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[原创] 人格决定绩效（11）—销售出去

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电梯直达

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发表于 2010-7-28 11:38:41 |只看该作者 |倒序浏览

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作为某时尚电子产品销售专柜的主管，Irene最近有些烦恼，下属Maggie和Kitty的销售业绩不知怎么回事总是无法突破，虽然和她们进行了多次的沟通，她们也接受了必要的培训。
今天，刚刚接受完MBTI培训的Irene决定现场仔细观察一下Maggie和Kitty的工作，看看能不能发现些什么。很快，Irene就发现：Kitty在向顾客推荐产品时，能够听取顾客的需要，并不断的提供建议，顾客对其态度也感到满意，然而她却忘记了成交的要务，一味跟随顾客的脚步，提供了太多的选择，结果顾客在琳琅满目的产品面前无法做出决定，需要再次思考。
Maggie常常能够把握机会促进成交，可有时却显得操之过急，在顾客还没有端详产品之时，就已经很快的告诉对方：这就是适合您的产品！催促顾客购买。引起顾客反感。
利用MBTI人格类型，Irene认识到Maggie和Kitty是两种不同风格的销售人员，Maggie是一名判断型“J”的人，而Kitty则是知觉型“P”。下班后，她把两人召集在一起，向她们介绍了自己的观察以及分析，她要求Maggie在销售时要有耐心，善于询问顾客一些开放式的问题：“您觉得这个产品怎么样？”“您还想知道些什么？”等等，并给予顾客一些思考的空间。而对于Kitty则要求在销售中，要牢记成交的需要，集中介绍对于成交最重要的方面，在推介产品时一定要控制数量，引导顾客停留在可能成交的产品上，并把握时机促进顾客购买。因为Maggie和Kitty的风格正好互补，Irene还安排她们两人在工作中相互观察并讨论，以改善自己的销售技能。经过这次辅导，Maggie和Kitty的销售业绩很快就取得了突破，Irene也因为团队销售业绩出色而被嘉奖。
这里我们只是用了MBTI类型中的一个维度来举例说明，但在实际的情境中您或许需要从更多的维度来进行考察，不论如何这也已经给了我们足够的启示，请思考：
你是否曾经遇到过类似Irene的问题呢？您当时是如何处理的？
除了运用在类似Irene的问题之外，您还可以将人格类型运用在工作中的哪些方面呢？
您了解自己的MBTI人格类型吗？这种风格在工作中呈现了什么优势和劣势呢？

注意：人格并无好坏、对错之分，如何运用取决于您对个体以及所处环境的理解。
为卓越管理订制的课程《人格决定绩效》。