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回复：极其全面的咨询业介绍,转自“光华人”，受益匪浅阿.doc
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极其全面的咨询业介绍,转自“光华人”，受益匪浅阿！ 2008-01-16 15:04 ( v+ s2 G! F( _
看了网上很多关于咨询公司案例面试的面经，感觉大多都是基于一个一个案例的. 在我个人看来，事实上能够完美地分析解决一个案例，只是得到顶尖咨询公司工作的即非充分也非必要条件。故在此文中打算将我从知道咨询这份职业起，直到得到职位前前后后的所思所得和所有有志于此职业道路的同仁们分享。希望对学弟学妹们有所帮助以外，也能和大家一起交流探讨人生的职业道路。全篇文章仅数个人意见，不足或遗漏之处望补正。! x: Y. ~0 l( ]! d
Part 1. Why Consulting? (Please skip if you’ve already have the answer)
% e0 X( O' G) P4 h, I2 v. G6 f3 b3 a从6，7年前的默默无闻，到如今为一些大学毕业生顶礼膜拜，咨询公司就这样在中国这片土地上成长起来了。在很多同学向往咨询公司的同时，不知道大家是否问过这样样一个问题：为什么要去咨询？薪水？商学院？能力的成长和锻炼?就我看来，这都不是完整的答案。说薪水，中金的起薪（加上bonus）能翻咨询起薪一倍。几个在香港工作的投行，其薪水再算少上远少于大陆的税收，更是远在咨询之上。再讲几年之后，不算投行，我所认识的很多做销售、市场之后创业的同仁，其收入根本不逊于同届在咨询工作的人事。6,7年后很多在宝洁、乃至四大工作的经理人收入也能和咨询的经理人在同一个层面上.* D' s% ?0 T. L, M% R
, V* l, m* u9 i% I. \" I说起商学院, 很多从顶尖商学院毕业的朋友都给我同一个忠告,想去最好的商学院, 未必要去咨询. (他们中所有的人都这样认为). 国外顶尖的商学院招生的一个重要原则就是Diversity. 每年从全世界咨询行业中招收的学生只有这么一定的比例,其他的位置都会留给在Industry, Finance & Banking, 甚至政府机关工作的人事. 所以想去最好的商学院读MBA的话, 任何领域, 任何职位都是有可能的. 你的背景越独特，就越有利。说到能力的锻炼和成长, 咨询的确是很锻炼人的地方, 但是仅限于Professional Service这个领域. 在咨询工作几年,并不意味着你的能力强到可以出去胜任任何其他职位.
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8 F, z8 z7 U$ [7 n6 x每个行业的Mastery都是不一样的. 所谓隔行如隔山. 所以很你的兴趣如果不在Professional Service的话, 那比咨询更能带给你价值的地方实在太多了.3 ^# i. l/ n# {3 ~0 p, ^) p- ~
* B4 Y9 G h, k$ R4 k* U: b5 I% A在我看来, 选择咨询作为第一份职业的原因是如下几点的综合
( c" \7 R) R, {" K' J1. 咨询是最重视人的行业之一
: }; o6 h3 J, n$ L% i0 V; l" S- G5 }* O. ?咨询公司唯一的Assets, 能够为公司创造利润的就是人. 他们没有生产线, 厂房,机器和有形的产品. 所以人在咨询公司所受到重视程度相对其他一些行业要大很多. 所以如果你是一个希望进了一家公司, 每天能够感受到很多Care的人, 那咨询很适合你." y, _ \6 T- z2 @" |- c% k
6 ~ I# g6 @4 U! E' x7 @
2. 作为第一份职业咨询非常有挑战性.. Q4 r5 e" ^. A8 L: e
相对于其他行业的工作, 咨询作为起始职业, 其挑战性是首屈一指的.(个人认为不亚于投行). 不单单是指工作量. 很多人说起咨询投行可能会被其每周60~100小时的工作量所吓倒. 但是即使你每周扑那么多时间在工作上, 也并不意味着你能很好的完成这份工作. 情商、智商和努力的三重结合才能让你在这个领域里成为佼佼者。如果对你来说，不断挑战自己就是生活的快乐所在，那咨询是一个很好的选择。' Q2 u/ p. M$ v, M
0 k' x& _9 x9 N; r3 i3. 在咨询业，于你打交道的都是最优秀的人。所谓咨询，就是为企业、政府等客户解决问题的行业。这些问题从大的战略一直延伸到细节的IT构架。特别在一些顶尖的战略咨询公司（如Mck, BCG, BAIN），进入的门槛是很高的，在其中工作的人事优秀程度自不必说，打交道的客户也是有着雄厚资金实力的企业的CEO和上层经理。所以每天所见，所学都是各个行业最精辟，最充满智慧的言论。
