布本知鱼 | 这些关键点没弄清楚，培训需求访谈就是自娱... - 中人网

作为培训经理，你是否每天都在面对这样模糊的培训需求？你的第一反应是什么？坐下来好好分析需求，还是第一时间去找合适的培训讲师？大部分培训经理都知道，接到需求后千万不能自乱阵脚，而要对这些“华丽丽”的需求进行挖掘和拆解，比如对需求提出方进行深层次的访谈。

但可惜的是，很多人因为不知道怎么谈，谈什么，而让自己一次次陷入被动和险境，最后砸掉了培训的口碑。下面，笔者就跟大家具体谈一下培训访谈的正确姿势。

一些培训经理在访谈之前，都会提前准备好一份大纲，以为照着大纲走就万事大吉，可以不慌不忙掌控全局。其实不然，在大纲之外，培训经理还要提前对业务进行摸底，比如要了解业务部门的业务状况、有哪些新举措、运营中挑战是什么等等，关于如何摸底业务，常规的方法是私下调研，当然，这个也可以通过布本知鱼平台来解决，布本知鱼拥有AI问答功能，此功能在自动帮助员工解决实际工作难题的同时，还能让培训经理看到部门员工的常见问题以及相关困惑，从而整体把控整体业务。

深度了解业务后，你可能会发现，大纲中的有些内容本来就是没必要的，显得十分外行。同时，你对业务部门的相关工作内容以及困难也都熟稔于心了，所以，这样的你还怕相关负责人不畅所欲言，敷衍了事？

由于访谈过程中很可能会涉及公司制度、人员方面的敏感问题，所以在谈话之前，也要对业务部门说明此次访谈的保密性，让对方打消相关顾虑。

当然，也有人表示，该做的都做了，可是业务部负责人还是对一些话题顾左右而言他，没有给出痛点的问题及建设性意见。对于此种情况，可能就是你和他们建立的情感账户太少，平时不交集，需要人家的时候再去找，对方当然不会轻易信任你。

一般来讲，培训需求方提出的都是一个方向性的目标，比如“要让新员工快速上手工作”、“推进新项目走向市场的进度”、“提升老客户的服务满意度”等内容。培训经理要做的，是将目标进一步拆解成举措和任务，也就是为了实现该目标，我们要采取哪些举措，同时，哪些岗位需要做具体什么任务。

比如需求方表示要“提升老客户的服务满意度”，那么培训经理就要把这个目标拆解成需要客户经理具体做哪些工作。这些具体工作就包括“第一时间处理客户订单以及相关投诉”、“更深入地挖掘客户业务需求”、“进一步优化后续的服务话术”等。

身为培训经理的Jessica表示，有次跟业务老大吃饭，对方对下面销售人员吐槽连连，表示他们连最基本的给客户端茶都不知道做，希望能够通过培训解决这个问题。但后续培训之后，销售人员还是照常行事，并没有明显改观。Jessica很郁闷，这些礼仪性的内容，销售人员都清楚，但意愿上却不愿意做，那这就不是培训能解决的了。

所以作为培训人员，必须要清晰的知道哪些事培训能解决，也就是“培训影响域”，哪些事培训不能解决，也就是“培训非影响域”，并做到心中有数。比如关于员工专业技能和素质能力的问题，可以通过培训来解决；关于意愿和认识的态度问题，培训只能做到影响；关于体系方面的问题，则是不能通过培训来解决的。

访谈的时候要注意，可能你最终的方案就在问题提出者那里。因为访谈的过程中，对方可能会在解决方案上给予相应的建议，比如培训内容、学习方式，如何落地等，所以，建议培训经理在整个访谈中都遵循“减少判断，多用引导”的原则。

同时，在访谈时要明确对方期望学员的行为发生具体什么样的改变，如果期望太高，那培训经理需要及时将其拉到可以实现的水平上，最终形成双方共同认可的方案。

此外，获得对方在培训上的支持也很重要，比如培训经理可以委婉询问对方是否能在讲师资源、案例资源等方面给予相应的支持，或者看对方能否出席培训的关键环节，比如能否担任内部讲师、能否帮助宣传培训项目等。

只要掌握了以上操作，相信你的培训访谈将顺风顺水。总之，培训经理要想真正把需求分析做好，必然要精心设计，最好借用相应的新技术、新兴工具。相信熟稔了以上实践招式的你将在职业战场更好的披荆斩棘，真正让培训成为企业高速发展的助推器。