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[培训实施] 企业销售培训中容易被忽略的要点

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解元

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[LV.6]常住居民II

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电梯直达

楼主

发表于 2012-8-30 11:09:36 |只看该作者 |倒序浏览

　　一、销售技能或技巧的培训现在做的都很好。一般都是内部和外部聘请讲师来做。只是要说明的一点是，理论知识可以学到一些，实战方面有些欠缺。所以，在培训是，现场模拟或是叫角色扮演销售是一个不错的选择。
　　二、产品知识的培训，就不多说了，所有公司都会做，但我要说的是不仅是本公司的产品，你应该对自己竞争对手或公司的产品也要了解，当然只了解自己公司主要竞争对手即可，这样，销售时才会更令人信服。特别是要告诉客户你们产品的优缺点，竞争对手或其他公司产品的优缺点，记住，不能只说自己的优点，别人的缺点，都要说，只不过你的产品的缺点客户可以忽略或是不重要，而竞争对手的缺点可能是致命的。最好，有时间还可以了解一下整个行业的（产品）发展趋势。
　　三、是销售意识的培训。这方面感觉一般公司都比较欠缺，关注这方面培训的公司大多都是比较优秀的公司。而经过此培训的人员，要比其他的同行多出优势，也更容易成为销售精英。这也是为什么有些人天天充满活力，遇到困难和挫折也不退缩，最终成为赢家，而另一些人却最终倒下或退出的原因，即使他们离胜利只差了那么一小步而已。
　　销售意识的培训第一点，就是要让自己知道，你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的。而是为了客户的需要而来的，是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有胆怯的想法，而是同客户站在平等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和需要才会停下来。为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和态度，你是不会轻易放弃的。当然了，你解决了客户的需求，满足了客户的需要，销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道，满足顾客需求是保证推销工作取得成功的关键。在这里我要举保险推销员的例子，虽然我对做保险是有点排斥的，但你仔细观察一下他们，就会发现他们那种锲而不舍的精神。有一次，朋友有事情，我代他去嘉里中心参加了一个关于IT的会议，虽然我不是做IT的，但很感兴趣，就去参加了。在几天的会议当中，听到了一些INTEL、微软等公司的介绍和推广新产品。最有意思的是认识了一位友邦保险北京公司的经理，他非得让我参加他们的公司，前后联络了有近一年的时间，但因为我心里对此不感兴趣，只好婉言谢绝了。但即便如此，我也在这个过程中参加了他们在中国大饭店的推荐会，因为实在是不好意思不去。所以，我想说的是保险人员的培训在销售意识方面的有些是很可取的。
　　销售意识的培训，特别是在实操中想应用的成功，那还要有角色换位思考。你不能去盲目的治病救人。因为治病前，你要先确诊病人到底得的是什么病，这样才能对症下药。因此，在进行推销时，你先自己将自己想成是客户，站在客户的角度想，他们到底需要的是什么，如果他们没有这个需要，你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力，就会败的越惨痛。就像我在别的地方提到的那句话：“做正确的事比正确的做事”要重要的多。就像我对待美国友邦的那位朋友一样，最后只能说抱歉了。虽然很佩服他的那种敬业精神。
　　除此之外，一个成功的销售精英，当然还要有时间管理概念、成本概念、CRM、20\80法则等意识，这些我都在别的文章里提到，这里就不啰唆了。