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最后，也是最重要的一点，就是个人对Professional Service这个职业领域有这极大兴趣，并将他作为长远的职业目标。这一点的重要性胜过以上所有的总和。我一直信奉的一条原则就是人只有做自己喜欢的事情才能做得好。如果你自己觉得自己在Professional Service这个行业中会做得很愉快，而且有志一直做下去，那就义无反顾得加入咨询吧。但是如果你的目标是自立门户， 或者成为大企业的CEO,那咨询虽然也是一个不错的选择，但Industry的经验更为重要。你不在一个领域工作，积累很多年，想创业，想做CEO都是天方夜谭。以我在McKinsey面试时，面试官给我的一句忠告作为总结：. A' j/ P: H5 z. h% J6 N" t
' s$ C+ p1 q- }9 N/ w$ P如果你长远的目标就是Professional Service那咨询是你的不二选择，你不需要任何Industry经验。如果你的长远目标是做行业的CEO或者是自立门户创业（开独立咨询公司除外）那在Industry里面的工作经历是非常必要的。咨询绝对未必是你的首选。% C8 `2 M) y( M4 k9 v
2 R( n& K4 q6 z4 [; s我相信很多同学一定会有和我同样的疑问，我怎么知道自己最适合咨询这个行业？我该怎样确定自己的长期职业目标？我想最好的方式就是和自己所感兴趣的领域的业内人士尽可。
4 s' ], \( O/ ]* ^
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Part II. Do You Have What It Takes? (Please skip if you already have the answ
3 c9 Z0 q, m8 E! Ser)
7 P5 z6 F( ?: u" y0 p f记得自己在大二的时候曾听闻一句话，记忆犹新：能够拿到麦肯锡的面试已经是无上的荣耀了，跟别说拿到offer.。自此就把咨询公司，特别是麦肯锡放在心里至高无上的地位。, x* J$ W; O* E' `; w) f/ Y7 H8 a
1 D0 t. u- Y8 p5 v: n- }2 t7 ?! b
2年之后的现在，想想自己在麦肯锡的面试经历，再看这句话，说的也对也不对。首先，拿到咨询公司的面试（如果准备充分的话），并不是难事。能否得到offer,则取决于你是否具备成为和各咨询顾问的条件（即咨询这个行业是否适合你）以及你是否符合公司文化。+ W: t7 x1 Y; T1 k/ \/ } Z7 ~1 z
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* D( P: N7 |5 _2 D; M. Z8 T% X p原来的师兄师姐如此仰望麦肯锡，也是因为3，4年前咨询在大陆还只是起步阶段，每年所招的毕业生，特别是本科生人数是少之又少。所以很多同样具备优秀才干的人事因为人数限制而被拒之门外。但近两年，随着中国大陆咨询业的蓬勃发展，每年所发offer数量与年俱增，想拿到咨询的面试或者offer,已经不想从前那样如天方夜谭了。所以大家完全没有必要对其如星星般仰望，应该坐下来理性得分析：我适合吗？, ^; c* Y+ h; c V3 j
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在我看来任何选择咨询的人都会不可避免的询问自己以下这7个问题。, @2 J, q. r v
# K. N W1 H+ jQuestion 1: Do I Love Solving Problems ?
- I) ~9 B7 `6 X4 C解决问题！这就是咨询的本质。在生活中你遇到解决不了问题是一避了之，请专家代劳；还是在时间、精力允许的情况下，津津有味得想方设法将问题从大化小，各各击破并在此过程中不断学习，并乐于此道不能自拔？如果你倾向于找专家代劳，那你跟适合做企业的CEO而不是咨询顾问。咨询顾问的天职就是迎向各行各业最棘手的问题，并不断学习，视其为生活的乐趣。这就是所有咨询公司都要求的两点：Problem Solving Skill & Intellectual Curiosity.
. |/ u- V$ E, f, j. U1 l% V7 y# z% i- f- _( j
Question 2: Do I Think in Logic?
) F' W- N c+ }; W" d6 I, O) |2 B" u; F逻辑思维，这就是传说中的Case Interview所要考察的一个重要方面。咨询这份职业需要咨询员无论思考任何问题都能以严密的逻辑层层推进。遇到宽泛的问题，你喜欢直接跳向结果和可能的答案，还是耐心寻找合适的approach，并将问题break down到几个小块，分清主次，一个一个得解决，知道找到问题的根源？这个习惯，从生活中的一点一滴中都能培养。
c2 F ?- V, h0 Z' S2 Y; b% X! t. v; J6 z4 O: C
Question 3: Am I Keen to Numbers?
