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推荐--快消食品行业销售人员投入产出三特点

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书童

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楼主

发表于 2005-6-24 15:39:00 |只看该作者 |倒序浏览

企业在生产经营过程中，以最少的投入获得最大的产出是企业始终追求的目标。实现这一目标的关键因素之一是人的因素，人力资源的管理水平高，劳动生产率就会高，人均创造的效益也高。而保持合理的人工成本结构，对于企业的成本控制和获得较高的经济效益至关重要。对于快消食品行业，加强对销售人员管理尤为重要。对销售人员进行管理的着眼点在于销售人员投入产出比，而如何衡量投入产出比呢？首先，我们为企业人工成本下个定义。企业人工成本是指一定时期内企业在生产经营和提供劳务活动中使用劳动力而发生的各项直接和间接的费用总和。企业人工成本包括职工工资总额，社会保险费，职工福利费，职工教育费，劳动保护费、职工住房费用和其他人工成本费用等7大项。第二，我们需选择合适的衡量指标。人工成本分析指标体系主要分三类：一是人工成本总量指标，二是人工成本结构性指标，三是人工成本的效益指标。我们采用的衡量指标为人事费用率。人事费用率是人工成本结构性指标之一，它是指人工成本总量与销售（营业）收入的比率，表示在一定时期内企业生产和销售的总价值中用于支付人工成本的比例。该指标值越低，表明相同投入产生的效果越好。本文中考察销售人员投入产出状况使用的指标是销售人员平均人事费用率，公式为：销售人员平均人事费用率＝销售人员平均人工成本/平均销售收入德翰咨询于2004年10月出版了快消食品行业薪酬福利调研报告，对整个快消食品行业的薪酬水平和状况进行全面的数据收集和分地区数据的整理。在对其进行进一步的分析后，我们发现快消食品行业销售人员投入产出状况呈以下三个特点：（一）独资企业的销售人员人均产出高于其他类型企业在快消食品行业，独资、合资、民营和国企四类企业中，独资企业销售人员人事费用率最低，为3.34％，民营企业和合资企业分别为5.48％和6.71％，国有企业最高，为9.22％。独资企业员工薪酬水平比较高，在同等级职位的平均薪酬上，独资企业给付的要高于其他企业。那么在优秀人才选择企业的时候会把独资企业作为首选，这样可招到所需人才。在拥有高质量的队伍同时，独资企业更加注重培训和激励，为员工提供一切可能资源，发挥员工的最大能量，这样做的结果就是高投入带来更高产出。而国有企业人员疏于管理，人浮于事等情况比较普遍导致工作效率低。虽然工资水平不是处于最高端，但人事费用率则处于高端水平，相同投入带来的产出就明显低于独资企业。（见下图）（二）高等级销售人员的人事费用率最低快消食品行业中不同等级销售人员投入产出状况不同，部长级销售人员人事费用率最低为2.19％，主管级居中为4.03％，专员级最高为6.27％。在销售部门中，高等级销售人员人工成本高但给企业创造的销售收入也大。部长级销售人员年平均人工成本为12.2万元，平均销售收入为557万元；专员级销售人员年平均人工成本为3.4万元，平均销售收入为54万元。部长级销售人员的人工成本比专员级高出接近3倍，而其带来的销售收入要比专员级人员高出9倍多。人数较少的高等级销售人员给企业带来了大部分的销售收入，那么给高等级销售人员给付高薪酬，建立起销售人员多能多劳多得多产出的高投入更高产出模式会使销售人员管理更为高效。（三）不同地区销售人员投入产出体现差异，北京地区表现最佳本次薪酬福利调研对全国八个地区进行数据收集和分析，北京地区销售人员平均人事费用率最低为3.87％，上海地区其次为4.37％，山东地区最高为8.77％，江苏地区次高为7.54％。从销售人员平均人工成本来讲，上海地区7.4万元要高于北京地区5.9万元，但对人事费用率来讲，上海地区4.37％也高于北京地区3.87％。由此看出，高人工不一定带来高产出，要同时加强培训和资源支持才能给企业带来高收入。同时，不同地区销售人员投入产出之间体现差别说明不同地区企业的人工成本管理能力不同，这会直接影响企业经营，应当引起企业对人工成本管理的重视。建议：加强企业销售人员人工成本管理，提高企业经营效益，建议要做到以下三点： 1、根据市场薪酬水平和企业自身状况，结合企业发展战略，给付销售人员合理的工资，保证其对人员的激励性； 2、建立起弹性人工成本控制机制，监控人事费用率等指标，适当进行调整； 3、对销售人员进行定期培训，充分发挥其潜能，为企业最大限度创造价值。