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[招聘录用] 如何火眼金睛识别优秀销售人员

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书童

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电梯直达

楼主

发表于 2012-12-3 16:08:54 |只看该作者 |倒序浏览

如何火眼金睛识别优秀销售人员

金蓉

优秀的销售人员相信是每个企业都希望寻找到的。找到了对的人,不仅企业减少了招聘成本损失，节省了培训费用,而且会为企业带来好的收益。如果优秀的销售人员能够和企业一起成长，则是双方的共赢。那如何寻找到“宝”呢？现将在招聘过程中的相关经验做一下总结，希望共同讨论分享。

对销售人员的分类，针对不同行业也会有不同的类型，但总体可以归结为几类；

一，初级销售人员，考察重点：吃苦耐劳的精神，乐观积极的态度。如对员工的成长性有要求，则增加重点考察学习力与改善意识。

此类销售人员多数主要负责基本的客户维护与小客户开发。在快消行业通常被称为终端业务代表或BC业务代表。主要负责街边的小店或当地的中小规模卖场的维护与开拓。此类任职人员，最重要的就是诚恳，吃苦耐劳，兢兢业业。对销售技能的要求并不高，但对工作认真度，工作积极主动性要求较高。此类人员多为刚毕业不久的学生，在面试时可以先通过简历了解其在校时的实习经历与动机，以及过去工作离职的主要动机是什么，是否有遇到挫折的案例，当时处理问题的方式是什么，态度是什么。通过以上的分析，来判断其个人价值观，成就动机是否属于积极乐观上进型。如属于此种类型，则做起工作来枯燥感会被他的上进心所赶走，他可以有更好的心理素质来应对各类困难。此类销售人员因多为年纪青，需要从基层学习的，如果企业愿意从基层销售人员中选拔一定比例的人才，则要考虑相关人员的发展潜力。而有关的发展潜力，除了可以进行一些测试外，在面试过程中的一个小的技巧，就是除了良好的工作意愿外还要注重其是否有改善的意识，并且能够在一些小的案例中表现出来。一般有关佐证在使用STAR问询技巧时从前面的有关案例中可同时询问出有关结果。

二，大客户销售人员，考察重点：较强的公关能力，敏感的人际关系处理能力，以及整合资源的能力。

大客户销售人员所面对的一般是组织决策。既然是组织决策则必然面临组织内部多种关系的沟通与处理。而对关键决策者的识别与沟通至关重要。因此，大客户销售人员要有较强的沟通能力及公关能力，与各种不同类型、不同部门的人员进行沟通，并及时获取关键的信息。具有敏感的人际关系处理能力，处理好上上下下的各类关系。

而当客户提出各种专业上或技术上的需求时，大客户销售人员还要整合内部资源的能力，例如协调售前顾问、技术部门、以及上级领导等相关支持性资源，请他们一起协助进行客户的沟通与拿单。

好的业务人员并不一定是好的业务主管。有的业务人员是将才，他有自己独到的公关手法与拿单技巧，但他并不一定喜欢被束缚或管理他人，这对他们会是很痛苦的。因此，在销售人员取得好的业绩时，对他的晋升按排要充分沟通且恰当，否则有可能团队没带好，又损失一名优秀的销售人员。

三，区域业务主管，考察重点：带领团队执行任务的能力。包括团队氛围，对下属的辅导与训练。整个团队的执行力。

这个职位的主管已基本由一名销售人员开始向管理者发生转变，开始管理他人。在此过程中公司应予以相关的培训。但在选拔或从外面招聘时要找的侯选人要观察其在管理方面的潜质或经验。有经验的人员可以通过STAR问询技术来评测其这方面的能力。无经验的人员则要看其学习或生活中是否有这样的案例，来以小见大。

可以通过面试来分析其思维逻辑是否结构化，即要做管理的人员需要对管理的理念与方式能够成体系，成系统。即便是企业都已经建好的，还需要管理者能够有这样的意识，并有相应的表达力，能够转化为其自身的能力。另一方面是要考察其是否能够进行知识转换与传授，即可以将有关知识点通过辅导转化为他人的能力。第三就是他对其所在区域的情况是否真实了解，这意味着他的投入度与关注度。意味着他的基本态度。

四，区域销售经理，考察重点：改善体系与方法的能力，区域策略规划的能力，团队建设的能力，跨职能管理的能力。

区域销售经理，这时面临着管理管理者的问题，以及更大的管辖区域，团队的总人数也扩大了许多。这时如何管理好团队，如何通过长期的区域市场规划，使目前区域的相关工作做得更加顺畅。这都是区域负责人所面临的新问题。

因此，在选择与招聘过程中，最重要的就是考虑候选人的区域策略规划的能力，以及中阶的领导力。同时由于他所面临的区域的相关问题需要改善或创新性的变革才能够解决。因此，有可能需要他构建或优化他所在区域的管理体系甚至调整区域的业务策略。所以，其构建体系与方法的能力也特别重要。但这点要依据不同公司的关注度来看。最后，由于他要对区域策略进行规划与落实，往往会有不同部门的人员支撑他，例如：人力资源、财务、市场等功能。所以，跨职能的管理的情验与能力也是选聘一名区域销售经理的最要考量点。

五，全国销售总监，考察要点：文化传播与宣导的能力，根据公司战略规划制定营销战略的能力，较高的领导力，以及创建体系与方法的能力。

全国销售总监，所带领的营销团队，往往是公司中的核心团队与部门。且这个团队的特点往往是较为分散，遍布在全国各地。而无论是针对全国销售总监本身，作为高阶领导者需要具有文化、价值观的传播与宣导的能力，且对于全国销售团队，如何及时、有效的将公司的文化、理念传递下去也是非常重要的。

如何在同业的竞争中获得胜利，虽不是全国销售总监一人之事，但其作为核心关键人物，如何承接公司战略，并制定出明确的营销战略，确保下属执行到位，是对整个公司都非常重要的事情。

领导力自然是非常重要的能力，领导风格往往会影响到他及其所在部门的绩效。因此，对领导风格的甄别是也是非常重要的一件事情。

要管理好全国的销售团队，甚至全国的生意伙伴，没有一套完善的运营机制与管理管控机制是很难走长远的。因此，这就需要全国销售总监不仅只从业务出发，还要从长远思考角度出发，做好预防性、标准化工作。因此，创建新的管理体系与方法的能力也是非常重要的。但这个工作的难点是在于标准化体系的推行，因此，又回归到了他需要具备的领导力、文化传播与宣导的能力等。

20121203