查看: 2472|回复: 1

[分享] 夹缝中的大区总监(转)

[复制链接]

云龙三现

33 主题	14 听众	1万积分

荣誉版主

Rank: 35

签到天数: 17 天

[LV.4]偶尔看看III

注册时间: 2004-8-18
最后登录: 2019-5-2
积分: 15256
精华: 4
主题: 33
帖子: 654

电梯直达

楼主

发表于 2010-7-17 12:46:45 |只看该作者 |倒序浏览

最近为两个不同的企业招聘营销总监一职，因为都是新公司，平台不够有吸引力，于是把候选人的定位，定于业内优秀企业的大区总监。
　　
　　
　　其中一家公司生产电子书，即将流行的电子时尚产品，面向高端消费群体，或是一种潮流，或是对纸质读物的终结。公司成立不到一年，营销部门无兵无卒。技术部门力量雄厚。之前公司本打算只提供OEM业务，但产品参展以后，国内的很多超级大牌闻风而动，找上门来要求购买方案。在该产品国内市场尚属空白的时候，老板面对巨大的潜大的市场利益，动心了，决定招兵买马，做自己的品牌。
　　
　　这是一个典型的风险型公司。
　　虽然有好的产品，但在山寨文化流行的深圳，分分钟有人可能后发而先至，从抄袭到超越，让你之前的投入全部付诸东流，为他人作嫁衣。
　　所以，打时间战，是唯一的可能性。
　　一切都要抢在时间之前。
　　
　　老板打算招聘一个营销总监，由于他自己之前是做山寨产品的，所以他需要一个正规军。为他排列出来的目标人选，基本都来自于国内消费电子产品的大牌，甚至超级大牌。
　　
　　超级大牌中的领军人物是不必考虑了，除非他和老板有了龃龉，实在混不下去，不得已而跳之。但跳也不可能跳到这样名不见经传的新公司，和一山寨老板共谋前程。
　　
　　于是，大区总监。
　　大区总监这个角色定位很尴尬。
　　通常，能在一个超级大牌企业中做到大区总监这个位置上，年龄必过三十，阅历丰富。手段不可能不圆滑，否则何以驾御辖区诸多狡猾甚至奸诈的代理商？团队管理能力不可能不强，从技术支持到扫街的销售人员，事无巨细，紧盯不放，才有蒸蒸日上的业绩。
　　但大区总监通常很郁闷。
　　对上，老板把持着销售的战略方向。一般的民企皆如此，老板出身销售和市场居多。在企业做大以后，小事是不管了，大事坚决不放。企业发展方向，产品发展方向，皆属战略。外人信不过，信自己的。
　　老板旁边还有个第二把交椅，坐这把交椅的人，通常是跟着老板打江山的。从老板还是个无名之辈的时候，就不抛弃不放弃，终于迎来了企业成为超级大牌的这一天。第二把交椅和老板一起荣辱共享，共同掌握企业的生死未来。当然，他毕竟是第二把交椅，只有建议权，没有决策权。但第二把交椅的地位是不可撼动的。除非他自己想不开，非要去折腾一个自己的江山，否则大可在这个位置上休养生息。
　　再下面就是大区总监了。
　　可怜的大区总监。
　　出生入死，事不少干，人不少管，钱不多领。耗青春耗健康，换来的是大区之间的轮换调动。好一点的待遇是去经济发达地区呆着，比如华东区华南区，上海深圳广州的跑，不好的待遇是去西北区华中区，经济欠发达，老板对你也没啥指望，一年能拿回来几张单不错了。
　　
　　在这种处境下，大区总监有强烈的愿望，出头，向上！人情已练达，生意经已背熟，渠道现成。一切具备，唯缺东风。
　　
　　东风来了。有可能来自猎头公司，有可能来自竞争对手，有可能来自新公司。
　　但东风的风力有多猛，在这风力下能走多远，却是个未知数。
　　
　　正如我这家客户。
　　小公司，新公司，好产品。更不可预知的，是老板的能力、决心、资金实力、眼光。
　　挑错老板，就不是借东风的问题了，是一步错、步步错。进入目标名单的首要候选人，年龄35，正值出业绩的时候。在某阅读产品的行业老大中当大区总监。从简历上看，近六年，该人选都在不同的大区中流浪。
　　从东到西，从南到北。所有的大区都呆了一圈。管销售，管渠道。最近刚被调入一个新的部门：产品部。头衔依然是总监：产品总监。问他这个部门是干啥的，曰产品发展方向。问下属几人，曰光杆司令。
　　我笑了，总监有点讪讪地补了一句：“但职位上是升了一级。”
　　对，职位上升了一级。
　　这是因为老板很不好意思，带兵打仗的部下，多年以来转战南北，毫无怨言。但升不了官，给不了空间。所有的大区都去过了，升无可升。所以弄个新部门，去吧去吧，升一级，加薪。哪怕是个闲职。老板也算对得起你了。
　　大区总监面对这个新公司的营销总监空缺，毫不犹豫。从产品定位到市场前景，从渠道管理到品牌支持，从同行到竞争对手，从国内市场谈到国外市场。滔滔不绝。
　　看来，他早已准备好了。
　　有野心，有思考，有沉淀，有人脉的积累，有大局观。带着中国最牛B的消费电子品牌所有大区的渠道商一起跳槽。
　　这样的人，舍他其谁？
