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发表于 2011-7-21 19:47:08 |只看该作者 |倒序浏览

“合格”要以最差的为准

在训练中，如果有两个人，一个人素质比较高，比较聪明，一教就会；另外一名比较愚钝，个人素质相对较低，需要反复指导才能掌握。我们到底以谁作为训练成功的标准？很多人是以素质高的人为基准，在设计训练方案的时候，也是以素质高的人为蓝本，或者说肯定不是以比较差的人为蓝本，因为我们习惯选择容易达到目标的路径，但是这样的选择很有可能是错误的。

在销售人员的训练中，应当以最差的人达到合格为标准，而不是以最好的人为标准，这是因为：

第一，最差的最有说服力。一个先天很有优势的人是缺乏说服力的，而且也很难激起别人的斗志，因为大家都认为有优势的人过关是理所当然的。但如果一个被公认为最差的人都可以达到合格的标准，将会产生极大的激励作用。一个不可能完成的任务，被一个公认的最差的人完成了，这是让销售人员服从管理最有力的证据。很多管理为什么不能被销售人员接受，就是因为我们是从要求“最好的”开始，而不是从要求“最差的”开始。因此，企业管理的关键并不在于管好“最好的”，而是在于如何搞好“最差的”，是“从最差到最好”，而不是“从最好到最差”，只有这样才最有说服力，也最能产生压力和执行力，因此训练要以最差的为起点。

第二，最差的最具普遍性。就普遍性而言，普通的要比优秀的多很多，搞定最差的将具有最普遍的意义。企业的任务不是搞定一两个精英分子，而是使更多的人变成合格的士兵。因此，只有以最差的为标准，才能使训练具有普遍性，才能达到让更多人合格的目的。

第三，最差的使企业最有主动性。主动性的核心就是可控性，一个具有特殊素质的人本身就是不可控的，如果他取得成绩，只能归功于自身先天优势的发挥，这对于销售队伍的建设来说，绝对不是福运而是灾难。能够将最差的训练成合格的，这是企业的能力体现，也是最现实的操作，是掌握自身命运的最根本办法！

第四，最差的作为监控底线。依据以上的分析，训练应当是在内容上汲取更多优秀销售人员的经验，但在标准上，应当以适应最差的销售人员为准绳。这是一种训练理念的革命，模压式训练就是这一理念的代表。

按照最好的销售人员为标准进行训练会给管理带来巨大的问题，甚至会产生灾难性后果。这是因为：

第一，最好的往往无法复制。具有三头六臂的精英只是少数，他们很多素质是独有的，很难培养。如果以训练他们的方式教育别人，将会使所有的人丧失信心。同理以管理他们的方式管理更多的人，将使所有的人放弃努力。

第二，精英管理是不负责任的管理。所有的管理者都希望自己的下属是精英，除了可以得到超值的回报，更重要的是精英无需领导费太多力指导，就可以凭借自己的智慧完成任务。

第三，一个人的成功意味着多数人的失败。销售绝对不应当是极少数人的成功，这对于企业来说肯定是非常不利的，就像我们以前提到的，“将自己的命运嫁接在极少数人身上”是非常危险的。以精英为导向的训练将是一个人成功、多数人死亡的游戏。

第四，可替代法则将全面失效。不能针对更多的人进行训练，将丧失人员的可替代性，没有可替代性，企业的销售队伍注定缺乏活力而且不能发展。这是一条已经被820现代营销军校模压式训练多次实践证明的一项真理。

拉与压的配合

管理中要注意“压与拉”的结合。所谓的“拉”就是建立表率，所谓的“压”就是淘汰。从“好到差”就是“拉”，从“差到好”就是压。同样的一件事情处理的角度不同起到的效果也是不同的。

光有“拉”没有“压”是不行的。就像我们上面谈到的。希望一个表现优秀的人起到良好的带头作用，有时候是行不通的。这种从上到下，从好到坏的拉动方式是缺乏压力感的。因为，在很多人的主观判断中，好的就应当好，差的就应当差。另外，一个好人并不一定能够带动一批差的人。因为拉动往往需要被拉动的人有自我反思，寻找差距的意识，并以此产生强烈的改变欲望，才能产生拉动的作用。但是多数差的人自我反思的意识是比较脆弱的，特别是当用来比较的对象，是那些他们心目中最好的人的时候，是否真的能够起到带动作用，值得怀疑！

以压为先导往往容易成功。从最弱的、最差的、最没有经验的、最不起眼的人开始，让这些人成功往往具有震撼力，它的震撼力来源于对比他们好的人的压力感。如果一个差的人能够追上，甚至是超过在他们前面的人，可替代性的法则就会启动，而可替代性是所有竞争的基础，替代性越强竞争越激烈。所有人都不愿意被淘汰、被替代，特别是前面的人，那么竞争就会充分展开。而只要充分竞争，所有人都会被笼罩在压力的下面，企业的改革就会获得最根本的动力。这是符合客观规律的，最起码比拉力来的更直接。

拉、压要结合。单纯的只强调压是不科学的，因为总会有人在压的过程中成为英雄，是英雄就要表彰，就要鼓励，他们从底层到顶层的表率作用，对任何人都是一种教育，一个学习的榜样。正因为看到了榜样的状况，才使更多的人有了前进的欲望与信心。但是这些都是主观的反应，不是客观的事实，我们很难根据一个英雄事迹的感召去打造一个强大的团队，还必须依靠刚性的压的手段，就是要充分关注底层差的人，他们的进步将会对整个团队产生巨大的压力，这种压力是独立于个体的自我意识之外，是产自于客观竞争的结果，它更加的真实、可靠，具有广泛的持久性。压是拉的基础，拉是压的提升！

本帖最后由常诚于 2011-7-21 20:58 编辑