! v; h/ Z% D9 g+ Z: M' x4 T这个就不用说了吧？每天面对数据的海洋，你还能津津乐道，为“数”而狂吗？
2 p3 |( z' a0 Y8 j+ Z4 R/ y1 ~
, ^2 ]5 v, g3 @! k5 F) g8 w% nQuestion 4: Can I Work Better Under Pressure?9 l, ]9 g% G) l8 ]- A
压力是咨询的家常便饭。在极大压力下你还能保证你思维的创造力和灵活性吗? 你能在一两天内从一个行业的门外汉成为略有精通的”业内人士吗”?
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Question 5: Do I Love Communicate With People?( s0 O% l& K/ L- s
咨询打交道最多的除了数据就是人了。客户，同事，业内专家。如果交流对你不是一种享受，那咨询业对你无疑就是噩梦。' y$ ]3 @; m8 S5 j
8 _# S, N4 m$ ?7 m% i! K NQuestion 6: Do I Have the Maturity?
( `3 e: Y1 @3 ^你能够自信满满得在大公司的CEO和上层管理人员面前侃侃而谈，做讲演，汇报你的方案吗？成熟无疑是让你变得pro的重要条件。( ~- H' b; e5 l# b
( D+ L0 \! A- T/ q- @( K3 m/ PQuestion 7: Is Helping Client the Best Way for Me to Achieve My Value?: k- u! @' e- @2 Q* v* d2 M
这点是最后，也是最重要的。每个人实现自身价值的方式不同。有些人喜欢资产的累积，有些人喜欢实业的建立。而这些都不是咨询的Vision. 咨询师实现自身价值的唯一方式，就是帮助客户实现他们的价值。如果这不符合你实现自身价值的方式，那咨询就不应该是你的选择。
3 \/ ~5 q7 Y: k3 _1 X: U: @/ z4 h如果你对以上问题都给予了肯定的答案，而且确定无疑的话，那咨询无疑就是你的选择了。# Z3 ^6 i: F# Z& z
% N+ [. [2 e# |; }6 z
Part III: Getting Prepared8 v$ Z* Z' v" [2 w- ]
+ o; h8 K- @1 s) q5 H如果你确定了咨询是你的职业方向，个人也适合咨询，那下一步就是好好准备了。不同背景的人事，应该有不同的准备方案。如果你是大二、大三的学弟学妹，那对你们来讲下文是最有用的。如果你是大四的同学，已经错过了2004年大多数已招聘的咨询公司，但是咨询又是你的梦想，那也不用着急。我所认识的咨询顾问很多很多都是有着其他行业的工作经验，在1～5年后加入顶尖咨询公司的。只要你精通某一行业，又具备咨询公司对人才的要求，那咨询之门是永远向你敞开的。
1 S; ~ [0 m3 U+ b" c! x
5 o( X8 G$ O' r除了个性，思维方式，智商（对交大的同学来讲，这绝对不是问题）这些“软性”条件以外，哪些硬性条件是我们应该努力去准备的呢？
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" x; w z8 s) r9 ^1． 成绩+ b8 A8 s1 J, E. W
对于这一点，众说纷纭。我的个人观点：咨询公司衡量成绩的方式和美国的研究生院很相似。成绩占整个evaluation的一定比例，比例因公司而异，（只要不是2.**一般不会一票否决的）在CV Screening的时候会综合考虑。所以成绩当然是越高越好，但是如果你将时间都花在了课外活动和实习上，成绩不是最顶尖的话，也不必着急。在其他几个方面证明你的能力，一样能拿到面试！(不过2.**估计还是不行的)。而即使你的GPA是4.0, 其他几个方面得分不高的话，也很难拿到面试机会。另外，论GPA的绝对值，复旦普遍好于交大，交大管院略好于理工科，这个也是比较普遍的显现象。所以奖学金对你来说是弥补GPA绝对值不高的重要亮点。经验告诉我，讲学金真的很重要，这一点再怎么强调都不过分。所以如果你现在大二或者大三，那千万不要松懈了学习。应该把GPA的重要性列在第一、第二位。如果大一大二的成绩太不理想，即使大三全线上90也很难挽回的话，那我的建议就是重视接下来的每一门考试，然后去参加一些能证明你学习能力的国外考试。（推荐GRE,GMAT,TOEFL）因为他们不但证明你的英文能力，更重要的是你如果在GRE这样的考试中取得高分的话，就证明了你有足够的衡心和学习能力。但这一点不是任何情况下都适用。所以只是在GPA无法挽回的情况下去考，不能依赖。
