德为6月份公开课-市场培育与销售项目运作（深圳、上海、北京）

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[LV.6]常住居民II

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电梯直达

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发表于 2010-5-28 17:32:00 |只看该作者 |倒序浏览

<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">课程大纲
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> <SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
总论：先营后销的理念<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
      有耕耘才有收获<o:p></o:p>
第一部分：市场规化与铺垫引导<o:p></o:p>
第一节：市场的分析策划<o:p></o:p>
     1、市场策划步骤<o:p></o:p>
u    华为市场营销策略管理模型<o:p></o:p>
     2、市场分析方法要点<o:p></o:p>
u    差距分析的独特方式和作用<o:p></o:p>
u    差距分析实例介绍<o:p></o:p>
u    市场与行业分析方法与案例<o:p></o:p>
u    竞争分析要点是什么？<o:p></o:p>
◆    客户组织脸谱和业务脸谱<o:p></o:p>
◆    客户的战略和痛点是什么<o:p></o:p>
◆    内部分析的两个层面介绍<o:p></o:p>
第二节：市场目标与策略制定<o:p></o:p>
      1、目标的制定<o:p></o:p>
◆    结合分析确立市场目标-我们要去哪里？<o:p></o:p>
◆    短期目标和长期目标的平衡<o:p></o:p>
2、策略的制定<o:p></o:p>
◆    区域市场策略制定方法-我们怎么去？<o:p></o:p>
◆    四类策略－SWOT距阵法<o:p></o:p>
◆    总体策略与分类策略<o:p></o:p>
第三节：市场的铺垫与引导<o:p></o:p>
      1、品牌建设是铺垫的基础<o:p></o:p>
u    品牌建设的关键点<o:p></o:p>
u    华为151工程实例介绍<o:p></o:p>
 2、客户需求的挖掘与引导<o:p></o:p>
u    什么决定客户的需求<o:p></o:p>
u    如何进行技术和业务方向引导？<o:p></o:p>
 3、铺垫与引导的角色划分<o:p></o:p>
u    华为的铁三角营销模式介绍<o:p></o:p>
u    客户经理的角色是什么？<o:p></o:p>
u    产品经理的角色是什么？<o:p></o:p>
u    服务经理的角色是什么？<o:p></o:p>
<o:p> </o:p>
第二部分：客户关系拓展与管理<o:p></o:p>
第一节：客户关系分析方法<o:p></o:p>
    1、客户关系分析流程<o:p></o:p>
◆  华为客户关系分析流程<o:p></o:p>
◆  组织结构及决策模式分析<o:p></o:p>
◆  分析决策链方法和要点<o:p></o:p>
2、客户关系评估<o:p></o:p>
◆  客户关系评估的方法<o:p></o:p>
◆  客户关系改进计划<o:p></o:p>
第二节：客户关系管理<o:p></o:p>
◆  客户关系管理要点<o:p></o:p>
◆  客户关系考核与测评的关键是什么？<o:p></o:p>
第三节：客户关系拓展的素质要求<o:p></o:p>
     1、如何做人？<o:p></o:p>
◆  客户关系拓展需要培养什么素质的人<o:p></o:p>
◆  如何让别人喜欢并接受你<o:p></o:p>
2、如何做事？<o:p></o:p>
◆  什么是五星级的客户服务<o:p></o:p>
◆  透彻了解和把握客户的需求<o:p></o:p>
◆  客户期望值的管理<o:p></o:p>
◆  顾问式销售<o:p></o:p>
第四节：客户关系拓展的阶段性分析<o:p></o:p>
       1、客户关系拓展的阶段介绍<o:p></o:p>
◆  客户关系发展模型及特点<o:p></o:p>
 2、各个阶段的特点和注意事项<o:p></o:p>
◆  如何让客户接受你<o:p></o:p>
◆  尊重与信任的基础是什么<o:p></o:p>
◆  什么是客户关系的最高境界<o:p></o:p>
第五节：情景公关培训要点<o:p></o:p>
◆  培养客户经理的情景公关技巧<o:p></o:p>
◆ 情景公关常见主题介绍<o:p></o:p>
<o:p> </o:p>
第三部分：销售项目运作与管理<o:p></o:p>
第一节：销售项目运作规范性<o:p></o:p>
      1、销售项目管理的基本概念<o:p></o:p>
◆      项目与销售项目的区别与特点<o:p></o:p>
◆      销售项目管理的要点介绍<o:p></o:p>
      2、项目运作成功与失败的要素分析<o:p></o:p>
◆      项目成功之魂<o:p></o:p>
◆      项目成功关键要素分析<o:p></o:p>
      3、项目运作的规范性<o:p></o:p>
◆      销售项目运作与管理循环的步骤<o:p></o:p>
    第二节：销售项目的机会点挖掘<o:p></o:p>
       1、如何引导和发现项目<o:p></o:p>
◆      项目引导的四个纬度<o:p></o:p>
       2、项目引导的分工<o:p></o:p>
◆      项目引导中的多角色<o:p></o:p>
    第三节：项目启动与计划阶段要点<o:p></o:p>
      1、项目启动的标志----项目立项<o:p></o:p>
◆      立项分类与处理方式<o:p></o:p>
      2、如何设定项目目标<o:p></o:p>
◆      项目目标的特点<o:p></o:p>
◆      目标的均衡性与合理性<o:p></o:p>
◆      分目标设定<o:p></o:p>
      3、做好组织准备---成立项目组<o:p></o:p>
◆      成立项目组的意义<o:p></o:p>
◆      成立项目组容易出现的问题<o:p></o:p>
◆      项目组构成举例<o:p></o:p>
◆      项目开工会<o:p></o:p>
      4、项目策划阶段的分析<o:p></o:p>
◆      项目信息收集方法和渠道<o:p></o:p>
◆      自我与客户分析---SWOT分析运用<o:p></o:p>
◆      客户的多个层面分析<o:p></o:p>
◆      如何做好竞争分析<o:p></o:p>
      5、项目的策划<o:p></o:p>
◆      策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划<o:p></o:p>
◆      SWOT矩阵输出四类策略<o:p></o:p>
◆      策略制定的核心<o:p></o:p>
      6、项目的计划制定<o:p></o:p>
◆      计划制定的要素<o:p></o:p>
◆      计划制定中CHECKLIST工具运用<o:p></o:p>
◆      风险的管理和防范---不可忽视的风险计划<o:p></o:p>
   第四节：销售项目实施监控与收尾<o:p></o:p>
        1、项目实施<o:p></o:p>
◆      投标工作流程<o:p></o:p>
◆      商务技术谈判要点<o:p></o:p>
        2、项目监控<o:p></o:p>
◆      通过多种手段，监控项目进展<o:p></o:p>
◆      有效的项目的评估<o:p></o:p>
◆      开好项目分析会<o:p></o:p>
◆      运用项目监控表<o:p></o:p>
        3、项目收尾工作<o:p></o:p>
◆      不可忽视的项目总结<o:p></o:p>
◆      后续工作跟进----交付与回款<o:p></o:p>
   第五节：案例分析<o:p></o:p>
1、   成功的案例<o:p></o:p>
2、   失败的案例   <o:p></o:p>
  <o:p></o:p>
  结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性<o:p></o:p>
 
