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: U5 I1 s7 D! ]* O. T
$ C* Q7 l! D; `3 \) @# y, l
* H' G" m. P& H
1 N- d4 O0 \# N+ V) w" @ G) S! C6 p. I
咨询客户作为委托方，具有如下权益：
( t6 {! H2 @! I4 @ `. Z" T: R4 [; T) E
——通过委托，利用咨询人员的研究成果解决疑难问题或实施具体项目，满足咨询需求。# Z" J% z4 @, h9 \
——根据合同规定，参与有关的咨询活动，及时了解咨询进展和问题。0 r9 z$ S I0 T ~9 I$ G: j' V
——根据合同规定，拥有或分享咨询成果所有权。
; G" {" c( w) l, Q4 h. t( B0 X2 J/ y' J——在委托咨询过程中，如发现不称职或不合格的咨询人员，有权提出更换要求。, `4 @1 S% }* d i( M
——如发现咨询成果与合同要求不符合，有权拒绝接受或拒绝付咨询费用，必要时有权提出仲裁或诉讼。
/ f6 J6 O2 ]7 O; q4 I( g——合同规定的其它权益。
' Q: d$ d0 _* G; T
; x9 F0 Y" T2 s咨询客户应履行的义务：
. @3 X6 N9 j7 G6 s" }! h5 _- C. v+ B; t
——按照合同要求，向咨询人员（受托方）提供开展咨询工作需要的有关情况、资料文件、图纸报表等信息和数据。
Y6 ?( z9 L* Q% O5 I# |" ?! e——为咨询人员提供现场调查研究、测绘和检视等工作条件。% V7 v4 N- V5 ^, i0 ]
——对咨询研究进展、研究方法和成果保密。& X% g! y1 w' K& G; c8 e# V
——根据合同规定按时支付咨询费用。
0 T+ C6 \, [, J% P( U——合同规定的其它义务。' ]/ D% T9 r _9 u+ C! p
/ u! k0 Q" z3 q5 I& j
咨询客户注意的几点：+ V: ^$ x9 _8 o8 g& y6 T. u8 C
' u: D5 y$ H2 b% D3 P8 f) H. l4 _: VØ 了解咨询和咨询人员2 |3 ?7 g S, ^
Ø 明确需要咨询的问题; d7 U6 y( W/ q3 b* @5 @
Ø 明确咨询目标
4 x1 i L% n+ m- y! B! qØ 正确选择咨询人员
4 S3 P2 p8 Q5 C' N7 AØ 共同安排咨询计划4 q0 }2 U$ w3 ]; B; U! r# v" u
Ø 积极参与咨询活动% \3 f/ f, q* B9 r9 X9 X; y, Y
Ø 让咨询人员参与方案实施过程- C% K8 L! _2 D
Ø 监督和检查进展情况
. \8 }1 P- [9 D) ]: QØ 对咨询结果进行评价/ T+ | k7 `& S- c5 o
Ø 对咨询人员不要过度依赖
5 e$ o) d: R+ Q' | l& ]6 Q0 `% J2 o& _2 Z) B9 Q/ q+ t+ W
0 s$ q2 y A8 o& I7 L
+ @3 T P2 T3 v, b* @; K1 iØ 实现个人或组织目标% X) A' o+ x" a2 B' y
Ø 解决管理和经营问题
9 O' |. R7 Q! F' M9 VØ 鉴别和取得新机会8 I2 I4 n7 I, U: o, `
Ø 强化学习, d s5 b+ y) r n. m7 j/ t
Ø 实施变革; f, ?" q {8 j, p0 l" f- S
! P$ s1 z* h |7 e% g. b2 o- D# n+ y3 P3 q9 \. u2 B: @* a
3 ?8 Z ~; c) k) ?3 k- Y/ y* G, ]: D
Ø 咨询业务的市场营销
/ R0 Q! @, Q! r2 l# j7 e( u- KØ 咨询服务的销售
- X( X3 Z2 K* }4 B3 e3 k$ S& ]Ø 项目建议书的撰写
5 C- C' w {4 L8 K& R& SØ 咨询合同的签订
/ d* I" r- @( r' S2 ~7 SØ 正式调查研究
