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[原创] 一事一议——身边的管理（二十七）

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贡士

贱行者

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[LV.7]常住居民III

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电梯直达

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发表于 2011-12-26 19:44:00 |只看该作者 |倒序浏览

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价格？价值！
参加过几次公司的周例会了，听到不少声音反应公司产品的价格问题。基本上意思都差不多：产品属于中上，价格绝对领先。对于渠道销售模式的企业来讲，跟代理商谈的第一件事恐怕就是价格。你们的价格和谁谁谁的价格有没有优势？我拜访了几家代理商，基本上第一个问题就是这个。所以，我可以想象到，我们的销售经理是有多么大的压力。
下午带着销售经理（上文提到的那位兄弟），去拜访一位代理商的老板。一番相互表达礼貌敬意之后，我开门见山的说：“陈总，我们的价格在同行中是最高的，也许一个项目你做其他品牌的能赚10万，做我们产品只能赚5万。但别的品牌你在客户那里只有一次买卖，我可以保证你未来几年都会有业务。而且未来的业务只有你才能做。”再加上其他一些带有“挑逗”性的话语，这里就掠过了。嘿嘿。
回到办公室1个小时左右，陈总打来电话：给我出个方案吧，我去找客户。
我打了电话给销售经理，说明情况后交代这事归他跟进，他很兴奋的说：我知道怎么做方案，谢谢张总。我能够感受到，他对代理商主动推广我们的产品和方案在内心发出的激动。
是的，我们经常说，代理商很势利，不可信。所以我们拼命靠近客户，花费大量的人力和财力。我们也很清楚，代理商在一些客户公关方面有着很强的力量，可惜的是，我们往往很难利用这样的力量。
问题就出在价值传递上。企业是做什么的？可以赤裸裸的说，就是赚钱的。当你无法传递你的公司、你的产品、你的方案的价值时，你在代理商的心目中，就是一个特价审批人。可以合作，就是价格再低一点，再低一点，低到你也变成赤裸裸。
这是一个销售的小案例，而且还不能算是成功的，因为还没发生交易。但从渠道销售角度看，这也是个小成功了。对我们每个人而言，也有一些值得参考的地方。我们在职场混，同样的岗位（相当于产品），为什么别人的待遇比你好？为什么别人比你升职快？
我们当然要有永当一颗螺丝钉的乐观主义精神，但这不是我们的目标，我们要让自己变得跟别人不一样，要比普通人更有价值，而且，关键的，你要让这种价值传递出来。