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秀才

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楼主

发表于 2004-3-12 11:41:00 |只看该作者 |倒序浏览

跨越沟通的“生命线”，成就销售人生作家张小娴在《永远有多远》里有这么一句很是经典的话----“世上最遥远的距离不是生与死的距离，不是天各一方，而是我就站在你面前，你却不知道我爱你!”这，不仅仅是首单恋的歌，更多的是一个情感销售者声声无奈的哀鸣。在这哀鸣中，无不让我们为这样的情感销售者的沟通的“生命线”把脉。那么，在我们把脉情感的同时，我们是否也曾想过，作为一名职业销售人员，在你的销售生涯中，无声的抹杀我们的“奶酪”的是什么呢？　　是价格、是经济萧条…… 　　是竞争、是不愿意购买的客户或潜在客户…… 　　不，以上的答案虽然很是精彩，但我想告诉诸位，我们销售生涯和销售职业的头号“杀手”就是－－职业销售人员在拜访客户时的沟通因素！　　不用赘言，营销极具挑战性，它不仅需要你发挥出自己独有的创造性，更重要的是在你发挥创造性的同时，怎样极大限度的把你的沟通情感展现出来！　　美国心理学家杜德里和古德森在研究客户拜访沟通心理的报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80%是因为对潜在客户的沟通不力所致。在销售活动中，客户的推荐必不可少,即使是高级销售精英，也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相当的努力，并得到很好的回报。所以，害怕沟通，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面，远低于他们应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬，最好的报酬经常属于那些善于与人沟通，善于把自己的业绩和能力推销出去的人。　　那么，谁是当今在沟通中顶级成功者？你到各行各业看看吧！在公众眼中最出色的并不一定在其所从事的工作中表现最出色的，美国篮球明星罗德曼，歌星麦当娜和美国总统布什都是很有才干的人物，然而还有很多人在各自的行业中比他们三人的技能更高，但在公众的关注度和收入方面都比他们低得多。罗德曼喜欢将他的头发染成五颜六色，使他赢得了公众的注意，却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃。　　俗话说：纸上谈兵，难成精英。说了这么多，我想告诉诸位，在我们沟通的定义里，我们必须知道有这样三大要素：　　首先，要一个明确的沟通目标。　　只有大家有了明确的目标才叫沟通。如果大家来了但没有明确的目标，那就不是沟通，而只是闲聊天。而我们常常没有区分出闲聊和沟通的差别，经常听有人说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾载体。沟通就是要有一个明确的目标，这是沟通最重要的前提。所以，我们理解了这个内容之后，我们在和别人沟通的时候，见面的说的第一句话就要说出你要达到的目的，而不是“随便沟通沟通”，这是一个非常重要的表达，也是你的沟通技巧在行为上的一个表现第二：要达成共同的协议。　　沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方都共同承认的一个协议，只有形成了这个协议才叫做完成了一次沟通。如果没有达成协议，那么这次不能称之为沟通。沟通是否结束的标志就是：是否达成了一个协议。在实际的工作过程中,我们常见到大家一起探讨问题，但是最后没有形成一个明确的协议,大家就各自去工作了。由于对沟通的内容理解不同，又没有达成协议，最终造成了工作效率的低下，双方又增添了很多矛盾。在我们明确了沟通的第二个要素的时候，我们应该知道，在我们和别人沟通结束的时候，我们一定要用这样的话来总结：“非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？”这是沟通技巧的一个非常重要的体现，就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结，这是一非常良好的沟通行为。　　第三：沟通的信息、思想和情感。　　沟通的内容不仅仅是信息还包括着非常重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪一个更容易沟通呢？是信息。例如：　　今天几点钟起床？　　现在是几点了？　　几点钟开会？　　往前走多少米？　　这样的信息是非常容易沟通的。而思想和情感是不太容易沟通的。在我们工作的过程中，很多障碍使思想和情感无法得到一个很好的沟通。事实上我们在沟通过程中，传递更多的是彼此之间的思想与情感，而信息的内容并不是主要的内容。　　从哲学的意义上来说，这个世界因沟通而存在。我们所有人的人生，无不都是直接式或间接式的与人沟通，概莫例外。比如我们刚到一家公司上班，也许有很多不懂的东西，这就要求我们向老员工多请教，在请教中多沟通。或许有的人爱面子，不敢向别人提出问题，这其实是白白丢掉了学习的机会。“三人行，必有我师”，他人身上有很多成功的经验，主动向别人学习，你会少走很多弯路! 　　康柏药业华东、华中区经理过翔明说：“在我的工作中，有一半时间是在和员工沟通。”他认为，工作中的沟通是非常重要的。公司内部是与同事的沟通，市场上则是与客户的沟通。而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。　　“只有错误的沟通，没有错误的顾客。”无论你是向潜在顾客推销新产品，还是与同事激情满怀的交流，起始点都取决于你自己和你接受的沟通原则。总之，若想把你的产品推销出去，首先你得将自己推销出去，而要把自己推销出去，你则须跨越沟通这条“生命线”。请记住：顾客买的不仅是你的产品，更重要的是买你这个销售代表!