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接受前先推销自己：只需搞定三个面试题

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电梯直达

楼主

发表于 2010-3-15 12:27:00 |只看该作者 |倒序浏览

　　在面试过程中只需要记住以下三件事：

　　第一件事：你还没有收到录用通知。

　　第二件事：一直以来，只有三个最根本的面试问题。

　　第三件事：一直以来，只有三个最根本的面试答案。

　　第一件事

　　在你接受工作前，你必须先得到一份录用通知。只有这样你才能决定自己是否要接受。千万别把这个顺序搞混了。一开始你必须一心一意争取录用通知。如果你还没拿到录用通知之前就在那里设想或假定你已被录用了，说明你的注意力偏离了现实，枉费时间。不要空想，专心回到现实中来。先有面试，接下来才有录用通知。请务必分清楚面试和录用通知之间的界线，一旦你越过了界线（即你收到了录用通知），你的方式就要发生改变。

　　在面试中你所做的一切都只为一个目的，那就是赢取一份录用通知。在面试中，不仅是你回答面试官的问题，而且也包括你向他们提问。在这一阶段，你的提问并不是为了帮助自己决定是否想要这份工作，而是帮助他们决定是否要录用你。首先，你要先拿下录用通知。其次，在考虑这个录用通知是否适合你。

　　第二件事

　　无论你在面试中被问到什么问题，或是你提出什么问题，基本上都可以归纳成以下三个根本问题：

　　1.你能干这份工作吗？

　　2.你热爱这份工作吗？

　　3.我能忍受和你一起共事吗？

　　就这些，总共三个。虽然这些问题的表达方式多种多样，但是每一个问题的措辞可能不同，都不过是其中某个问题的一种变型而已。无论遇到什么问题，你都应该首先判断这其实是在问上述哪个问题。

　　第三件事

　　因为面试问题只有三个，因此答案也只能有三个。你的回答基本上都可以归纳成以下三种：

　　1.我的优势适合这份工作。

　　2.我的动机适合这份工作。

　　3.我具有很高的组织匹配度。

　　同样也是这些，总共三个。或许你在回答时内容会更加详细，遣词造句更为用心，但你的答案归根结底总离不开这三种。

　　既然面试的问题和答案都只有三种，你所应该做的就是提前准备答案，并认清所问的问题到底属于哪一种。如能这样，你将所向披靡，不会被任何一种面试所难倒。如果问的是第一种问题，你应该按照第一种答案组织你的回答；如果是第二种问题，就应该按照第二种答案的思路回答。至此，你可能已经搞明白了，如果是第三种问题就按照第三种答案的思路回答。很简单吧？当你找到并顺着正确的思路回答问题时，你可以穿插另两种答案为你的回答锦上添花。

　　麻烦的是在每次的面试之前，你需要花费大量精力准备这些答案。面试类似于解决方案销售。面试的重点不是你的性格特点。如果你能够认清自身的优势、动机和匹配度，并在面试时刚好能遇到该组织中合适的人，那你就要推销自己。把面试过程看成是一次机会，展示自己具有解决组织和面试官所提出问题的能力。这就是为什么动机是关系到你的价值以及你的喜好能否符合岗位要求的原因。为什么你需要浓墨重彩地描述自己在面试官最关心的领域具备什么样优势的原因，为什么你必须根据是否符合自己价值的角度来定位他们组织的原因。做好面试准备是关乎面试成败的决定因素。因为面试关很难过，你需要多费些心思去准备。第一个问题：你能干这份工作吗？或有可能问：你的优势在哪里？（优势）

　　第一个答案：请举出三个有关态势/行动/成效的例子，说明你在面试官最关心的领域具备什么样的优势。第二个问题：你热爱这份工作吗？或有可能问：你希望做什么呢？（动机）

　　第二个答案：根据你的价值和你的喜好定位你打算申请的岗位。第三个问题：我能忍受和你一起共事吗？或有可能问：你属于哪种类型的人？（匹配度）

　　第三个答案：根据你的价值以及你喜欢共事的人定位你正在面试的组织。设想一下，你所面试的企业刚刚任命新的领导者和团队，他们正为了解决某个特殊问题或达到某个特殊的目的或目标。面试官在面试的时候可能并没有真正理解问题出在哪里。即使他们理解，他们也可能在面试时并没有清楚地对你表达出来。组织常常是在聘用的过程中逐步明白他们想要的是什么。在这个时候，你对于组织需要什么样的人、这份工作应该干什么的认识所施加的影响力要远比你认为的大得多。胜出的候选人常常扮演的是一个管理层顾问的角色，帮助决策制定者和团队成员更好地理解问题或目的究竟是什么，并向他们传递一种信念，即只要在候选人的监督指导下，事情将得到圆满地完成。

