和关键人员的沟通--电话销售技巧

媛媛2012

电话销售，说到底了还是和人的沟通交流，还是要找到关键人物才能有合作的机会，而找到关键人物也就是说客户的资料要详细，这些现在可以用搜索客户资料的软件来实现，目前用的最多的一款是叫搜客通的在线搜索软件，帮助电话销售节省不少找客户资料的时间。所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主，为关键人物提供合理化的解决方案，这样的销售成功率相当会高出很多。现在有很多产品在通过电话进行销售，这些产品很有特性，如果在和关键人物沟通的时候，将这些特性展现出来，吸引他们的兴趣会直接促成销售。在与关键人物沟通的时候要注意以下几点：

    一、和关键人员的沟通要到位。卖点要准备充分。
　　

在产品同质化的今天，谁能提供更多更专业的增值服务，肯定就会占尽先机，决策层肯定也希望花同样的价格享受更多的服务内容，但这些增值服务信息的传递，最快最有效的方式肯定是电话莫属，将这些增值服务内容先用规范化的语言组织好，和决策层有效沟通，包括决策层会提出的异议等，在电话沟通过程中，打消他们的顾虑，成功的希望就会越来越大。

    二、将信息及时准确地传递到关键人物手中。
   

如果条件允许，可以和决策层在MSN、QQ聊天工具上进行交流，不需要聊太多，把一些及时信息传递到位，我们发现邮件的功能虽然越来越强大，但邮件的传输也容易出错，通过QQ和MSN传输文件，可以保证文件准确到达，和决策层对话，也可以在有资源的情况下，给决策层出谋划策，提供一些管理上的帮助。

三、在和决策层沟通的时候，思维必须敏捷，电话沟通前期要准备充分。

　　决策层的沟通时间不会给你太多，因为他负责的相对事情比较多，所以在和决策层电话沟通的时候，把握住要点，看其心情好坏，可以适当性的说一些生活小故事，活跃一下交流气氛，有时候关心一下决策层的家庭生活也是需要的，因为和决策层成为好朋友会是非常开心的事情，每个人都会有优秀的经验可以大家互相学习，在和决策层沟通的过程中，一定要在电话结束后分析人物性格，掌握他的具体需求点及最关心的问题，为下次沟通或者合作打好基础。

　　四、必须要注意语言的规范。

　　能够做到高层岗位的人肯定素质相当高，所以在电话销售的时候一定要注意不要用忌语，说话的时候表现出的信心也非常重要。

　　　电话销售工作很难，但越难的事情，对人的挑战越大，收获就越多，只要用心交流，就会越走越顺利，希望在做电话销售工作的同行，越做越开心，每天都会有新的收获！

媛媛——809526140