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[其他] 实战加落地是培训的灵魂

脏领

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书生

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电梯直达

楼主

发表于 2012-10-23 17:01:33 |只看该作者 |倒序浏览

朋友们，让我们共同思考一个问题：培训能给企业带来什么？
　　从某种意义来讲，培训就是效益、培训能带来员工能力的提升、培训能带来销售额、培训能带来利润。因为培训是如此之重要，所以很多企业，都投入了大量的金钱与时间，参加或组织培训。

　　那培训后的效果又怎么样呢？

　　前程无忧网就“人才培训现状”做过一次调查，1282份有效调查问卷显示，至少有97%的学员不满意培训后的效果，学员们普遍认为，在培训过程中感觉好像有所收获，但到了具体工作应用时，却收效甚微。大多数学员都这样说：培训的时候“听听很激动，想想特冲动，回去却一动不动。

　　为什么会出现这种情况？

　　其根本原因在于，大多数培训都缺少实战与落地这两个灵魂。没有实战与落地这两个要素，培训是不会得到企业与学员认可的、是不可能得到结果的、是不可能产生效益的。

　　缺少实战的培训无疑是图财害命！

　　企业投入时间金钱参加或组织培训，要的是员工能力的提升、业绩的增加。所以培训老师讲的内容，必须要和学员的实际工作紧密关联。培训必须要解决问题，解决学员工作中发生的和即将遇到的难题。只有如此才能称得上是实战，但是只解决工作中几个少数难题，这样的实战还不行，还不算真实战，培训必须还要能全面、系统地解决学员工作中的绝大部分难题，这才是真正的实战，全面的实战！但即便是如此，光有实战还是不够的。为什么这么说？因为——

　　没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！

　　现在有很多培训课程都很实战，培训师讲的策略、方法、工具确实给了学员很多启发，确实也让学员听课的时候很激动、很冲动，但是为什么学员回到工作中一动不动呢？一动不动就是行为没有改变，行为没有改变、结果就没有改变，结果没有改变、培训的价值就为零。

　　为什么学员的行为没有改变，简单一句话，因为培训没有落地！没有落地的培训即便内容都实战，因为缺少落地环节，就像水烧到了99度也是生水、也没有发生本质变化、最终也只能是竹篮打水一场空！

　　举个真实的例子，在销售培训中有一个重要内容，就是展示优势打动客户心、促使客户认可和购买。大多数销售人员常见错误是：把企业提供“先进武器”当做“烧火棍”用，不能充分塑造产品价值及企业优势，促成客户认可及购买产品。讲到这里我会给销售人员介绍一个非常厉害的销售方法，就是把产品或企业优势，好处说够；把痛苦说透，这样一个展示优势促成客户购买的销售方法。

　　为了让学员理解这个方法，我还会给学员讲一个情景案例：小凌是一名空调销售员，他销售的空调采用外国进口压缩机，比同类的空调省电一倍，所以“进口压缩机是空调的特性”、“省电一倍”是他的空调的优势。可是，客户听到这里还是不感兴趣，怎么办？

　　小凌因为学会了这个销售方法，所以他小凌又跟客户说：“三年内省下来的电费可与它的售价相抵消，等于你不用花一分钱就拥有这台空调了，否则你三年要多花两千多元冤枉钱，这钱都够你到新马泰旅游一圈了。”听到这里，客户的心被打动了。

　　讲到这里，学员们都会感到这种销售方法非常实战。但是如果不做落地训练辅导，学员以后在工作还是不会用这种销售方法，为什么不用？因为不会用、不习惯用。

　　那怎么做落地训练辅导呢？我首先会让学员现场演练，让学员把自己企业，产品，服务中的任何一项优势，站在客户角度把这项优势的好处说够；痛苦说透。学会这种方法、习惯使用这种方法，然后辅导学员把销售产品的每一个优势都站在客户角度，把好处说够、痛苦说透，最终形成销售手册的一部分，到这个程度，才能说初步做到落地了，每一部分课程内容都需要这样进行落地。

　　我自己在近十年的培训咨询实践中，开始一直追求的实战，但是后来发现光实战是很不够的，因为老师讲的实战策略、方法、工具，学员还是不能或者不愿意转化成行动，没有行动就不会有结果的改变。怎么办？唯一的办法就培训不仅要实战，而且还有落地！我于2008年创立实战&落地一体化培训咨询模式，希望由此帮助更多的企业发展壮大，希望由此培育出更多的人才。也希望更多的培训行业同道加盟实战&落地派培训咨询。

　　最后做个总结：

　　实战加落地是培训的灵魂；

　　实战是基础、落地出效果！实战加落地业绩大突破