　　让我们再回到那三个面试的问题和答案。既然你已事先做好功课，你所要做的就是搞清楚自己被问到的究竟是哪个问题，并根据相应的答案进行回应。在回答问题时，你当然要以相应的答案为主线，但也可以转移到其他的答案。无论是什么话题，经验老到的候选人都能够在不经意之间将内容转移到他们想要表达的关键点上。而他们想表达的关键点无非是为了说明自己是岗位的完美人选。你希望谈谈自己的优势、动机和匹配度，然而你又不希望说得这么直接、明显，或是暴露你的策略。我们也不建议你这么做。把这种策略看做是一种密码。

　　这种策略的高明之处在于，无论面试官的水平高低，他们永远不知道你在运用这种策略，且你的回答给他们留下深刻印象。掌握了这种面试密码后，你就能很好地控制面试的进程。在面试过程中，你就可以破解面试官提问背后的真正问题，主导面试的进程，而不会被对方牵着鼻子走。

例如，“请介绍一下你自己。”千万不要搞错了，这是一个关于优势的提问，你的回答应该重点介绍自己的优势。对于这个虽然貌似普通，却有点令人发憷的开放式问题，我们在回答时可以同时使用三种答案。寒暄聊天过后，你将有一段自由发挥的时间。准备好，以你的优势为切入点主导面试进程，让面试官在不知不觉中给你机会介绍自己的动机和匹配度。

　　“你对我/我们了解有多少？”这则是一个关于动机的提问。事先做些准备，向他们证明你对组织的在意程度。你应该充分了解或推测组织的现状，并根据组织的现状来谈你的优势和匹配度。

　　表2-1列出了一些常见的面试问题，我们将这些问题进行了分门别类。表2-1问题背后的问题

常见问题	真正问题	答案	引导	请谈谈你的职业转型
你热爱这份工作吗？	动机请谈谈你在都从事了哪些工作？
我能忍受和你一起共事吗？	匹配度我们为什么要聘用你？
你能干这份工作吗？	优势你最大的不足是什么？
你能干这份工作吗？	优势你是一位团队成员吗？
我能忍受和你一起共事吗？	匹配度你为什么辞去上一份工作？
我能忍受和你一起共事吗？	匹配度从现在起5年内你希望做些什么？
你热爱这份工作吗？	动机你为什么对这份工作感兴趣？
你热爱这份工作吗？	动机你的前一任团队会如何评价你？
我能忍受和你一起共事吗？	你能干这份工作吗？

　　匹配度“优势、动机、匹配度”是一种很有效的面试准备工具。但请记住，除非这个组织工具它有助于提升某个正在受到评估的优势，否则你不要向面试官展示这个工具。

　　拿冠军的田径运动员知道早在发令枪鸣响之前竞争就已经开始了。尽管这在体育界已是老生常谈不是什么秘密了，然而在商界还几乎无人知晓。管理者，尤其是那些第一次走进新公司的管理者，能够充分利用入职流程前期阶段的人更是少之又少。

　　因此，我们建议：一旦你得知自己成为候选人后，新的功课就开始了。你要按部就班，做好准备，制订战略。你要像真正开始就任新岗位那样投入时间和精力。你一定不想毫无准备地在董事会面前作演讲吧？在每一次同负责聘用、评估的员工和合作者的交流，你都必须小心翼翼地认真推敲、准备、交流和进行后续跟踪。你要给他们留下关键的第一印象。一旦你成为候选人，人们对你的看法和行为模式就逐步建立起来。你应该为这些看法和行为编写脚本。对待所有聘用流程中的会谈你都必须进行周密地计划和准备。

　　如果你曾经参与过某位新领导者的聘用，你一定清楚，该挑选什么样的候选人。如果你幸运的话，你曾经亲身经历了优秀候选人从面试中脱颖而出的过程。如果你够幸运的话，最终这个人正是人们想找的那个人。

　　优秀的候选人如何以及为何能浮出水面？一般说来，是候选人吸引住了两个或更多面试官的眼球，让面试官有倾向性地影响了面试的流程。如何才能做到呢？靠碰运气？可能有，但也需要靠技能。候选人通过对自身优势和动机的展示，自然而然地将话题转向自身的匹配度。经验老到的候选人是如何做到的呢？标准的做法是有意识地安排面试的对话，你所说的话一定要有的放矢，给足对方信息。正如做销售一样，双方的对话在询问、意向表达、考虑周到地答复以及热情中来来回回地往复。

