大客户销售＆营销渠道管理实战特训班

平凡的融融

[b][font=宋体][size=14pt]开课时间：[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]月[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]30--31[/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]日[/size][/font][/b][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size] [b][font=宋体][size=14pt]上课地点：[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=14pt]北京[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman].[/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]清华大学[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b] [b][font=宋体][size=14pt]授课老师：[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=14pt]崔伟[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋体][size=14pt]、余大洪[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b] [b][font=宋体][size=14pt]课程费用：[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]2980[/font][/size][/b] [b][font=宋体][size=14pt]折扣后：[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]2831[/font][/size][/b] [b][font=宋体][size=14pt]课程大纲：[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b] [table][tr][td=2,1,648][font=黑体][size=12pt]《现代营销渠道开发与管理》 主讲：崔 伟（8月30日） [/size][/font] [/td][/tr][tr][td=1,1,312][b][font=宋体][size=10.5pt]一、[color=black]定义渠道[/color][/size][/font][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]--[/font][/size][/color][/b][b][i][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如何抓住渠道营销之本？[/size][/font][/color][/i][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道的特征、原则和导向[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]如何充分渠道的六项作用和利益？[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]运作渠道必须要解决的难题[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=10.5pt]二、渠道识别选择[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][font=Times New Roman]--[/font][/size][/b][b][i][font=宋体][size=10.5pt]用[color=black]什么方式把东西卖出去最适合？[/color][/size][/font][/i][/b][b][i][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/i][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]识别各类渠道销售结构和特点[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]规划和组合渠道的导向[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]顾客采购特点和渠道选择[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]4、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]5、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]6、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=10.5pt]三、[color=black]渠道组织[/color][/size][/font][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]--[/font][/size][/color][/b][b][i][color=black][font=宋体][size=10.5pt]我们内部如何协调和分工[/size][/font][/color][/i][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]多数企业渠道虚弱的原因和内部协调[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道营销的必要条件和部门职责[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][color=black][font=宋体][size=10.5pt]四、渠道政策内容和实例分享[/size][/font][/color][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]---[/font][/size][/color][/b][b][i][color=black][font=宋体][size=10.5pt]运行渠道的规则[/size][/font][/color][/i][/b][size=10.5pt][/size] [/td][td=1,1,336][font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]道层级管理制度和成本趋势[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]制订渠道政策的要点、框架和具体内容[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道满意因素[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]4、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]政策规则维护：价格、窜货和解决方案[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]5、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]案例：某公司价格和规则维护条款详细解读[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=10.5pt]五、[color=black]渠道结构规划和开发[/color][/size][/font][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]--[/font][/size][/color][/b][b][i][color=black][font=宋体][size=10.5pt]渠道的规划、评估、修订和开发方法[/size][/font][/color][/i][/b][font=Times New Roman][i] [/i][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b][/font] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道体系评估：质量，可控性和弹性[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道优化改革计划和招募操作要点[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]自下而上的渠道结构的建立方法[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]4、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]需要了解哪些数字[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]5、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道过滤器：输入、约束和输出[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]6、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=宋体][size=10.5pt]案例：二级市场开发实例中的问题及解决[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][color=black][font=宋体][size=10.5pt]六[/size][/font][/color][/b][b][font=宋体][size=10.5pt]、[color=black]渠道趋势[/color][/size][/font][/b][b][color=black][size=10.5pt][font=Times New Roman]--[/font][/size][/color][/b][b][i][color=black][font=宋体][size=10.5pt]渠道的发展方向[/size][/font][/color][/i][/b][b][color=black][size=10.5pt][/size][/color][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]高科技对渠道的影响[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]从物流到信息流[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]电子商务对传统的挑战[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Arial][size=10.5pt]4、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]渠道趋势和新兴渠道[/size][/font][size=10.5pt][/size] [/td][/tr][tr][td=2,1,648][font=黑体][size=12pt]《关系型大客户销售与管理》 主讲：余大洪（8月31日） [/size][/font] [/td][/tr][tr][td=1,1,312][b][font=宋体][size=10.5pt]一、大客户是营销战略关键[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]大客户是企业战略营销致胜的关键[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]大客户营销的最高法则是信任[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]分析客户数据并挖掘大客户价值[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]战略性大客户的五步台阶[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]三种目标：战略、销售及价值[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]怎样评估大客户的价值？[/size][/font] [b][font=宋体][size=10.5pt]二、战略视野——大客户销售理念[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]营销——销售[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]营销思想的演变[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]营销体系[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]推——拉[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]个人销售——组织营销[/size][/font][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、大客户是关键[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]大客户采购的特点[/size][/font][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]、销售模式的分类[/size][/font][size=10.5pt][/size] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]产品式[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]方案式[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][font=宋体][size=10.5pt]企业式的异同及其管理特征[/size][/font][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=10.5pt]三、与高层互动的秘诀[/size][/font][/b] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]分析关键人物与决策者[/b][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标[/b][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]怎样获得关键人物的支持[/b][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通[/b][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]大客户确认计划/关键人物影响图[/b][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt][b]怎样向最高决策者销售[/b][/size][/font] [/td][td=1,1,336][b][font=宋体][size=10.5pt]四、如何[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=10.5pt]挖掘客户需求[/size][/font][/b][b][font=楷体_GB2312][size=12pt][/size][/font][/b] [font=Arial][size=10.5pt]1、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]没有需求，就没有价值 [/size][/font] [font=Arial][size=10.5pt]2、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]组织利益——个人利益[/size][/font] [font=Arial][size=10.5pt]3、 [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]判断客户需求与兴趣点[/size][/font] [b][font=宋体]五、如何[/font][/b][b][font=宋体]建立客户信任[/font][/b][b][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font][/b] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]掌控心理[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]销售心理学[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]蝶形图[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]卖点、买点[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]官阶——影响力[/size][/font] [b][font=楷体_GB2312]六、[/font][/b][b][font=宋体][size=10.5pt]销售谈判与客户关系管理[/size][/font][/b] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]谁先开价?[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]降价节奏[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]应对4种砍价的技巧[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]让步曲线[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体]赢的感觉[/font][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体]客户资料收集[/font][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体]广度管理与深度管理[/font][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]1-1[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]营销[/size][/font] [b][font=楷体_GB2312]七、[/font][/b][b][font=宋体][size=10.5pt]如何管理大客户[/size][/font][/b] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]精细化管理[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]报表管理[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]看板管理[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]走动式管理[/size][/font] [font=Wingdings][size=10.5pt]Ø [/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]漏斗管理[/size][/font] [/td][/tr][/table][font=Times New Roman][size=5][color=red]更多课程请点击：（中人网培训商城）[/color][/size][/font] [url=http://buy.chinahrd.net/UI/Show/Pages/Catalog.aspx?c=fbb5dda2-0826-4d67-a690-4c505a40ff52]http://buy.chinahrd.net/UI/Show/Pages/Catalog.aspx?c=fbb5dda2-0826-4d67-a690-4c505a40ff52[/url] [font=Times New Roman][size=5][color=#ff0000][/color][/size][/font]