这是大区总监中的“三好学生”。要当三好学生，必须天天时时紧记自己的人生理想、人生目标。不在沉沦中成就，就在沉沦中死去。显然上面这一位是即将成就大业的人。
　　
　　但也有不思进取的大区总监。
　　
　　另外一个客户，完全不同的行业，生产LED电源产品，老公司新产品。以前做的产品与LED完全不搭界，眼红LED近几年的发展，加上公司即将上市，于是伸腿跨界，欲在LED行业分一杯羹。但苦于无行业内人才，向我求助，猎头国内营销总监一名。
　　
　　LED这行业是绝对的朝阳产业。而且不是七八点钟的太阳，是早上四五点钟的太阳，躲在云后面，半遮半掩。
　　一个新兴的，环保的产业，将会给人类的照明带来全新的体验。所有在LED行业混的人士都对这一点坚信不疑。
　　所以哪怕低价竞争的战火越烧越旺，老板们的口袋越来越瘪，人们依然勒紧了裤腰带等着太阳跃出云层的那一天。
　　中老板和小老板们磨刀霍霍，全力以赴申请高新技术企业，对IPO虎视耽耽。行业内召集高层论坛，老板见面的问候语是：今天你IPO了吗？
　　
　　所以，现在，我要为一家即将LED和即将IPO的企业，招聘一名全国营销总监。
对于有IPO理想的客户，猎头公司向来是欢迎的。
　　我也非常欢迎，这使得我可以高举“上市公司”的旗帜，勇往直前，所向披靡。无往而不利，无往而不胜。
　　一个有理想的公司，好比一个有理想的青年，这年头，只有想不到的，没有做不到的。只要敢想，没人说你是喊口号。
　　职场人士们很吃这一套。
　　
　　我找到了在深圳很牛的一家LED企业的西区总监。
　　之所以说这家公司牛，因为掰着指头数，一个巴掌以内一定数到它。这家企业的老板很是热衷于抛头露面，频繁出没于各种报刊、杂志、论坛、高峰会议。所以不过它每年实际的销售额是多少，至少算是大名鼎鼎。
　　所以我对这家企业的大区总监充满了期待。至少，他的简历看上去很让人向往。
　　第一份工作在LED的一位先锋企业任职大区总监，第二份工作在那家排名前五的企业任大区总监。
　　连续两家公司担任同一个职位，没有晋升。
　　这也可以理解，第一家企业有可能没有上升空间。我帮他解释。愤而辞职，寻找空间，很正常。
　　两个人开聊。
　　聊第一家企业，销售模式是通过代理商、渠道商来寻找项目。他的主要工作职责是努力寻找代理商、渠道商。在两年的时间里，发展了二十多家代理商，年销售额六百多万。
　　聊第二家企业，和第一家卖同样的产品，销售模式是通过设计院和广告公司，自己找项目。他在一年的时间中谈了一个项目，销售额一百多万。
　　一百多万？
　　我看过他们公司的网页，号称一年销售三千万。那么，堂堂西区，销售额只占整个公司的三十分之一？
　　“额。。。。。。”我小心翼翼地问，“为什么在第二家公司没有通过渠道商来发展市场？”
　　“不清楚，老板是这样做的，我们就跟着执行呗。”总监同学思索半晌，给了我一个含糊其辞的，模棱两可的答案。
　　“你没有向老板建议吗？”
　　“没有啊。我进到他们公司的时候就是这样操作的。”
　　我的一颗心掉到了千年冰窑。比小龙女住过的活死人墓还冷。
　　作为一名大区总监，作为一名企图通过跳槽爬到营销总监职位上的大区总监，作为一名曾经在两家优秀的LED企业任职的大区总监，说出这样的答案，充分说明该同学不思进取，不求甚解，满足于现状并且打算继续大区下去。
　　难怪他第一家公司是西区总监，第二家仍然是西区。
　　作为大区总监，在业绩不理想的情况下，不积极思考解决之道，不敢和老板的陈旧思维叫板，不敢将优秀的销售理念引进到新公司，满足于在老板的“战略”思维下不出错，这样的总监，只能西区，不能华东甚至华南。想想看，华东华南繁华之地，老板要靠这两个区养着公司，能随便放给墨守成规的人吗？
　　三十五岁，就这样西区了。
　　我的客户作为一家即将IPO的公司，怀揣上市梦想踏入LED行业，要的是一个能做战略布局的人、能挑起大梁，带领团队冲杀、敢做敢当的人。
　　“我的客户那边，面试的时候，可能需要您做一个销售计划，写写如果由您来做营销总监，您的思路和计划是什么。”
　　他想了半天，犹豫地说：“你的客户是不是想通过这种方式来集思广益？”
　　我明白他的意思。
　　他是想问，我的客户是不是打着招聘的幌子，窃取别人的思想成果。
　　“不是。他们是一家非常正规的企业，要求候选人写这种方案，是想看看候选人是否具备全盘的掌控能力。”
　　他的声音更加游移不定：“我想一想看。以前没写过这样的东西。是不是做了这个职位，以后就得自己来写销售计划？”
　　某猎头顾问几乎晕倒。
　　是的，你得自己写，而且，责无旁贷。你的上面不再有销售总监来推卸责任，不再有老板来承担决策失误的骂名。你，就是那个无处可逃的，必须一往无前的角色。　　
　　
　　职场沉浮，浪淘尽，几多英雄？
　　
　　夹缝中的大区总监，不在夹缝中生存，就在夹缝中死亡。
　　是当三好学生，还是落后份子？
　　一切的选择，都在你自己的手中。
　　
　　职场密码，不过如此。