项，且毛利率15%（人工成本9.5%），可以考虑扩大业务部门人员（或者短期直接从竞争对手挖人），适当降低产品毛利率，提升销量（从而降低单位生产成本，达到薄利多销的目的），寻找产量、毛利的一个最优组合。
作者: 丙饼    时间: 2016-6-15 10:32
跳跳球 发表于 2016-6-15 10:23
) a3 d% d# J0 M2 K$ v楼主公司的电商渠道、实体店都是刚刚起步，且毛利仅5%左右，短期内提升销售额应该会有很大的难度；既然公司 ...
! n: K3 d0 S$ k' H9 R6 V6 {
就是就是，组建一个合适的能够扩展全国业务的销售团队才是实在……
作者: 懒猫琪琪    时间: 2016-6-15 10:33
以下观点来自9万友家人分享：. p$ ]/ A/ h" s& k$ ]& g

2 O/ G% n# ^- y* L& d1、梳理现有的组织架构和人员编制，压缩岗位编制（肯定会有员工抱怨，可以考虑将裁撤员工工资的40%拿出去分发给留下的员工）, @0 s. b1 r/ x

/ S$ t8 j3 N6 W2、减少行政经费，测算行政经费与销售额占比，逐步发现浪费逐步改变习惯。
  v+ ^5 Q# ?9 u3 [! d6 @$ ]# e5 @
作者: cici20    时间: 2016-6-15 10:41
前辈好多，学习一下
作者: 滴答滴答雨    时间: 2016-6-15 10:47
若然不懂业务的我只能看看大家的分享了
作者: 小差火    时间: 2016-6-15 11:24
多搞批发，三位一体的想法是要烧钱的。
作者: xinren001    时间: 2016-6-15 11:25
只能来学习大家的见解了
作者: yangjieyu    时间: 2016-6-15 11:27
首先，我认为董事长分派任务存在方向性的错误，如果HRD是业务出身，还可以理解，如果不是，那就有些费解了；" ]+ q  A8 L! b6 `& N
其次，回归到问题本身，三大业务板块只有批发是成熟的，有盈利的，建议HRD保证这块的核心骨干，防止流失的同时是否能够引进人才以扩大业务区域，增加销售销额；至于直营店的拓展，建议采取警慎的态度，疏理一下现有各店的经营情况，对于亏损较大的店建议关闭，同时寻找盈利点，在满足本公司产品直营的同时，是否可代销其他产品，收取进店费用同时协商结算方式，以增加现金流；至于网上商城，加大推广和服务力度，在知名度没有打下之前，短期内以投入为主，可能不会产生盈利，随着线下、线上知名度的推广，商城的销售会产生几何式的增长；
: k. o. t  F& b/ o最后，谈谈老本行吧，人力资源要做结构性的调整，从传统业务向互联网和物联网倾斜，在成本控制上，压缩传统岗位编制和职能编制，重点以复合性销售人员为主，以便公司业务方向转变时，人员可快速适应。
作者: 懒猫琪琪    时间: 2016-6-15 11:47
感谢杨总的精彩分享
作者: bilidi    时间: 2016-6-15 13:19
这销售额让HRD出方案，那市场去哪里了
作者: Amandaluo    时间: 2016-6-15 15:45
做自己擅长的部分，把三块业务分折成三个子公司，各负责人自负盈亏（规则要设置好，即要保持现有的利润率，还要有长远发展空间）



欢迎光临 中人网 (http://bbs.chinahrd.net/) Powered by Discuz! X2.5