% Q# ^0 f. y5 d' E# c% S- _# O
I% F# P3 z& N- r! r3 p2． Leadership
' x' p) }8 t+ T. D% ?$ M: ]: o这一点是从你的经历中体现出来的。很多学生觉得学生会的经历是必须的（甚至有人说宝洁这样的公司只要学生会的）。我非常的不认同。我所认识的很多咨询公司的同事并没有学生会的经历。社团，国际组织，公益组织等等都可以反映你的能力。重要的是你在各类组织中的职位。如果你是Leader的话，那这一点就会给你带来优势，无论你是学生会主席，社团社长还是部门部长，领导团队的能力都能够被体现。更重要的一点，参加学生活动不要功利。如果你只是冲着这份头衔去参加，那面试描述你所组织的活动的时候说个2，3分钟就没话讲是很正常的。很多同学缺的就是Passion。无论你在社团中还是学生会里，无论你带领的是一个300人还是5个人的团队，只要你全身心得投入，不断改进自己，想法设法将这个团队建设得更加强大，那你一定会磨练出咨询公司所看重的Leadership和Communication Skill的。
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7 N' o$ q, X$ L1 f6 i& B3． 实习: a! X* ]8 O/ N: ]& i
实习的重要性和奖学金一样，怎么强调都不过分。如果你想去咨询的话，那最好的实习无疑就是咨询公司了。现在Mck, BCG, Bain, Roland Berger等等公司都有招聘兼职的制度，所以密切注意学校的BBS (Parttime版，Bernard我帮你作广告了！！)是很重要的。当然，其他地方的实习一样可以帮到你累计经验。推荐的是去相对在全球名气较响的公司（如P&G, GE）等，他们更容易让你对Professionalism有更深刻的理解，能力上能够得到更大的锻炼，而且简历也更容易跳出来。所以竞争的前线早已延伸到了寻找实习的时刻。大家应该早做准备，密切关注高校BBS和亲朋好友的讯息，不要错过任何机会。- ~, b) y3 c4 p% E! X
0 D( _9 G7 i+ n# ?
4. 英语能力& j6 `0 i. H1 W
这一点在很多的面经（特别是Pre-talk）中被夸大了。其实去年Mck和AT Kearney都有用中文的面试，今年BCG也史无前例的有了用中文的面试官。所以咨询公司招聘的不是同声传译，而更看重逻辑的严密（特别是Mck和BCG）。英文的确很重要，但并不意味着你的发音要像Native Speaker这样。关键还是在于流畅度和准确的措辞, 说简单了就是要让别人听了能懂你的意思而且不觉得听着很累。多看原版的经管类书籍，多看原版电影（有办公场景的），学习他们交流的方式（不要学Eminem就好）会让你获益非浅。但这也是需要时间的积累，最重要的是要敢于说，同时听别人对你的反馈。害羞的人是很难很难提高英语的！！（当然将自己的话录下来，再研究自己表达的缺点也是的方法）。
! C S3 t P1 N& Y% |" W9 J, e" Y
5 s% C, ]/ R7 k7 c5 w6 n% d5． 经管类知识（针对非经管类同学）
4 z c% M3 [! f B7 ]/ o很多人说，咨询公司对于非经管类的同学面试的标准和管院的同学是不一样的，所以你不必知道多少经管知识。 对我而言，这个是非常片面的想法。我的确知道有一些理工科的学生，对经管不甚了解，但凭借着非常严密的逻辑思维和快速学习能力，还是顺利拿到了顶尖咨询公司的offer。但我可以非常负责的说，这是个案中的个案。大多数面试官对于非经管类同学的期望值还是很高的。如果你不会用他们的语言去描述问题，用他们的方式去思考问题，那拿到offer几乎是天方夜谭。所以补齐所欠缺的一些基本经管知识是很必要的。
2 g. G, f( T+ I* K7 V" g& ^
( M! U( e9 x7 k4 k' s( ~% c2 D: \推荐书刊：（重要性按先后顺序而定）; `' b& h6 f1 o, _. l( f
1． Strategic Management (McGraw Hill有很多版本)
" l! L$ s$ H' ^. l2． Financial Times, NYT, FEER等报刊的网站 G+ F9 B3 I) I* T' ?