　　优秀的候选人能够激发面试官的兴趣，这种兴趣促使面试官更多地了解候选人，并让候选人更有效地推销自己。如何才能激发面试官的兴趣？在介绍自己时要表现得胸有成竹、对专业驾轻就熟，当然还要表现得激情洋溢。优秀的候选人是在享受面试的过程，他们看上去真的很乐意谈论工作、管理方式、即将得到的机会和其他相关的话题。这同挥舞着彩球的拉拉队队长有本质的区别。见多识广的面试官善于创造一个讨论重要问题的氛围。什么才是重要的，那些对你、对他们最关键并真正让你和他们产生热情的问题是最重要的。要想在面试中成功胜出，你必须将这些重要的事情以一种令人信服且激情洋溢的方式表达出来。

　　做到有备而来、胸有成竹地说话、保持激情洋溢的状态（谈论重要的事情），让人感觉到你身上充满了可能性和机会。这些素质将迅速引起某个内部集团成员的注意，并往往会因此向你伸出橄榄枝。

面试的范围无所不包：如果你能想到自己的一言一行都将被记录下来并呈现给最终决策者的话，算你聪明。因此，你必须利用和组织各成员每一次交流的机会，强调自身的优势、动机和匹配度。直到你被录用为止。所有的一切都是为了一个目的，那就是获得录用通知。

　　在内部晋升备选中总能保持“最佳状态”

　　同样，管理层在考虑晋升对象时，也要研究你的优势、动机和匹配度。因此，在应对晋升面试时，可以使用前面提到的战略。然而，这次的否定语气会更加强烈，也可能他们不会对你进行面试。相反，他们可能通过观察你在工作时的表现，一些同你或同他人的闲聊中获得答案。因此，如果你是从外部空降而来的，面试的范围是无所不包的；如果是内部晋升，综合评价的范围也是无所不包的。这种评价将一路进行下去，直到你知道自己即将受到晋升为止。因此，我们的建议是：假设自己一直处于下一次晋升的被评价状态中。在第5章中将详细讨论如何获得晋升机会的策略。

谈判成功　　你被录用了！恭喜你！你成功了！接受录用通知就大功告成了，对吗？

　　错！现在还不是放松的时候。用人组织常常会催着你在拿到录用通知后尽快接受并开始上班。如果你一旦被此所迷惑，你将面临一个巨大的陷阱。即便手中已握有录用通知，在成功的道路上你还有许多事情需要做。你的目标应该是为了将来的成功做好一切铺垫。每一位猫跳滑雪爱好者都知道，如果你只看到眼前的雪包，那么你将被下一个雪包弹飞。眼光要向前看。

　　你需要将这个录用通知转变成通往成功的秘诀。首先，为了获得一个录用通知而推销自己。其次，通过谈判最终敲定录用通知。最后，通过全方位的谨慎调查判断自己是否要接受这个录用通知。只要按照这个顺序依次进行，你才不会茫无头绪或给大脑发出混杂的信息。只要一拿到录用通知，说明推销工作结束了。下面是谈判阶段。当我们排除入职的风险后，开始进行谨慎调查。（在现实世界里，谈判和谨慎调查常常相互重叠。这本身没什么问题。但要注意，两者都需要在推销完成后再开始。）

　　在薪资谈判时，必须考虑到各种形式的短期、中期和长期的薪水，福利，解雇补偿等。同样，还必须商讨并明确岗位、职责、期望和授权。因为需要谈判的方面常常比能一锤定音的多。你需要密切关注岗位的职责和关系，确保岗位赋予了适当的权力和资源。假如岗位所要承担的职责同所拥有的权力和资源不匹配，如果当时不立刻进行谈判和修改，将来就要付出代价。尽管拿到录用通知令人欢欣鼓舞，然而要得到合适的录用通知，这仅是第一步。

　　许多人认为谈判工作条件让他们感觉紧张、令人不快，甚至有点反感。在面对这种谈判时，人们常常会随大流，一反常态。有些人变得极其被动，甚至袖手旁观。有些人则表现得野心勃勃，犹如电影《教父》中的情节。关于如何谈判，我们可以另外讨论，现在我们要说的是，谈判的氛围可以且应该是积极的、建设性的、合作的。谈判是双方对需要和愿望的澄清。一场成功的谈判让双方最后都信心倍增，而没有哪种谈判能比新的岗位职责的谈判更加重要。

　　谈判一结束，则是作出最后决定的时候了。让我们再次回想一下职业规划六步走（见第1章）中有关抉择和直觉的内容。

　　谈判工作单

　　一旦你得到了录用通知，谈判即将拉开帷幕。为了能够给自己未来的成功奠定坚实的基础，请遵循以下六步流程：1.制订计划。（通过回答下列问题，认清谈判的方向：我需要什么？关注什么？雇主需要什么？关注什么？）

