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无形的说服力
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一个西装笔挺的中年男子走到柜台前停下，售货小姐连忙上前接待。男士漫不经心地看着，顺手拿起一只声控玩具飞碟。
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, x6 S8 m6 [3 i2 g" m }7 V) l$ d "先生，您好，您的小孩多大了？" 小姐微笑地问道。"6岁！"小姐提高嗓门说："这样的年龄玩这男士的视线又被吸引到声控玩具上。
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) h: t. s+ H( K. g" B "这种玩具刚刚到货，是现在最流行的玩具……"小姐把玩具放在柜台上，拿着声控始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信又非常肯定的口气说："小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助。"说着，便把另一声控器递到男士手里，于是那位男士开始玩起来。大约两分钟后，男士关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。
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E/ o" Z7 t7 b; t8 U "这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有意思，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多……"小姐继续热情介绍。6 g" u: z( D1 E/ c# `+ V
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"这一套多少钱"250元！" "噢！那——太贵了，算200好吗？" "先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，何况跟发展令郎的领导才能比起来，这点钱实在是微不足道。你买这种玩具不会后悔的。" 小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池说："这样吧，这两节电池免费奉送！"说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男士。
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! F, k$ }, ~1 i( O! f$ W& s 男士一手摸进口袋说："不用试一下吗？"边伸出另一只手接下玩具。
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"质量绝对保证！" 小姐迅速地写好发票递上说，"如有质量问题，3天之内包退包换。"男士点点头，交钱后拎起玩具。
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从该销售过程中，可以归纳出以下几个重点：
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（l）小姐有很强的销售信心，对自己推销的商品十分熟悉。+ I* {1 S0 A! b! h& z6 Y
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（2）善于抓住顾客心理，谈话技巧高明、自然："孩子多大了？"这种问题不会让顾客有戒心，而销售小姐又容易将话题延伸下去。5 H/ d$ B4 t5 v: |/ m% e+ t6 U3 A
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（3）打开玩具开关的时间掌握得恰到好处，就在顾客刚要转移视线的时候，很善于调动顾客的注意力。
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1 i- K9 u2 A5 a* L& S, j （4）运用现场的促销法，使顾客能够具体了解玩具性能。
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; w7 ]! V& G4 x& E （5）把另一个声控器递给潜在客户更是绝招，顾客亲自参与操作，刺激了顾客的购买欲望，增强了顾客较长时间摆弄玩具而不购买所产生的亏欠心理。
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% m# R. y+ ^# G. P) v （6）小姐自始至终热情地介绍商品，不断强化这种玩具在顾客心中的印象，保持着不断向销售目标前进的势头。
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（7）做出了最佳的语言请求——培养具有领导才华的把顾客需要与顾客希望连在一起，真可谓更上一层楼。
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( r" i3 w( P* a. w* U d# A) Q' J- U （8）逃避顾客杀价的手法十分高明性能完全相符，买下这种玩具值得。0 w% F& m9 Q9 y7 W
! e1 K) q% }) V! L' N （9）小姐对玩具质量极具信心的肯定和良好的、可以信赖的售后服务。彻底打消了顾客的疑虑，顾客心中不购买的防线完全被冲垮，以至于不由自主地伸向口袋掏钱。; @# S7 i. ]; y8 v; U
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整个销售过程中，小姐的谈吐与神采均相当自然，毫无生硬做作之嫌，似乎有一种无形的说服力，蕴含于销售过程的各个阶段。顾客购买行为的完成无疑是一种必然结果。这就是诱发冲动型的感性销售艺术。: w% j6 K9 h- B7 Y
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楼下的大家请讨论一下：她是怎样把顾客需要与顾客希望连在一起的？ |
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发表于 2007-8-22 11:32:00
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