3． Competitive Advantage (Michael Porter)
4 j# W+ S; L8 Y4． Marketing (同样有很多版本，推荐科特勒)
" N) `1 u B5 k) G9 a8 t- l5． Micro & Macro Economics(当然是曼昆的最好)+ i, s; n5 v$ |$ |- A2 H$ {
6． Principle of Corporate Finance
: k6 x4 x L3 k( J, S) R' H( m很重要：以上书目一定要阅读原版（影印版）的，读中文版对你帮助微乎其微。面试前至少留出1个月至半年来消化这些书。能读完最好，如果没时间，至少Strategic Management是一定要看的。BTW，阅读这些书不能让你产生兴趣，而是恶梦的话，那说明咨询公司并不适合你。/ w* S2 O3 f* K+ n; ^
4 e% Z' U3 f+ m+ A0 E& P4 |在以上5件都能做到拔尖的学生在我看来是不多的。所以如果你做到了，那恭喜你。没能完全准备充分，也不要紧。尽你所能在简历中突出你自己的特点（本文不打算讨论简历问题），只要不是每一项都没优势，还是很有大概率拿到面试的。接下来，就是案例面试的准备了。" \8 ~ `2 X2 f; }3 }$ V
' h2 N$ h( P9 P! l) ePart IV: Score Board of the Interviewer
" R& q7 }2 A- s1 a2 X5 Y- G2 q" d( D& S+ M' b# ^; E/ R( d) D
本文在序中就已经提到，事实上能够完美得分析一个案例是获得顶尖咨询公司工作得即非必要，也非充分条件。原因如下：1． 从我得师兄师姐，一直到我自己，无数得案例都说明了，即使在面试有限得时间内你不能对于案例给出完美的分析和解答，同样能够获得面试官得赏识和offer2． 即使你给出了教科书式的分析和最终Solution,还是又很多因素会让你和offer失之交臂不可避免的问题：面试官是如何评判该不该让你进入下一轮的呢？说到底，咨询公司所招聘的员工最终是要去见客户的。你能否在客户面前展现公司的风貌，同时能否胜任繁杂、高压的幕后分析工作是公司所希望考察的最主要的两点。仅仅完美的分析一个案例，只能证明你或许有能力胜任分析工作，但并不意味着你就可以handle好客户，就可以和同事们愉快相处。所以面试官手中的Score Board最主要的有三方面的内容：Ability, Personality & Culture Fit。具体内容因公司而异，但最最本质的还是有相当的共通点。在本文Part II中所提到的几个问题，已经涵盖了面试官所考察的好几个方面。( ~" m7 u, P% G; Y% _0 Y- O: @$ m
/ K: v0 n" h( MThe Score Board of Interviewer:
$ b$ K/ q3 B1 v, r2 f$ _2 G, C6 d/ [Ability:4 O* X: Q4 M, P# s# u9 F9 Y' g
Problem Solving Skills
/ ^! ?! b- \( c+ R: {1 l- e; w2 AKeen to Numbers?$ F- K, L6 v: g" l
Logical Thinking
+ Q8 `: S/ j4 RThinking Out of the Box(创造力)1 K* K6 u7 J7 q) y$ V
Common Sense (Business Sense)
* ^: w$ x- Q) I. m& K2 P( ~% iSolution Oriented
7 l' M! Q$ W* G' W: L( e9 P4 s, |Intellectual Potential G5 m' z8 D. R0 f+ F' y, y8 R4 e0 g
3 Y' q( m' T( x$ f5 Z7 u: YPersonality:- H5 W3 h9 g/ l$ K; O7 K( q7 }4 P
Maturity (Very Important!)
7 x& p, y# T1 Y0 NCommunication Skills: a( s4 c! i2 v+ d
Poise Under Pressure& {( J8 ~: S" d0 s9 @' F
Intellectual Curiosity (你听到极附挑战的案例会两眼放光吗？)
* _' ]' J# j6 Q6 j+ b; [& a& LSense of Humor (有时候这很重要)$ t& p! G/ x- K2 U& I4 M
* E+ a7 B- A. S4 t3 [, dCulture Fit: 这就是传说中的Chemistry. 能否和面试官产生Chemistry也就说明了你的个性是否适合这个公司。关于这一点只有一个建议：Be Yourself.( m f9 ?3 v; X/ a
& F8 W0 h3 V/ M k- N6 D' v3 t
所以，当面试的时候，你不仅仅是在分析一个案例，更重要的是要向面试官展现以上3个部分。因此即使你能够像教科书一般给出完美的分析和答案，但谈吐像一个未经事故的大一相反，如果你在分析中即使犯了错误，最后也没有正确结论，但是你通过分析的过程，展现了你的逻辑性，对数字的敏感，创造力，以及其他面试官所找寻的亮点，同样能够拿到offer.
0 [/ C" T6 @. I4 D7 _4 z N1 C. Z- W( s4 z$ p" V6 ~7 c
诚然，即使给出完美的案例分析不是必须地，但逻辑地切入问题，思考问题，给出方案，在这一过程中展现你地能力，是每个合格地interviewee所必须做到地。特别是对于非经管类地学生，该如何准备从未涉及过的Case Interview呢？请参看Part V: Ace Your Case. H& ^5 l8 \; p$ R* n8 W" O! Y5 S
!* U3 r) g" G9 V7 K' p3 M! w
$ a6 z, H$ t: P$ |% p
Part V: Ace Your Case!!
