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《大客户的销售机会开发与管理》 5月27日-28日 上海【4月29日之前报名尊享8折优惠】

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楼主
发表于 2010-4-16 04:06:00 |只看该作者 |倒序浏览
<P>大客户的销售机会开发与管理 -- 掌握最实用的工具,助你准确判断,成为职业高手 <BR>&nbsp;<BR>&nbsp;<BR>【 时 间 】:2010-5月27日-28日 9:00-17:00 上海&nbsp; <BR>【 课 时 】:2天 <BR>【 费 用 】:2240元 原价:2800元【4月29日之前报名尊享8折优惠】 <BR>【目标学员】:总经理、市场、销售部门管理人员 <BR>&nbsp;<BR>&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp; 课程背景 <BR>&nbsp; <BR>客户跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,不知介入该客户该如何着手?采取什么策略?<BR>客户终于同意三天后,给一个交流的机会,其他部门领导也将参加交流投标计划。作为客户经理,该做哪些准备工作?如何保证交流成功?<BR>经过提交建议书方案、客户内支持者通知:客户内部已经普遍看好其它竞争公司,该采取何种快速有效的营销活动,挽回败局?<BR>……</P><BR>
<P>作为销售,这些问题时时困扰在我们左右。班库公司联合著名营销战略专家张诚忠先生,推出“大客户的销售机会管理”公开课程。课程全面引进哈佛情景教学模式,运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。帮助企业销售能够迅速张略大客户的应对技巧,提高成单率,达成个人、企业与客户的“三赢”。 <BR>&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp; 课程收益 <BR>&nbsp; <BR>&nbsp;<BR>&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp; 课程大纲 <BR>&nbsp; <BR>第一步骤:输赢都要漂亮(市场竞争规程)<BR>商场上没有常胜的将军,但要能生存就有成长的机会,理解游戏规则就会越做越大越做越强。首先,思考一些最基本的问题:如果这是你十年后一直从事的工作你够职业吗?如果十年磨一剑那最要做的是什么? <BR>一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗? <BR>二、面对每个项目需要思考的四个问题:<BR>1、这是一个销售机会吗? 如何评估<BR>2、如果是个真实机会,我们有实力吗?<BR>3、如果我们有实力,我依靠什么能赢?<BR>4、获取订单后,我的回报率值吗?</P><BR>
<P>第二步骤:《业务流程分析模板》客户管理演练<BR>运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。<BR>一、如何发现客户(业绩的生命线) <BR>1. 开发与调查潜在客户应遵循的原则<BR>2. 如何识别与选择真正有价值的客户<BR>3. 约见接近关键客户策略与技巧(最有价值的行为是面谈)<BR>二、当竞争对手出现时(一山怎能容二虎)<BR>1.如何获取对手情报和营销攻势<BR>2.如何赢得对手控制的客户内线<BR>3. 分析判断我们的竞争地位(独家工具竞争地位模型)<BR>三、挖掘销售机会:立项风险评估阶段(获取订单基础保障)<BR>1. 策划每次交流与见面的目标<BR>2. 交叉验证客户信息技能(真实全面信息是成功的保障) <BR>3. 如何识别项目陷阱(99+1=0) <BR>4. 分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式) <BR>5. 分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者) <BR>四、策划不同职位客户的应对方式(找对人和同盟者控制过程) <BR>1. 策划致胜策略(达到目标的思路) <BR>2. 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) <BR>3. 说服影响关键人具体计划(六大关系) <BR>4. 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)<BR>五、决策人认同与关键对话(得到关键决策者支持) <BR>1.如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)<BR>2.建立信任感的8种提问练习<BR>3.用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)<BR>4.和对方进入主题探讨的技巧话术<BR>5. 帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤<BR>6. 掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)<BR>7. 如何引导客户的思路和我的服务相联系<BR>8. 客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面<BR>9. 加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)<BR>10.联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起<BR>11.如何有效运用销售中的词汇转换技巧<BR>12.引导客户通过点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)</P><BR>
<P>最后: 情景演示,回答学员问题,交流</P><BR>
<P>【工具包】<BR>在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读。<BR>工具包一:<BR>1、《市场竞争对手分析细分模板》<BR>2、《业务机会开发流程和模板》<BR>3、《参照故事编写形式与模板》<BR>4、《客户问题链设计流程与模板》<BR>5、《客户内线与关键人分析模板》<BR>6、《电话沟通与DM营销流程模板》<BR>7、《商机甄别与价值评估流程与模板》<BR>8、《客户需求挖掘流程与模板》<BR>9、《项目营销策划流程与标准范本》</P><BR>
<P>工具包二:<BR>1、《项目计划流程与团队资源合作模板》<BR>2、《销售渠道里程碑工作表》</P><BR>
<P>&nbsp;</P><BR>
<P><BR>&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp; 讲师介绍 <BR>&nbsp; <BR>张诚忠(Kean)</P><BR>
<P>营销教练、KA营销系统模拟Ⅰ Ⅱ沙盘创始人<BR>国际经理人协会审核的注册高级培训师<BR>亚洲管理科学协会认证(中文)讲师<BR>亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师<BR>交通大学管理学院(EMBA)讲师<BR>上海财经大学(EMBA) 讲师<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>■ 曾任职务:零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团(中国)总经理<BR>■ 职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《商界名家》《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》《前沿讲座》电视栏目做管理主题的嘉宾。<BR>■ 工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在项目领域的丰富经验见长;。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。<BR>■ 授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。<BR>&nbsp;<BR>报名方式 <BR>&nbsp; <BR>电话:021-52401060-126 (吴小姐)<BR>传真:021-52400110<BR>邮箱:<A href="mailto:wzm@intebankjp.com">wzm@intebankjp.com</A></P><BR>
<P>报名回执<BR>姓  名:_________________________先生/女士<BR>公司名称:_________________________   职称:___________________________<BR>联络电话:_________________________   手机:___________________________<BR>电子邮件:_________________________   传真:___________________________&nbsp;<BR></P>
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