. ], N' z) q$ {2 ]/ C. P5 j* NØ 提出解决方案和咨询报告1 k% S; p% a1 k! [: s) q
Ø 研究和咨询成果的实施8 k& M% I; G1 }& h$ Y
& B. v! k: k+ U9 ~' A0 u& ~
; c, X: q9 o2 o6 Y" F e% g) v# ^9 H" f
Ø 商业信函（信封 / 客户名单 / 定期定量寄出 / 电话跟踪）
7 t J+ Z9 B) U" m$ [" rØ 广告（商业出版物 / 广播电视 / 专业出版物 / 黄页）& z/ ~3 v/ W& d: L) I7 N
Ø 参加社区活动
+ L& Z, ^1 a. p6 T, Z1 O) ]Ø 发表文章; U1 h, D2 N' k' b' V" y8 Y5 @6 h
Ø 出现在电视或广播上
+ c( T/ w% H5 K( @/ Y/ J+ n/ }Ø 在大学教授有关课程
/ S7 o6 |4 f# ~( IØ 参加行业会议和展览
. ^# H7 b( I$ ^+ a7 c/ D& d/ Z6 ZØ 在重要行业协会中起积极作用+ E ^0 Q( d9 R) _$ ]! v
Ø 举办讲座
! I# D+ W" `: t' i' g6 Q: ~Ø 维护一个活跃的网络- k& Z7 J+ O/ F8 [+ D3 \
% l8 ^4 L; K# |9 r, N9 `2 @ I( Q: V5 s: b ?
4 B; R( _" \4 p- W; ~7 V* ^
Ø 接触潜在客户) h: K2 K' G8 z2 u5 k: g) i
Ø 对潜在客户的询问进行审查
( _8 f9 @/ @$ r1 t2 a( R- R; pØ 初次会面
C' v+ C3 @, Z5 b. @" l( l" m, `: @Ø 形成项目建议书
. _4 @7 t3 l7 L$ ]Ø 后续会议
# X! h* M# C) W: ~( }/ r$ g& r+ h* V0 s5 t
接触潜在客户+ f( \$ [- b x. P; N
( o2 m5 C" S9 |9 T9 N2 }" [
对潜在客户的询问进行审查
. r+ }2 h9 A+ h% `2 S+ @* O! y
. D. [4 ?4 n R, c# t/ l. o1、 确定询问人是否为有效的未来客户9 ^* A& i1 o* v. G( Z
通过何种渠道了解我们？
! J- V( a1 z- `是否有雇用咨询顾问的经验' g& z3 N z7 \" B/ o0 I
2、 获得足够的有关潜在项目和客户的信息，以准备有效的项目介绍。2 a/ f: A' G" y# |
客户公司的背景: h6 l1 b5 f, {
聘用咨询顾问的原因
[; G* o4 w9 M2 j" c; f通话者对会谈的期望; O3 H3 K# A- j* u- d
确定初次会见，提交的建议书，完成任务的时间要求4 w2 g/ v* M3 U- P
谁参加初次会议，他们是否为公司的决策人4 M# o* G0 l- I; \5 M7 w
- v; s) i% _, `* ?6 X+ {. y会议将持续多长时间
+ d. a1 |0 K d* o9 c6 @6 K何时何地召开会议
5 e- W6 I' S/ h8 B2 V' y3 Y7 T8 z- [8 a4 _4 z
初次会谈
3 A. _/ ]" [+ m* P+ g% D准备→介绍→演示→信息收集→结束→退出+ Q# _' W! C* r
: U& W7 F& Y. ^6 m; |& a准 备
% @! l# P& h4 C q" V+ j3 L% @& E% t6 Z6 }6 N$ Q4 t
Ø 了解客户公司的基本背景、部门情况、会谈中涉及的产品和服务以及将要和咨询师合作的公司人员情况。# V+ h- S$ W- d" |/ ^# [
Ø 了解影响客户公司销售额和利润的主要因素是什么。
& J2 z6 `; P) LØ 决定咨询公司派哪些人参加会议。& M0 f: U- z# o8 U" A
Ø 决定哪个人做哪部分掩饰。' w1 K& ^ @) u# v% c! H) e6 ` j