+ Z) n( w3 }8 \, Z& ~8 y" \" O
3 Q5 b% I o8 w! a. V在我看来，完成一个成功的Case Interview必须具备以下几点：& h9 U+ k) @* O% A/ w$ i
1． 一个严谨，合适的Structure（Framework）来将问题Break Down/ v4 |! s. _7 ^' z! t1 L2 B
2． 在大框架下很快的Define Key Points
* E. l" M7 M$ n! w8 y& b* P3． 在分析Key Points的时候敏感地，有效地从面试官那里获得关键信息5 p* \! R+ G. B" u
4． 在最后给出切实可行，能自圆其说地solution.) ]3 ?1 y6 {- V; _0 p3 |* B. P
0 v' h6 |, u. q( j/ D/ m+ t
整个分析地过程，对话大家可以去BCG, McKinsey和AT Kearney的网站上看看Sample Cas
0 \" C. Z# ^4 S+ d% U7 \! I9 w9 ye,看看模范的面试者是怎么有效地做好以上这4点的。1 M0 z; A" N; B2 r' G' @
* ^0 [8 \4 D0 L( L1 z! f# r% N9 O$ o关于Structure，推荐AT Kearney网站上的Interview Tips, 在这个PDF里，对于很多经典的案例类型，都有比较严谨的分析框架。但我同样想指出：虽然大多数面试问题都跳不出Market Sizing, Business Operation和Business Strategy这三个类型，但在顶尖咨询公司的面试中，套用这些众所周知的Frame work是一件很愚蠢的事情。因为不同的问题，Key Points肯定不同，问题的组成方面也不同。所以熟悉各种框架只是第一步，在真正的面试中，比较好的方法是设身处地地考虑问题（自行车店地生意下降了，如果你是老板，你会考虑那几个方面地问题？），不要死板地将问题归类，然后套用现成地Framework, 而是应该先思考，然后给出Tailor-made Structure才是解决之道。, D/ F9 o$ q Q0 I: c4 Z* X3 \
D0 ]" i, f, c7 N" ?1 p1 G! d% A* t关于Define Key Points, 事实上如果你地框架是经过思考而搭的，那找到问题的关键点对你来说将不是一件很难的事。难的是当你从问题的一个方面跳到另一个方面的时候，需要让面试官觉得你问题的转换是有逻辑性的（比如我分析完了Customer为什么会转向Channel?）。这一点，很难用文字表达。大家在Practice的时候可以试着自己将一个大问题（比如Revenue Down）划分成几个相互关联，有逻辑联系的小问题（消费者口味变了？如果变了那么A, 如果没变，那么B）层层深入到问题的核心。事实上这就是咨询的一个有效工作方法，先做Hypothesis,然后再核实信息。6 z( o- R* z2 N6 e8 t
/ F! Z+ b3 r7 D, G
关于有效获得信息。这里有一个经验之谈：永远不要问面试官宽泛的问题（如：我们客户的渠道是不是除了什么问题？）因为这绝对不是面试官希望听到的Smart Question，老道的面试官听你问出这样的Open Question,更是会随时把问题反给你“What Do You Think?”。因此就我看来获得有效信息的最好方法是先问自己，有哪些可能性？他们的Priority又是怎样的？把可能的情况按照他们的Priority说出来（也就是做Hypothesis），然后再问面试官哪一个Hypothesis是正确的。（例如“我认为渠道可能出了如下问题：A,B,C，A的可能性最大，因为。。。。Am I right?”）面试官是非常乐意听到这样的问题的，即使你没有点中要害，他也会很友好的提示和纠正。: C# m3 Q) N' b& z A; G
- R1 b, ?8 u6 u关于给出Solution, BCG的Interviewer给过我一个忠告：Gather all what you have and/ Q) |4 ]& {$ n
turn to your INTUITION! 其实这就是考验你的Business sense的时候。我在麦肯西一面给Solution,我只能回顾了一下现有的信息，凭借自己的直觉，给出了可行，最后还是顺利通过了一面。所以，个人觉得，最终的答案相对你分析问题的过程并不重要，即使没有足够多的信息，你也可以凭借的你的直觉和business sense给出你认为可行的方案，只要自信，合理，能够自圆其说就可以了。
2 V" A) q. f+ {3 G0 V3 K
& k( X* B" Z& u9 {( x% P/ WPart VI Real People, Real Cases5 I! \/ m4 {7 d
8 m% o; n$ ?# ]( b; C9 b& `
在准备面试过程中最宝贵的无疑就是真实的面试案例了。网上有着太多的对话式的面经，我就以国外商学院流行的Case Book的形式给出，也能方便学弟学妹通过Mock Interview中练习。
' h" O0 `6 l# D6 C) d
- T* y4 |: s3 s' Y1. Market Sizing:9 W( F' s( a2 f' v
/ b- S" \: T Y: x8 \
(1)PVC Powder, BCG 1st Round
( A4 s ?- m. S# _6 ?% B4 d
0 H0 k X) ^+ F% E0 m {Question: Please Estimate the market size of PVC Powder in China
4 x: Y# C& n# _3 s$ _+ |, s8 Y: Z5 k! L5 @$ a5 u
Additional Information Given if Asked:
