[一星资料] 销售人员试用期阶段性培养计划

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非常38

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御史中丞

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[LV.9]以坛为家II

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电梯直达

楼主

发表于 2009-7-6 11:12:00 |只看该作者 |倒序浏览

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>我们是生产制造型企业，有自己的产品，而且很多，销售人员培训一直是我们的重点，由于我们销售人员都在外地，不好控制，所以现在发现外地的经理在销售人员试用期时带销售新员工不认真，所以想制定一个销售人员的试用期培训计划，想逐步去考核销售人员，不知道有没有朋友有相关的资料，分享一下哦，谢谢啦

17楼参考资料：

销售人员试用期培养考核计划
时间       学习内容       考核内容       考核要点
第一周       新人训       熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工       综合得分达80分以上
            熟悉公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范
            熟悉财务知识，了解公司业务费用收取的相关规定，能够算出单笔业务的赢亏
            熟悉本岗位的工作职责及本部门同事
            准确熟练地介绍公司及所在部门（优势）
第二周       熟悉所售产品知识       熟悉产品种类、型号、选型方法       产品知识考试
            熟悉产品的参数值以及特殊情况下的产品推荐
            准确介绍所经销产品（优劣势）
第三周       熟悉产品销售、发货流程及价格体系       熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程）       1.可对外报价；2清楚了解公司和仓库流程；3清楚了解销售管理要求
            "赴仓库学习，了解运输方式、发货时间、客户收货时应注意事项等
熟悉公司产品价格体系。"
第四周       学习如何寻找潜在客户，客户拜访流程及拜访技巧       在指导老师的安排下随同拜访并考核以下内容：1.熟悉如何选择目标客户；2.熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理；3.熟悉售后服务的内容（能提供怎样的服务、服务提供的时间）       1.选择潜在客户；2.销售沟通和异议处理方式；3.简单售后问题的处理；
第二个月       学习与客户交流并建立客户关系       1.继续在指导老师的安排下电话约访客户和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求、客户生产状况及产品用量的方法，加强销售技巧的经验积累。（一周或半月）       1.养成拜访客户习惯，按拜访要求实施；2.不断积累和总结经验，努力提高拜访客户的实效；
            2.能独立拜访客户，并填写各项业务表格，每次拜访后及时向指导老师汇报拜访情况。（后半月）
第三个月       "提高客户分析、电话约访及面对
面交流的能力"       平均每天拜访2家以上客户，按要求及时完成各项报表，并提交指导老师
            整理客户资料，建立客户档案
            整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法
第四个月       "加强产品知识的学习与客户沟通
的能力，并提高各项知识和技巧的理解及运用"       养成客户拜访习惯，提高拜访和成交率       1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；
            能够依据型号了解产品及其参数特点；亦可依据提供的技术参数正确地作出选型，确定订货号。能独立处理简单的售后问题。
            通知培训学习、实践能准确地了解客户需求，适时介绍所销售产品。
            了解竞争市场价格，学习运用公司价格体系进行有效的价格策略。
第五个月       "提高客户跟进能力，提高开发客
户的实效，提高客户维护能力。"       跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案
            通过合同的执行加强对公司财务、商务管理及流程的熟悉和理解。
            运用价格策略根据不同的客户和客户的不同，提供合适的报价。
第六个月       熟练操作整个销售过程       整理与客户接触中成功和失败的案例，熟练拜访新老客户的整个流程，熟练处理拒绝和异议的技巧，能较好的进行售后服务处理。       1.每周拜访10家以上客户；2.新成交客户数2家以上；3.客户留存率达90%以上；
            能够独立完成整个销售过程。拜访量达到要求，成交客户达到要求，客户留存率高。
本帖最后由陌上雪于 2011-3-7 18:02 编辑