　　2.启动。（认清能达成共识的领域。）

　　3.明确岗位。（陈述、支持并倾听。）

　　4.寻找替代方案。

　　5.达成共识。（研究方案、作出让步、总结并测试。）

　　6.实施。（沟通、执行以及监督。）

　　制订计划

　　制订计划包括两个部分：一是在关键的谈判维度上明确体现你的需求和关注以及对方的需求和关注。你的谈判维度是理想工作的指标和长期目标；二是关键需要了解自己想得到什么以及为了这个目的可以放弃什么。认清在每一个关键维度上你和雇主的保留价格、最低价格、期望价格、开盘价的点。

　　对自己

　　1.“保留价格”是你愿意进行谈判的最低价格。如果对方的开盘价低于这个价格，一切免谈。

　　2.“最低价格”是你能够接受的最低报价。

　　3.“期望价格”是你期望达成交易的价格。

　　4.“开盘价”是你一开始的报价。

　　对对方

　　5.“保留价格”是对方愿意进行谈判的最低价格。如果你的开盘价低于这个价格，一切免谈。

　　6.“最高价格”是对方能够接受的最高报价。

　　7.“期望价格”是对方期望达成交易的价格。

8.“开盘价”是对方一开始的报价。例如，在基本工资的谈判中，就需要达成一致意见。作为新领导者的你期望的基本工资是225000美元，最低 205000美元。企业期望支付你210000美元，最多230000美元。因此，你们之间可能在205000美元和230000美元之间达成一致。

　　谈判的维度很重要。你能够谈判的维度越多，相互妥协的空间就越大。对于多数人而言，200000美元的纯薪金不如190000美元的薪金加上每年 10000美元的旅游补贴，或是190000美元的薪金加上最高25000美元的奖金。随着岗位级别的增加，可谈判的空间相应增加。

　　一位企业主管因退休后百无聊赖，重生了谋职的愿望。经过求职后，他在某个咨询集团获得了一份纯薪金制的工作。他答复道“虽然这比我过去挣得少得多，然而考虑到人生，如果每年能给我20周的年假我将非常乐意接受。”对方答应了他的要求。

　　前面曾提到了基本工资的例子，因为该例子易于理解，所以你可以就所有你关心的短期、中期和长期的薪水、福利、解雇补偿、岗位、职责、期望和权力设定如法炮制类似的范围（见图2-1）。

　　你：＜180000美元保留价格

　　▼205000美元最低价格

　　▼225000美元期望价格

　　▼240000美元开盘价

　　▼对方：

　　▲开盘价 200000美元

　　▲期望价格 210000美元

　　▲最高价格 230000美元

　　▲保留价格＞250000

　　美元图2-1谈判图接受前先推销自己——综述和启示

　　1.首先要拿到录用通知，这是第一位的。你无法拒绝一个你未曾得到的录用通知。

　　2.做好准备，在面试中根据应聘组织明确表达的和未明确表达的需要，定位自己的优势、动机和匹配度。

　　3.在面试中，先简明扼要地阐述自己的观点，然后仔细倾听不再发言。

　　4.在日常的工作中，随时把控自己的言行，仿佛自己正在经历内部晋升的评估。（因为有这种可能。）1.如果被问到这三个关键问题，你是否已想好了大量案例来回答？

　　2.对于接受和谈判，你是否通盘考虑过？

　　3.这份工作是否适合你的优势、动机和匹配度？

　　4.从你的面试录像中将得到对你怎样的评价？

　　工具2-1：谈判准备和行动指南

我的开盘价：	_________________
我的期望价格：	_________________
我的最低价格：	_________________
我的保留价格：	_________________
对方的保留价格：	_________________
对方的最高价格：	_________________
对方的期望价格：	_________________

　　对方的开盘价：启动从某种程度上说，如果你们双方看法相同，谈判就会进行得较为顺利。首先从双方看法相同的地方入手。

　　看法相同的地方：

　　有争议的地方对于双方意见相左的方面：

　　表达你的立场。

　　借助其他信息支持你的立场。

　　倾听对方对立场的表达，并争取对方理解。不要在这点上争执不休。试图寻求理解。

　　有争议的地方：

　　寻求替代方案寻找能够让双方满意的方法。通常会引入一个新的谈判话题。

达成一致也有个流程可以运用：

　　接到并制订方案。

　　接到并对不同方面作出让步。

　　总结情况。

　　测试意向。

　　回到让步阶段直到协议达成。

　　实施实施就是落实。你必须言而有信；你必须一直保持畅通的沟通；你必须不负所望；你必须监督其他相关人员同样做到不负所望。