8 ]% D6 D% G; ZThe application of PVC Powder includes:0 s& J3 |5 N; R7 w2 m9 a
1. Construction: Bathroom Pipes, Window Frames, Door Frames
& d8 ~1 G0 ~1 t2. Agriculture: Irrigation Pipes, Green House Films
/ W" k7 A* g! Q
: o( \! o$ ]( T2 D3 gSolution:" G) s8 d6 @6 P0 B) @' Y
6 F# H. D) Z1 {" v
0 w6 X( S i+ \9 D- V" M6 H) U, i$ b在了解了PVC管道的用途以后，计算market sizing就不是难事了。可以通过Demand和Supply两个角度考虑。这里推荐Demand. 将农业用途和建筑业分别计算。了解到只有较高档的高层建筑才使用PVC管道，就可以将管道的使用范围缩减到城市。将中国的城市分成大、中，小，以每座城市新建高楼的频率，和高楼更新管道的频率来计算frames和pipe的市场容量。农村推荐用粮食、蔬菜消耗量和每公斤粮食、蔬菜所需灌溉管道，以及温室数量的方法计( [, U- P& Z& k
算。当然也可以通过种植面积，再估算一定百分比的温室面积，得到最后答案。, A* B7 H: q% F% l. c, g5 O
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(2) Yellow Page, BCG 2nd Round
; [* N% k8 F) w& e6 H
5 ~+ F$ V' O, `6 }7 jQuestion: Please estimate how many business that needs Yellow Page in China
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Additional Information Given if Asked:8 C5 B& \( C, M& \" ^
It’s better to estimate in terms of Volume instead of Revenue.
" D! P) ?3 O1 f) P( ZIt’s possible to check out how many business telephone numbers are there in
8 V& ]* j% U. z& ]6 rC
4 \3 W5 O; A. O; Y! s0 ihina
/ g2 w" P; n/ [! u& L7 J$ q$ x9 ], q5 ^
Solution: 这是一道很难的market sizing，是我所见所闻中最最难对付的。因为太宽泛。和几个一起面试的同学商量之后，也没有一个完美的可行方案。基本不可能得出正确的数据。就看大家能否尽可能得分析完整。讨论下来可能方案如下：
: N r7 D3 _, x8 j) E1． 将所有的Business分成办公楼，街道边的Mum & Pop Shop和没有营业场所。分别计算
7 d2 E- t* p: C, Y1 f中国办公楼的数量，街道边Mum & Pop Shop的数量和网上生意等。其中街道边Mum & Pop Shop的数量可以以上海这个城市为例，划分区，街道，每个block中街道边可能有的生意的种类，数量，再计算。（误差比较大）
& |0 O3 j9 r' z6 P' y2． 看Fortune 500,里面Business大致的种类，然后在中国以同样的方法划分。（这需要对于一些基础知识有所了解。）然后再通过中国的国民生产总值, 估算每一个行业大致Revenue，然后在每个行业中设单个Business Unit的平均Revenue, 用总的去除以个体平均Revenue就能得出个体business的个数了。（同样误差很大，对于宏观经济要有所了解）
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- p# P. f& F. ]5 _9 h3． 另外两个只能算做是Verify的方法：去工商局查看具体数据，或者通过电话局看Business Nunber有多少个。9 X3 {; z/ N. A' }+ O8 F9 R
' _$ d$ Z1 D N( ?% k- _(3) Fast Food (McKinsey 1st Round)! Z T4 I2 C# @/ e3 U
7 I: z6 h: M+ OQuestion: Please Estimate the Market Size of Fast Food Franchise in China
$ g" ~, s* H) k: b3 F
7 ?1 q% h; Y h9 x6 B- g/ xAdditional Information Given if Asked：None
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Solution：这是一个相对简单的问题。可以通过Supply和Demand两个方面来计算。如果是Supply,则可以看麦当劳和肯德基的门店数量，再通过每年每个门店的销售额，以及麦当劳和肯德基在整个行业中的market share来计算出最后的market size如果从demand角度来算，先计算城市人口，再估算不同年龄层次吃快餐的频率，再通过每餐的消费额，就能得出答案
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注：所有的market sizing问题都没有固定方案，仁者见仁，智者见智。关键在于思考问题 `. }3 |% d, \. R
要全面，计算要迅速，面试官非常喜欢看到心算能力很强的candidate.
