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工具——企业能力传承的载体 2010-03-04 08:03:58
来源 ：北京820营销军校 《820思想》 每个人的能力如何转变成企业的能力？企业的能力如何转变成每一个销售人员的能力？这是一个典型的企业能力传承问题。企业能力传承不像是个人能力传承，个人能力的传承仅与个人学习方式、学习能力有关，但是企业能力传承是一个系统化的组织问题，是一个众多人能力共同提升的问题。企业的发展与企业能力的传承能力密切相关，这在销售队伍的建设与管理方面体现得尤为明显。 企业销售能力的传承可以依靠两种形式，一种是训练，一种是工具。训练是通过直接改变销售人员自身行为方式达到提升销售技能的目的，这在以前的模压训练中已经反复提到过，而且实践证明是非常可行的。但是，仅仅通过训练也面临一些困难，由于不同人的个人特质不同，掌握的状况也是不同的，表现上总有好坏之分，我们很难做到所有人绝对一样。另外，个人技能随着时间的推移会产生变化，甚至消失，这就会造成传承失败。如果仅仅是一两项技能，我们可以通过长期跟踪训练，实现技能的传承及提升，但是面对众多、复杂的技能训练时，单纯依靠这样的思路就会显得比较吃力，这也就是为什么很多技能传授了，但是在实践中不能坚持下来的原因之一。 与训练相对应的是工具的使用。工具是人类智慧的产物，没有人就不会有工具，工具作为克服自然困难的有力武器，比解决问题本身更能体现人类的智慧。同样的道理，销售工具是企业智慧的体现，我们完全有可能将更多先进的智慧凝练在有效的工具里面，使得工具本身就成为一个强大的技能，这样我们就可以使更多的在自身能力方面较弱的销售人员，也能够完美地完成任务。因此，工具是集体技能的体现。比如，以前挖煤的工人，只能凭借体力一点一点的掘进，后来有了电动工具，工作强度大为降低，工作效率大为改观。现在现代化的掘进系统，只需要按一下按钮，所有的工作就会按照预想的动作完成，这样的工作，女同志都可以完成。工具本身已经代替了以前工人的很多技能，使得挖煤对个人体力的依赖大幅度降低。工具是众多人智慧的结晶，使用工具的人等于拥有了更多人的智慧与技能，剩下的问题就是学会操作这个工具，使用工具的过程就是集体技能重新释放的过程。表面上看是一个人在工作，实际上是所有人在帮助他工作。工具对于销售人员培养以及销售战斗力的提升有重大意义，它与训练相比至少有以下优点： 第一、集体传承与进化。对于销售经验的继承最有效的方式就是工具化。如果我们只有一两个聪明人，如何让一两个聪明人的技能成为大家的技能？最好的方法就是将他们的技能变成工具供大家使用。如果我们有很多的销售人员，如何让所有销售人员的智慧、技能不断地被积累下来，这也需要工具作为载体。销售工具的研发应当成为公司非常重要的战略要点，它是一个人的经验就可以使更多的人受益的工作。 第二、容易固化，不走样。没有比工具更能体现程序化的思想了。一个工具的诞生就意味着一种工作方法的诞生，掌握了这个工具就等于掌握了这种方法，提升这个工具就等于提升了所有人的方法。这对于那些基础管理工作来说是非常必要的。流程可以走样，标准可以走样，训练可以走样，但是工具不容易走样，除非你不使用这样的工具。 第三、一对多的教育。如何使一项技能让所有的人都能够快速掌握，这就是一对多的教育问题，我们在以前模压式训练中介绍过一对多的训练方法（多米诺训练法）。那是一个非常复杂的训练系统。对于工具来讲，这个问题就会变得非常简单，因为所有的技能都已经内嵌到工具里面了，销售人员只要学会应用工具就可以了。 第四、成本最低的教育方式。工具也是一种教育方式，它的教育是在使用的过程中完成的，是实践中自我教育的过程。另外工具可以在不影响正常业务的情况下持续改进、快速普及，这些都能极大地降低教育的成本。
820军校已经推出了系列的单兵装备，包括销售日志、客户档案卡、助销手册、产品样本等等，所有这些工具的应用都极大地提高了销售单兵的战斗能力。这项工作还在不断地得到深化，相信在不久的将来，销售工具化的水平足可以帮助一个全新销售人员快速地成为合格士兵，也可以帮助一个全新企业建立一个“不依赖精英”的销售队伍。但需要指出的是，发展销售工具并不能否定销售训练的重要性，很多情况下销售训练的很多内容是工具所不能替代的，事实上工具本身的掌握也需要训练去完成，因此，销售工具要与销售训练缺一不可、两者要共同发展、共同促进，这就像士兵的战斗技能与战斗装备一样，战斗技能需要训练，战斗装备需要工具，两者合在一起构成了士兵的战斗能力。
结论：
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工具是销售智慧传承的有效载体；
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工具也是进行教育的最有效方式之一；
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企业要在训练的基础上，加强工具化建设。
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发表于 2011-7-24 13:51:05
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