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要努力，更要聪明
5 {3 c- y" v& n2 m6 T! e 最近我4岁的侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。 + ], z( ~/ J% j" r/ b' L: \; T. n! r
+ L0 U* A/ J! U4 _ 于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。 6 Y" `3 h0 a) ]4 [/ r
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我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。 7 Z- e1 f; t- l. Y5 B
; F% o1 h: b( r 一、找出客户的“樱桃树”
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( K5 O- p" H9 |+ p' ~! U! c# o8 d 每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。
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最近我4岁的小侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。 ; v$ i# ?0 y x& k' @# G
3 g" Z) U$ ]' o- }/ H/ O9 z' v 于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。 1 W' m! d6 Z( z3 x8 n6 M
5 R) e# k6 G& J 我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。
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1 G9 P Q5 F& F' K' m" F' ^ 如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。
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每一个客户购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。推销员的主要工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且能有效地解除他们购买产品主要的抗拒点，那么客户就会购买你的产品。
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+ ^7 U* U$ A b" s. A3 _ 客户买太阳眼镜的目的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架了哭[] / c' E' r4 V+ O& n; {' A
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找出客户的购买诱因和抗拒点。 5 @3 ~; M* [$ G) I* ^
6 g9 O8 t1 D) W% r- [ 肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。 3 I) V: X9 d8 G+ M1 v
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很多推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果并不明显，为什么呢？因为，他们每天想的是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，也很少花心思去分析怎样才能让客户打开话匣子，因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求。
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当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
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基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是最适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，当她的女儿又需要一辆新的脚踏车时，她会自然而然地想到你。 |
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发表于 2005-11-26 14:46:00
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