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[转载] 利用SWOT分析，第一步解决卖的问题

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秀才

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[LV.4]偶尔看看III

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电梯直达

楼主

发表于 2013-8-16 10:18:31 |只看该作者 |倒序浏览

      林林总总的促销理论，真正让你算着钱花，控制费用的理论少。怎么从白手起家怎么以一当十的营销真不多见。
      你一定以为笔者在这卖弄关子，肯定会问：那你说怎么做销售啊?鸡和蛋的问题怎么解决?
      解决之道不难，正象前文说的，先弄清企业现在的定位，产品的定位，竞品的态势，利用SWOT分析，第一步解决卖的问题。先把现在的产品盘活，不要考虑产品线的长短，组合能否有效，能换回钞票就成功了第一步。企业不同，处境不同，要解决的问题不一样。比如急需拓展客户，那就利用招商会、展销会参展、适量的媒体广告或平面广告招商。先让多数经销商回款发了第一批货是当务之急。说白了就是别让企业倒闭了，先活下来。
      第二步就解决持续赢利的问题。笔者做方便面销售多年，一直赞成高价位高促销的形式。通过高附加值产品的推广，商家获利，消费者得到超值的物质享受，也可谓为提高人民生活水平做了贡献。持续赢利注意两点：不增加费用规模做不大，费用增加过快企业做不大。
      以增加业务人员为例，前期为控制成本人员较少，以极少的人力投入，能卖出去不赔钱就为原则。随着业务发展，不增加业务人员不行，最好的办法就是在规划时把企业毛利算清，其中在人力成本上占比要达到多少，根据费用占比来增加业务人员。
      这样的办法是保守的，会制约了企业跳跃式发展。人员可以适度超前配置，约定超前的期限，也就是说必须在约定时间内达到人力成本占比的回归。这种有节制的配人方案，在HR行业中估计不算什么决窍吧。
      总的来说，一个企业在年初就应该规划好新年度的销售指标，用指标核算企业毛利。在此基础上按企业战略规划布局使用费用。比如今年是基建年，基建费用投入就适当大点;今年想在媒体上大力投入，就适当压缩其它项目费用。今年想在人力扩充上超前一步，就要在费用规划时有所倾斜。
      至于到底是在哪方面费用投入倾斜，这就需要企业董事会来制定发展战略。以此战略做为新年度规划指导，在保障重点项目的前提下，企业的产、供、销、人、发、财再拆分费用点分配。
      以费用点分配而不是费用额分配，动态控制费用。那万一哪个部门出现亏空怎么办?我相信在任何人进企业面试时如果问你个问题，我给你固定的费用点，你来做工作规划能不能行?没有人说我不会，我就得超费用。出现亏空一定是规划工作有问题，要么对部门负责人PASS，要不立马拿出改善措施。