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这个帖子的内容很实在，重新转帖在这里，方便那些周末没有时间上网的培训同行学习、交流！! F* v5 A/ p% M
这是个我亲身经历的．颇代表了一些企业对培训的认识的企业培训实例。那天早上，接了朋友的电话，说有一家企业急需培训师做对销售人员的培训，她推荐了我，要我马上与对方联系。
: t' a; i; |+ u" H* B抬头看看墙上的钟，已近中午12点，旋即打电话给林经理，约定1点钟到他公司与他面谈有关培训的具体事宜。1点钟，我坐在了远在效区的鸿达洁具公司的销售部，粗略打量下四周，公司面积约200平方左右， 组织架构图中所罗列的部门却达15个之多，与销售相关的部门就有销售中心、营销中心、市场开发部、售后服务部。与林经理简单介绍后大家进入主题。
; I; Q/ r0 i$ u林经理:我们的要求很简单，因为明天公司各个办事处的业务经理．业务员都要回公司参加三天的产品知识培训，所以我们希望能够利用一个上午的时间，对他们进行一次系统的销售技能培训，让他们在公司培训完以后，回到办事处，将所培训的内容灵活运用，真正解决工作中的难题。
% J0 w0 r0 P5 j2 U& P我一听，笑了，说:林经理，恕我说话冒昧，我做培训这么长时间以来，还没遇上过象你这样急切对待培训的，培训不是简单的照本宣科，将一些文字性书本性的东西说出来就算了的，培训必须根据您公司销售人员的实际情况．产品的销售性质．销售工作中碰到的具体问题等等有针对性的制定和实施的，再者一个上午的培训是如何也系统不起来的，我想先了解下明天参加培训的销售人员的基本资料．你们的业务性质．售后服务跟踪资料．还有您公司的基本情况.林经理有些尴尬，说:公司办事处分布在各地，所以我对销售人员的情况也不熟，相应的客户投诉等资料也没有。 ( J _6 M& P: g& Y& @ ]4 s
我想了想，说:我先写一个培训纲要给你，培训的日期能不能往后推迟一天， 我想尽可能的依照你公司的实际情况来安排这次的培训课。林经理:培训日期不可以改，因为都已安排好了。我没在说什么，十五分钟后，我将培训纲要交到了林经理手上，培训纲要上的内容分两大块： : J3 @6 J+ i, Q! D0 ~" Y$ d' r
一．如何开发新市场，含以下内容：
" Z( b# x! ~; L5 \3 x6 B2 s" q业务员的基本素质培养 . H% |) K/ t# f* l7 i
如何寻找目标客户
% k3 a6 H3 |5 @6 d7 D如何接近目标客户 " J( Z' J1 A# ]- _9 I$ ~
让你的客户喜欢你
/ F6 b7 S- G; _, x# K管理好你的客户 * W1 X3 d, M, o0 ~3 ^! Q% [+ F
促成缔结的几要素 1 v% D1 q; D% H
从拒绝中寻找新商机
, f' Q+ v s3 _0 a: h3 b
6 Q' e; @$ ~$ i/ K! n2 \二．关系营销，含以下内容：
! G8 k! E( v% n. e# C' c先将做人的方式销出去 $ h7 B! w1 M/ t7 S5 s+ b9 P1 E3 ]
四字法宝:勤．精．忠．诚 ( e6 H' f H/ K; `* C2 k2 M
服务好20%的客户，稳定80%的销量 . a# W' S1 i4 s
客户关系管理 $ t8 {$ n7 ~) e+ X9 q: W# J
我在旁解释:培训课总共3小时，分两堂进行，中途休息20分钟，最后堂课会有20分钟自由讨论，课内会结合案例分析．现场讨论．小游戏等。
! Y( E) j. f5 A2 n; Z看得出来，林经理对我这样的安排很满意，连说:按你说得办，按你说得办。 + G* g( r* N5 g- L( _
我忍不住再次提醒他:这样的培训课并没有太大的意义，如果公司真得重视培训，最好能有个系统的培训计划，让培训与管理结合起来。
9 a8 I, c" H6 j& Q- G( {, |& t6 H第二天按约定的8点钟我准时到了该公司，9点半时参加培训的人员还没到齐，十点过10分时，培训课正式开始，来自东莞．广州．深圳三个办事处的销售人员坐了满满一会议室，课堂上大家反映热烈，在联系一些实际案例进行分析时，大家纷纷举手参予，培训课很成功，课后林经理再三要求下午能否继续安排培训课，我婉拒了。 & i9 G: K; e* g1 j0 ?9 o. o
从以上案例中，我们不难发现几个有争议性的问题: ) |) x$ Q" R h! D7 @
1．企业培训到底如何做？ : I: O1 r1 d# s* k
2．培训是作为一门独立的工作还是应该和日常管理密切联系。
6 J: W* t" `) v) B5 Q j, h3．从外请培训师真有这么好吗？
" o3 A( Y. n9 M. N% P7 b. @案例中的何总及林经理不能说对培训不重视，但他们都有一个企业的通病:重视培训．却又不知如何对员工进行培训，培训不是简单的上完课就了事，或许在一些企业的认识中，培训就象是救火时的灭火器，发生险情了，才想起灭火器，匆忙去找灭火器，而匆忙中找到灭火器，却没想是已过期的使用不了。
/ t1 N7 |5 e8 O, n 真正的 |
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发表于 2004-7-26 06:28:00
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