 
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">讲师介绍<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
孙   凯先生                                                    <o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">u        技术营销专家<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">u        华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">u        华为大学 高级讲师<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">u        德为管理咨询公司  北京公司总经理<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 42pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level2 lfo2; tab-stops: list 42.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 42.0pt">n          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 42pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l1 level2 lfo2; tab-stops: list 42.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 42.0pt">n          10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。<o:p></o:p>
主持过的典型项目：<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">l          综合接入网产品首次规模商用；<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">l          华为与港湾公司购并战役；<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">l          安哥拉石油框架通信项目;<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">l          刚果石油框架通信项目;<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 5.25pt 0pt 21pt; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt">l          上合组织9＋3亿美元优买通信项目;<o:p></o:p>
<DIV style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 1pt; MARGIN-LEFT: 0cm; BORDER-LEFT: medium none; MARGIN-RIGHT: 5.25pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; mso-element: para-border-div; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt">
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm">l          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm"> 
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm"> <o:p>
2010年6月11-12日深圳<o:p></o:p>
2010年6月17-18日北京<o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm">2010<SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">年6<SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">月25-26<SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">日上海
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm"><SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"> <SPAN style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">
联系人: 钟小姐
电  话:0755-86307924<o:p></o:p>
传  真:0755-86308070 <o:p></o:p>
EMAIL:zhongyanxia@dwtmm.com<o:p></o:p>
更多信息可访问<A href="http://www.devel.net.cn/">http://www.devel.net.cn</A><o:p></o:p>
<P class=MsoNormal style="BORDER-RIGHT: medium none; PADDING-RIGHT: 0cm; BORDER-TOP: medium none; PADDING-LEFT: 0cm; PADDING-BOTTOM: 0cm; MARGIN: 0cm 0cm 0pt 21pt; BORDER-LEFT: medium none; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: -21pt; LINE-HEIGHT: 150%; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: medium none; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 21.0pt; mso-para-margin-right: .5gd; mso-para-margin-top: 0cm; mso-para-margin-bottom: .0001pt; mso-para-margin-left: 21.0pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .75pt; mso-padding-alt: 0cm 0cm 1.0pt 0cm"></o:p> </DIV>