Ø 决定哪些部分应介绍一般情况，那些部分应针对客户的具体需求做专门分析。
+ \8 N9 b/ [8 E1 `! {' X. G8 D
需要重点考虑咨询师是否有足够的时间准备这个会议以及咨询师是否完全明确客户的需求。0 R s* e: ^; U4 E9 J! `( j( [
永远不要在没有准备好时去做掩饰。* N4 L6 u7 J2 d- B9 }0 j9 A1 v
! T' c: Q& g, n; Q: x) }' ]* a
介 绍
/ \# v# Y; Z0 f
9 M+ y( ^* T$ M3 }/ j/ W _Ø 了解参会人员的职位，以及谁是决策者，谁是影响决策的重要人物。
- w1 c- g1 M8 J# q2 B+ }( G1 EØ 保证让每个人了解到咨询师和咨询师副手的情况，咨询师在咨询公司的职位。
: {. r5 V2 N8 h. \) G1 M交换名片9 C4 f8 W9 n w) E' k
2 Y- v/ E/ y0 c. @* C' h5 _ m
演 示
0 C$ Z/ r/ N' X! {0 {: E9 R! A
* p5 S$ _+ z9 I6 s/ W7 xØ 公司实力介绍（公司背景 / 成立时间 / 公司结构 / 办公地点 / 人员情况）/ 业务范围 . h5 I V- v& a, f
Ø 相关业务
1 C7 Q6 z2 [* Z: x; wØ 案例
$ C5 m4 I" }. [+ e1 c, \Ø 典型的项目执行程序$ y" }, ?, D5 @7 C8 Y
Ø 人员配备和费用
. y5 S' r3 \* L. R# b演示结束后咨询师必须询问参会人员是否充分了解咨询公司的情况。
# M4 q8 e5 F& Q$ C. ^. J$ X4 x; N& \. }, ^% i0 s
信息收集) F! ~: j. t. w9 b0 n9 `* x( B
* G, r. ?1 ^7 P& m) a2 q3 D* CØ 保证目标客户向咨询师提供有关项目或问题的具体背景情况
; ?4 B U4 ] ]Ø 了解客户界定的任务范围0 b, z+ p, E' ] N# V" k
Ø 确定客户的时间要求
- V' l$ a* z2 G1 t+ J6 iØ 努力争取获得客户的预算
1 y+ ?( c) H8 l" B; ?5 o6 s @4 X2 `0 R; k: C
Ø 确定潜在客户对建议书格式的要求
8 Q3 K$ x y! _
$ ?! S$ t( w, E: ^, Z: i结 束3 g; m7 x: Y9 n. \
+ b/ w6 B1 M; d' g9 S) bØ 确保参会人员对咨询公司和咨询师有足够的了解, Z; Z2 y+ N: d3 {- Z
Ø 咨询师要确定他已经获得了足够的信息以撰写项目建议书4 y& v8 @# m( E5 V8 d" q
Ø 需要同客户公司的人员约定下一步的工作步骤及时间安排
7 i l* {$ F! _, s, l- _Ø 了解在准备项目建议书时如需要进一步的信息时应该同谁接触
1 B: Z- a5 D: G. GØ 询问客户公司的决策过程和任务的时间安排# H4 W& b( R- o. v2 T
6 i+ ^. n) Y8 }# p$ h退 出$ {$ U ?$ L, Y' ]4 j b
9 L; [& s# v' p
Ø 告别发言5 s, v! ], m5 d; M
Ø 散发资料
* a4 k o, [& I. u9 TØ 离开3 u2 c* B- U' X2 d9 v
$ s* t8 P! B2 N1 Z% O W: b/ p2 U6 J" n. ]
1 [5 P7 U2 z, Z
( w7 ?$ |9 U. J
/ n1 `, b0 N' M5 b8 Q3 k, G. v0 _! Y% {' o; L' K4 M R5 n; _9 r ~& M) I: ^
6 v& z- C7 S+ o Q, V3 Q; C
1 d1 P; R* O/ b% h
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发表于 2004-3-25 10:34:00
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