用脑拿订单实战训练（第六期）

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电梯直达

楼主

发表于 2009-2-25 14:54:00 |只看该作者 |倒序浏览

用脑拿订单实战训练（第六期）<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
——全脑销售DNA<o:p></o:p>
<o:p> </o:p>
2009 · 5月    深圳<o:p></o:p>
高档餐厅。 惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。 惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”…… “第一个问题是：…… ５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。<o:p></o:p>
他们为什么要买？<o:p></o:p>
 “张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团最近人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？” 张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。” 刘涛：“那您说哪天？”<o:p></o:p>
你认为张总会给他具体时间吗？<o:p></o:p>
柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的第一笔……<o:p></o:p>
张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……<o:p></o:p>
客户几经比较，最终圈定了一家供应商，于是最令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到最前面： “只要你答应这个价格，我现在就签！” “你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。” “咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？ 以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着最后的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。<o:p></o:p>
销售人员怎么办？<o:p></o:p>
项目背景：在过去的5年中，项目组访谈了100位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问，尽量涉及不同的领域，并且在5年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职业变迁等，基于左右脑的不同功能应用，来考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑博弈在营销中的应用。<o:p></o:p>
项目实施回放：在20个行业中挑选侯选者500名，初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人，建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料，确定就销售流程8个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。<o:p></o:p>
重要提醒：为了保证您的收益，请认真核对以下三方面信息再做决策！ <o:p></o:p>
第一：怎样的学员值得考虑参加“全脑销售”培训呢？<o:p></o:p>
工作 8 年以上，销售 5 年以上，项目型销售及管理经验 3 年以上； 年销售额 2000 万以上，毛利润率 20% 以上，为公司创造价值 400 万以上； 情商 165 分以上（200满分），智商 138 以上（174满分），财商 100 分以上（120满分）。第二：您面对的客户具有以下特征吗？<o:p></o:p>
客户90%是38岁以上的；有一定社会地位和权力的；有房，有车，有孩子的，无贷款的；（限北京/上海/深圳地区）职业发展处于上升通道的社会精英和富裕阶层。 注明：如果你知道以上信息，你可以考虑参加；如果你不知道以上信息，就更要参加此培训！<o:p></o:p>
第三：这是你们的销售模式吗？<o:p></o:p>
高价值的——销售额2，000万或利润400万；策略性的——有步骤，有计划，有策略；复杂的——产品复杂，决策复杂，流程复杂；长周期——销售及服务周期在三个月以上的；接触客户人员多——至少认识客户内部3人以上的 注明：如果贵企业的销售模式符合以上特点，可以考虑参加此培训！<o:p></o:p>
课程提纲：<o:p></o:p>
1.内容简介，核心概念和纲要<o:p></o:p>
学习目标：调整对企业培训的预期；提示集中注意力；处理好工作中重要公事；调整坐姿，舒服为主；观察周围，准备文具，查看讲义；注意控制通讯设备<o:p></o:p>
2. 模块一  营销销售的核心<o:p></o:p>
学习目标：掌握营销的感性作用 ；掌握销售的理性作用 ；掌握客户状态性质的变化规律 ；初期，中期，后期的理性显示方式。<o:p></o:p>
3. 模块二  销售原理基础<o:p></o:p>
学习目标：把握销售环节要求，阶段性目标的意义；把握采购过程；透彻理解销售原理的基本公理；掌握应用作用的引理<o:p></o:p>
4. 模块三   买方认知评估和发展过程<o:p></o:p>
学习目标：认知的主观/客观界定；价值认知的理性衡量；价格认知的感性模糊；买方的双曲线；人性的六个感性习惯<o:p></o:p>
5. 模块四   卖方认知作用和功能意义<o:p></o:p>
学习目标：销售人员自我定位；销售人员掌握终极制胜策略；销售人员可以控制销售过程<o:p></o:p>
6. 尾声   打造全脑销售精英：<o:p></o:p>
学习目标：自我体会 ；辅导销售能力的应用 ；对销售顾问的看法 ；展望未来……<o:p></o:p>
课程对象：销售人员  销售管理者  企业其他精英 <o:p></o:p>
讲师简介：孙路弘                                   <o:p></o:p>
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问<o:p></o:p>
深圳圣时训商务咨询有限公司     首席专职顾问<o:p></o:p>
孙路弘，高级营销顾问。现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。 <o:p></o:p>
身为营销及销售行为专家，<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><st1:PersonName w:st="on" ProductID="孙">孙</st1:PersonName>老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等，学员逾万人。 <o:p></o:p>
<st1:PersonName w:st="on" ProductID="孙">孙</st1:PersonName>老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 <o:p></o:p>
<st1:PersonName w:st="on" ProductID="孙路弘">孙路弘</st1:PersonName>先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。<o:p></o:p>
2006年出版《看电影学销售》、《看电影学管理》、《成功销售必读的24本书》；2005年出版《用脑拿订单》；（人大社出版）。2004年出版《汽车销售的第一本书》，（中央财政金融出版社出版）。机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。 <o:p></o:p>
2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号     2004年获评《销售与市场》“十佳作者”     2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号     2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号<o:p></o:p>
课程投资：<o:p></o:p>
单人行  2980  3.15 之前报名并转款<o:p></o:p>
       3980  4.20 之前报名并转款<o:p></o:p>
     4980  4.20之后报名并转款<o:p></o:p>
“3 人行” 套票  11900  <o:p></o:p>
“5 福临门”套票   14900<o:p></o:p>
报名办法：<o:p></o:p>
电话报名：0755-26641381，26640381，26414516
传真报名：0755-26641397
邮件报名：<A href="mailto:jin.yan@salestrai">jin.yan@salestrai</A>nings.org
短信报名：13823759495
有任何问题，请不要犹豫，联系您的顾问：  
闫瑾 女士  杨维青 女士  谭飞 小姐<o:p></o:p>