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转徐茂林老师一篇文章里的关于培训的部分，文章原名叫《销售团队培训体系的系统化、标准化》
0 I8 J) M' V% M& [( D; f5 X( a) d' q5 r1 N8 I" Y4 j, O/ F6 R
一、 构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。
8 R/ ~3 Y6 h5 b: U三个月内实施! |/ I/ I# c y
1. 产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
" P( J6 M {( R2 A( @' L) R2. 接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。: v, a M; b; ~) E6 o! n W
3. 陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。
5 j2 R( Q9 j) c( s9 b4. 电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。$ t5 n% m! g4 S8 B8 A
5. 职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实7 q2 ?" ]" `; Q4 @& b6 o7 ~$ l6 s
6. 展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。) i7 o5 _- T1 e6 m* I$ Q$ _2 C0 X
三—六个月实施
# Q9 u8 M2 ~. @5 o' m1. 销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。
2 n2 J8 z8 ^0 ]2 e9 T, Z2. 客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员- R3 J" Q1 O* p3 C: u t' L0 k
3. 时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能/ W% v* @( N! d
/ A* j& K3 I, x3 y Y# d6 A, e
六个月—一年% E R! J- L. n0 c0 O/ m
1. 顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售6 _+ N$ r, u2 d, n
2. 快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心
1 g$ O3 O6 l6 Q. j/ P3. 客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
1 b! ^8 c) W! I" l+ n; R; x
! F; H7 j5 p) l9 |) c- ]一年以上
* I- a" _9 L2 i9 ~; @ n- p1. 商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
) J. O% {) M( N2. 目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
5 c, n& [2 |# ^6 j1 w1 E4 A3. 客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造
0 M% N& M' K2 S9 O# ^
\, s( V7 G- v二、 定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一些改变和进步，就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四面八方招来的“各路英雄好汉”，但半年下来，运营并不理想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。& r \0 U' S4 d: C9 w7 A
三、 建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。
: S: t( y3 M$ c3 w7 f四、 内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足，也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为可惜。1 P; J, ?% w$ D2 w4 p9 ]
五、 适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。
2 G3 R O9 u0 m+ x6 S% j六、 淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更高昂，当优质的文化形成时，就是优质销售团队的建构成形时。; s4 \" {/ d9 i/ f, b6 q
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发表于 2012-5-11 13:28:23
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