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2. Business Operation:
4 z' T* {3 d9 w& O7 c; [+ t$ O8 b* m
(1) Logistic Company Cost Reduction (BCG 2nd Round)5 h0 o3 G; o1 t% |% ]4 ]" B
$ Z$ V0 c; C! F8 ^7 ^0 w: hQuestion: Please discuss the possibility of cost reduction of a logistic company* B- x Q0 r0 r% ]
f' O& a( A/ L+ ^1 x. ^7 eAdditional Information Given if Asked+ B) L" y4 k1 I' z q5 w2 }& \, H
Company A is a company that provides transportation for car manufacturers. (Transport cars with trucks)Company A offers a higher price than the market average but no special feature in service.
$ J, D# E+ E" S0 L9 [The Cost structure of Company A:
* I# l4 d: C5 g. I- @; P8 U) HLabor: 20%/ ]2 E1 }! X. U; N! M# I' m
Fuel: 25%% d* F8 Q# [5 r' @9 d8 v% n
Maintenance: 10%" R8 Y$ _1 }" U0 N& |
Depreciation: 25%
+ A9 J4 Y6 W; r7 C8 lMargin: 20%7 g; p+ S3 _( _$ m, i2 T
The cost o f labor, fuel, maintenance/unit is the same as the market average.
* a7 Y; ]+ @# m2 j6 _& z6 ?+ m/ T4 l: I8 r+ i! L2 e
3 |) P* O Y& k q" ?
1 M. Y- M1 I3 \: \
The depreciation cost/year is lower than the market average
+ U& `& v& S, `. }+ m+ P- GThe truck company A owns is cheaper than the market average (25,000 versus 30,000) but can only transport 6 cars per truck versus 7 cars as market average., `1 T! V& K) F: M# |0 U* o1 F
7 X5 l& T5 j1 V3 S& ^; Z% [, Q( u" V" g; H1 U: e+ `8 ~. _
Solution：; A+ X, n$ p2 U6 z8 X- M
问题就出在Truck Structure上面。虽然运货卡车便宜，但是只能运送6辆汽车，所以同样的一批汽车，A公司就需要更多的卡车，更多的labor,更多的Fuel和更多的maintenance.总体是否合算，就取决于Cost Structure中Depreciation和其他cost的比例了。所以可以通过每一辆卡车运货所需要的cost和创造的价值来计算。剩下的就是数学问题了！
3 H" r; H4 N, d) L) p# p0 s, y: N% E5 S; X8 g8 C' G
(2) Ski Resort ( McKinsey 1st Round)
! ]9 {+ _ d' H: A! D8 F) @5 E3 c, zQuestion: The profit of a ski resort is coming down in recent years. Please help!!2 V! ^9 }7 E, S3 A; @ E" w1 L2 D2 ]
; B' I3 r) g0 k$ tAdditional Information Given if Asked5 w( M5 {/ Y# Q( [/ k
$ }$ t, L m" x9 I6 y1 }0 C- ^: q
Revenue is coming down while the cost is going up.0 I+ h& d2 n/ {$ n: A$ I9 z7 M
Revenue Stream of the Ski Resort:3 |. Y8 e1 N9 V' f' A$ N" _/ B% ]5 y
Hotel, Restaurant, Equipment Rental, Ski Ticket, Media, Souvenir。In summer, the ski field is closed while the hotel and restaurant is still open。The customer could be segmented as Business/Leisure; Elder/Young。The ski resort is losing too much leisure customer in summer and it’s impossible to win them back.' e5 C) c* B3 k8 o! m) {* _
The business customer is coming less because of the old equipment and lack of( Q* J# N0 z, u1 r: J9 G8 H' H
internet connection.. `7 V; b+ [, z3 Q- @
0 I& m* u. P3 w2 v* @7 z) D" ?1 A
Solution:1 J: X- R6 ~, d% n( {0 r, ~" w2 @
这个问题起初是很繁琐的。因为cost上升的同时，Revenue也在下降。所以很重要的一点是先看Revenue后看Cost, 然后再将Revenue分成夏季和冬季（想不到这一点，就没办法继续了）。然后可以看出问题主要出现在夏季。夏季的客户再能够分成business和leisure, Elder和Younger. 通过和面试官交流，发现Leisure怎么努力也没办法赢回来。那就集中精力考虑business.最后可以看到business customer减少的原因是现代化设施更不上。可以考虑重新投资，估算投资所需费用，做一个Break Even Analysis就可过关。至于Cost, 可以考虑关掉一些餐馆和高支出的revenue source.( u3 {6 j, {* w( m, R4 C& J: `
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Business Strategy:
% q0 W1 t( K# u- f9 G我碰到的Strategy Question在Bernard的Blog和BBS之前的面经里都已经出现过。就不在重复了。# f4 I' Q1 ~1 i) _/ A' s
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最后送给大家一句真言：Practice Makes Perfect. 我身边99％拿到顶尖咨询公司offer的同仁都是通过有效的mock interview实现最后的成果的。Good Luck!: N! x- O3 d0 Z( h5 d, n
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发表于 2008-10-22 21:28:00
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