[培训实施] 销售 ---- 呼唤职业化训练的到来！

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发表于 2011-7-31 09:20:15 |只看该作者 |倒序浏览

销售 ---- 呼唤职业化训练的到来！

作者:王建来源
：北京820营销军校
《820思想》

很少有人将销售真正看成是一种职业，尽管我们表面上认可它是一种职业；但是从骨子里面，我们并不认为它真的是一种职业，充其量是一种临时糊口的手段，职业发展的跳板。企业的管理者是这样想，很多销售人员本身也是这样想，销售被社会、被所有人认为是最卑微的、最没有前途的一种工作。不是被逼无奈，多数人并不愿意选择这样的道路。正是这样的状况，使得我们的销售职业化进程被彻底的摧毁，甚至已经严重地影响到我们的企业，我们的国家的经济发展。

职业化与中国交易

中国市场的交易成本是很高的。这固然与我们现有的管理体制有关系，与我们市场化进程有关系，更与销售职业化有着密切的关系。我们的销售人员是不职业的，甚至外资企业在中国的销售人员都是不职业的。这种不职业突出地体现在，将销售简单地理解为“如何赚钱的手段”；只要能够赚到钱，哪怕是不择手段。他们普遍缺乏职业技能、职业素养、职业道德和基本的职业理念。在这样的土壤下，成长起来的更多的是唯利是图的工具，甚至职业技能就会被曲解为“巧取豪夺”的手段。这样的境况增加了市场的风险与混乱。

820营销军校认为中国市场的成本，很大一部分来源于交易成本，而不是生产成本或是其他环节的成本。正是由于不职业的人员，才会造成不职业的环境，信用低下、不正规的交易、操作不规范等等，直接增大了市场交易的难度。为了保证在这样凶险的市场环境中安全地交易，就必须加大投入、增加环节、设置门槛等，这些都无形中增大了交易的难度，本来一次可以搞定的，就需要两次；本来可以不要钱的，现在都需要钱；本来不需要去的，现在都要亲自去。这些都严重地阻碍了社会效率的提高，我们在交易环节的损失是巨大的。所有问题的根源之一就是缺乏职业化，特别是销售人员的职业化。不职业的人只能做出不职业的事，创造不职业的环境，形成不职业的交易。而市场交易的不职业就意味着风险，意味着高昂的成本，意味着我们所有的企业要为这样的不职业现实买单。不光外国人会不相信我们，我们自己也会不相信我们。离开了职业化，所有的市场信用都会荡然无存。因此，成熟的市场的效率是以社会信用作为保证，而社会信用的建立归根结底要依靠职业化的建立。

职业化与中国管理

中国企业的发展速度决定于人才职业化的发展速度。如果我们认真地分析一下就会发现，所有的管理中，销售管理是最困难的，而内勤管理、生产管理要容易得多，当然问题也就少得多。这不是因为内勤、生产的管理比销售简单，而是因为在这样的领域里面，人员的职业化程度要高得多。就是最简单的一线工人，他们的职业化训练都是非常强的，否则他们根本无法适应现有的岗位，制造出来的就是废品；同样一个财务专员，如果没有职业化训练，就会给公司造成非常直接的损失，这些工作岗位的职业化训练的必要性是非常显性的。而销售职业化训练就隐性的多，我们以前一直认为销售人员需要依靠天赋，而不是训练。所以我们到现在也没有一个像样的，面对销售的职业训练系统，这样的结果就会造成销售管理成本的巨大增加，以下种种行为都是这个问题的代表：

惩治管理违规行为

加强监管力度

制定更加严密的处罚措施

应对人员流失

处理恶性销售事件

忍让极少数的精英分子

忍让交易中对公司的出卖

永不停歇的不正当竞争

••••••••••

针对以上的这些问题，我们经常会归罪到管理系统缺乏、管理能力低下等方面上来。但是我们发现，即便我们采取了所谓更加系统的管理，销售人员的状况也没有得到根本的改观，尽管我们的很多管理措施甚至比外资企业还要严格，还要严密。其实，产生这样问题的根本原因之一，不是管理制度的问题而是销售人员职业化训练的不足。一个缺乏职业训练的人，他的工作态度、工作素质、工作能力、工作技巧都是值得怀疑的，缺少职业训练的人，就是无规矩、无能力、无标准、无约束的“四无”代表，对这样的人进行管理无疑是非常困难的，这与管理一群散兵没有太大的区别，只要你稍不留意，他们就会出现问题。一个企业的管理成熟，不仅仅体现在管理制度本身，更重要的是体现在员工的职业化水平上，职业化水平越高，自觉意识越强，可替代性越强，管理的难度就越低。因此一个企业的发展水平与职业化发展水平成正比，销售作为一种职业，它的职业化训练必将成为企业销售增长的关键，一群职业化的军人与一群乌合之众的差异是非常明显的，这不光体现在管理上，更重要地还体现在日常的训练上。

职业化与职业化训练

职业化最需要职业化训练。律师、建筑师、会计、秘书、报关员、技工都有相应的职业化训练，销售过程也需要职业化训练。所谓的职业训练就是不仅要明白，还要能操作。好像会计，不光要学会基本知识，还要进行会计实务的练习；就是要真刀实枪的在实物上训练，会计报表是什么样子、税单是什么样子、帐本是什么样子等等。总之一定要会操作，不能操作就不是职业训练。因此，职业化训练的最大特点就是以行为为导向的技能训练，不仅要听明白，更要做出来。但是由于长期以来全社会对销售工作的轻视，甚至是鄙视，造成这个领域的职业训练几乎是一片空白。虽然我们也引进了各种各样的销售培训，但是几乎都没有什么效果。这其中的主要原因，就是教师的职业化水平不高，突出的体现在教销售的不会销售，甚至是教销售的看不起销售，“油头粉面、纸上谈兵”的人大有人在，“讲是讲，做是做”，这些人是为了钱，而不是为了真的讲好销售，这种情况大家都是心知肚明的。做过销售的也讲不好销售，有些人虽然以前做过销售，甚至还做得不错，但是他们仍然不能很好地进行销售训练。这首先是因为做与教是两个概念，做得好不见得教得好；其次是因为销售训练的研究需要强大的投入，是一个科学的研究过程，不可能像现在这种凭着自己的感觉、经验，就像江湖术士一样的到处游说。

总之，销售是以行动为核心的职业，因此它就必须像会计一样进行有针对性的实战训练，才能保证更多的人在开始进入这一职业的时候更容易生存下去。这一点对于国家是重要的，对于企业更是非常重要的。销售，已经越来越需要呼唤职业化训练的到来！

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