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采用的方法包括：宴请，经济答谢等。这中要注意两个问题：
$ T) @+ @6 @3 M$ h
9 G: ~! y ]4 y4 y2 r: X9 d 1、 对已经成功切入的销售网络，前期不能损害原有厂家或商业的利益。6 a2 M1 [$ T% P: P. a% H; a3 w4 i
) h9 y4 g: V3 `3 ~1 F- X5 w# l- h9 h
通过相关工作成功进入渠道网络后，因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力，相关客户或患者还没有认可产品，所以短期内主要以稳固销售为主，切忌盲目以我为主，从而引起渠道掌控方的反感。
2 {- J) @$ G3 j
K# x2 S' l; G; `' b: ? 2、 逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度，采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大，直到最后取代原来厂家和商业。
+ @0 r2 h! c1 J% Y# ?; S0 O' k! ?- z/ O- q' W2 {/ z a6 Q
企业品种借道进入渠道后，一定不能有所松懈，需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造，并积极配合渠道进行相关工作的开展，逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时，企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力，采用各种手段不断提升在渠道中的份额，并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道，只有自己不是完全的占据渠道，就有可能被挤出。
* [+ c) U9 v. c' _4 d: W) `7 N- \4 x3 D. A$ d7 Z3 }; t) L
二、 合适商业联盟+ E1 ]. q3 W/ O! n8 [
% O4 H; n( _; M# a+ v$ V% Y 目前招商市场，除了存在大量的个人代理商外，一些专业性的商业流通企业也在这方面承担了大量的作用。他们手里有大量的挂靠个人，同时本身又承担起直接供应医院等临床渠道，以及OTC药店的职责，很好的补充着大型批发流通和调拨商业无法实现全区域覆盖的情况。; ~: z9 q, a+ c- [/ R
) i& I9 ]+ h( P2 P
如何有效的找到这些商业企业，与企业建立利益联盟，也会对企业市场的产品销售起到积极的作用。
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% Y4 X5 T. V4 A7 p# _- k4 H8 F 在区域内适合商业企业的选择上面，要遵循以下原则：
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4 w: i1 y/ N, ?) o2 }- Q0 H 1、 商业进行产品销售渠道和企业产品适应渠道情况符合;
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要严格杜绝大型流通商业和调拨商业。主要选择中小型的个人代理挂靠公司、以临床和OTC药店销售为主的商业企业。
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# M% V* v4 n$ T3 L V1 V9 m 2、 商业的影响力和整体情况与企业实力对等;1 U: R/ N3 L0 F0 N3 ^6 p
& F6 z+ H: M3 I6 |. I/ p8 T
选择企业实力要和企业情况相近，在合作过程中有一个公平对等的合作机会，避免商业压款、拖欠、无法有效市场开发的情况出现。
; Z9 S, F8 q1 T) F4 B: [/ H. X; U. W- k9 X% D
3、 商业企业要合法运营、诚实守信
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7 S+ a: t, [9 |8 t1 E! m! {0 { 所选择商业企业，一定要合法运营，并且在平时的市场开发过程中有一定的实力进行市场操作，同时要诚实守信，从而防止合作过程中不利因素的出现。3 `% J* F/ ~# C5 u: Z+ J9 C
3 V4 a* c, D9 r8 p1 Y+ G+ ^9 U# N% O( ~ 在商业联盟打造过程中需要做的工作包括：
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1、 区域市场商业情况的详细调研
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哪些是综合性的商业企业，哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商业企业，哪些是以乡镇卫生院为主运作的企业，哪些是以城市市场为主运作的企业，能够详细的把握的一定要详细把握，准确的了解各个商业企业的主要运作特点和其主要的客户特点。' X( y/ x- O! Z ~) {+ ~& B
}2 v% y3 S/ ^ 在区域市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访，了解他们的进货特点，是以上门进货为主还是以商业企业配送为主，了解他们主要进货的商业企业都有哪些，各个企业在他们眼里是如何评价的，对商业企业的分析判断做出参考。" P# @* G8 D) d# `& ?
6 F! a& B3 k; O$ x4 Z9 N! ? 2、 合适商业的选择、沟通
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在确定了可以和企业合作的商业以后，选择商业的主要负责人进行相关合作的市场操作的沟通，探讨合作的意向等情况。同时，要制定主要负责人的合作攻关策略，通过一定的物质和金钱的攻关，争取早日达成双方的市场合作。" }8 H- `) P) Y& c
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3、 商业市场运作的掌控跟进9 e" s7 Z' d0 v8 a
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派出专人 ，协助商业做好前期市场的开发工作，并根据当地及时情况开展市场促销工作，从而可以较快的提升产品销量。无论个人代理、还是直接操作临床和OTC药店，力求工作落实到位，在前期市场开发过程中有个好的收获，为下一步大规模的市场推广和市场稳步上量打下坚实基础。同时，也可以积累这方面的市场操作经验。" Q M/ a; f3 a% |
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发表于 2009-7-10 16:10:00
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