客户关系的破冰五部曲

老板梦

某电器公司的营销员L把上海某钢铁企业列为重点攻克的目标客户。L多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科科长W负责。打听到W的电话之后，L信心满满地拨通了电话，刚听完L的自我介绍，W就冷冷地说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后L又多次与W电话预约面谈，都被W给推辞了。
L不甘心，直接上门拜访，虽见到了科长W，但听完L的介绍，W也只是让L留下资料，说了句：“以后需要再联络。”就将L匆匆打发了。L在W科长身上花费了大半年的时间，依然毫无进展。

专家分析：
类似L这样的经历，在许多营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人交往时，每个人都有天生的提防和排斥之心。尤其是在业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维，要打破关系的僵局自然难度很高。

解决方案：
第一步：打破僵局
一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂在嘴边。没人喜欢与一个功利心很强的人交往。
二是善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是看你如何从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式，这样你才能找到正确的途径。
三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点，即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。
第二步：展示自我
一是少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果是你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人。
二是做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。
三是不要给对方还情的机会。如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞，让对方这份情还在关键点上。感情债时间长了，是要付利息的。
第三步：建立信任
一是言行一致。不要随意拔高自己，要学会表现自己的真实想法。说的与做的要保持一致，不要言过其实，夸夸其谈。
二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。
三是习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。寻求他人的帮助必须在力所能及的范围之内，过于让对方为难，自然会引起对方反感。
第四步：找到利益的契合点
一是了解对方最需要什么。了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。
二是给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。
三是将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益有别与其他供应商，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。
第五步：成为死党
一是事业上相互帮衬，生活中你中有我。在对方困难的时候，鼎力相助，当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦，就容易建立死党关系。
二是在与客户交往过程中，要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力，但能力潜质，或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时，开始感情联络，容易建立死党关系。
三是成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时，你要努力成为他的首选倾述对象。要做到这点，不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时，更容易赢得他人的认可。
摘自 《老板》杂志

茹鱼得水

说得很好。