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转徐茂林老师一篇文章里的关于培训的部分，文章原名叫《销售团队培训体系的系统化、标准化》
0 ]9 r: ~6 o# F) a( J, [
; ?& c- q1 S# |+ @一、 构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。
% L* G# L& m: v- A三个月内实施
. S' |8 \, M( F5 O5 g1. 产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
) h9 b9 k9 F% r. s6 `* w/ U2. 接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。9 Q4 l& k5 K' X6 c& v
3. 陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。1 \+ z1 R6 p4 d% X* w4 b" L
4. 电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。( |6 ^; u3 ~ M o/ e* I- h
5. 职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实
* t6 [+ {( J2 k+ o/ ]5 V# r2 G; ]6. 展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。 v9 U9 h7 Y* {5 ~
三—六个月实施
: _) [& `5 k# J0 ~) e2 H% B) w9 A( n# m1. 销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。4 n; P" [, M" h% x+ L
2. 客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员
2 K$ @. [ ^' ?3. 时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能5 G1 l& ~# w3 H/ ]* g! _; ]
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六个月—一年
9 l" }1 Q* @( S+ A5 l1. 顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售/ n# j' u5 f# s% G! ~; a
2. 快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心 n: l! v+ b3 g8 U% T, {
3. 客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧2 D6 b* b4 R p* M9 d
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一年以上
* B1 u: f& U! k1. 商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
) t: ^ z0 e: s# ~! K- K1 o( h- z2. 目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划% l; v! O9 s- [, y# J# d
3. 客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造- K$ m. a% l' A$ j2 A" `( |
s, @1 v8 r5 o+ L3 M, J二、 定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一些改变和进步，就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四面八方招来的“各路英雄好汉”，但半年下来，运营并不理想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。
* C8 b& `7 t7 V. g三、 建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。. o, y. a! ^4 f P
四、 内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足，也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为可惜。/ [# R( C# i: B) w
五、 适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。2 V* D0 W+ B" w+ z0 s r: |
六、 淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更高昂，当优质的文化形成时，就是优质销售团队的建构成形时。
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发表于 2012-5-11 13:28:23
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